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1、家装公司业务拓展动作分解 动作一、前期工作 1. 建立装饰业务部门 小规模组建 人数:2-3人 构建形式:由总经理组织构建 中型以上规模 人数:6人以上 构建形式:选出一个部门经理,由其填充人员形 成家装部。 组织架构: A装饰公司业务部经理 B业务主任 C业务代表 动作一、前期工作 1. 建立装饰业务部门 A、装饰公司业务部经理 岗位职责 直接上级:总经理 直接下级:业务主任、业务代表 职责: I.管理部门的日常工作,对装饰公司业务部的业绩负责; II.负责建立本部门的管理制度与运作流程; III.负责招聘与培训; IV. 负责业务员的激励与考核; V.组织本部门会议,计划与总结等过程管理;
2、 VI. 制定本部门的业务拓展策略,并宣讲,加以督促执行; VII. 亲自拜访重点客户,主持重点业务谈判; VIII. 组织设计师活动,建立良好关系; IX. 协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。 动作一、前期工作 1. 建立装饰业务部门 B、业务主任、业务代表 直接上级:装饰公司业务部经理 职责: I.拜访辖区内装饰公司,收集相关人员名片 ,建立装饰公司档案; II.做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访,与之建立 良好关系; III.积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政 策,完成公司任务; IV. 进驻材料厅,做好展示产品的日常维护; V.配合
3、设计师做好业主的购砖导购,并及时向设计师兑现承诺; VI. 执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区 推广活动。 岗位职责 动作一、前期工作 1. 建立装饰业务部门 2.业务代表/业务人员招聘 建立“红色娘子军”团队; 新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识; 性格外向,能吃苦耐劳; 高中/中专以上学历。 动作一、前期工作 公司介绍和企业文化; 管理制度、运作流程; 商务礼仪; 心态训练; 产品知识培训; 产品架构及特点; 行业竞争态势; 价格管理; 基础营销理论; 业务拓展实操; 11 客户服务技巧; 12 如何处理客户异议; 13 装饰装修知识; 14 装饰公司架构运作流程
4、2. 业务代表/业务人员培训 动作一、前期工作 装饰公司业务拓展岗位职责; 装饰公司业务拓展手册; 装饰公司业务拓展部的考核与激励方案; 三会制度(早会、周会、月会); 工作日志、工作计划、工作总结管理制度。 3. 建立制度 动作一、前期工作 装饰业务员饰业务员 薪酬管理办办法: 薪酬构成 基本工资资+奖奖金+岗岗位津贴贴+工龄龄工资资 奖奖金计计算办办法 奖奖金=个人得分X分值值(即每分值值多少钱钱) 指定全年任务务分解表 4. 激励方案 姓 名 123456789101112合 计 合 计 动作一、前期工作 本月工作总结 I.本月业绩(用数据进行横向、纵向比较); II.本月回顾; III
5、.主要竞争对手动态; IV. 存在问题; V.经验总结。 下月工作计划 I.下月业绩计划; II.主要行动计划; III.工作建议。 5. 本月工作总结与下月工作计划 动作一、前期工作 三会制度 I.早会 时间:8:30-8:45 (控制在15分钟) 参加人员:由部门主管主持,部门所有人员参加。 内容:1)检讨昨天工作,布置今天工作; 2)学习公司新文件、新制度等。 II.周会 时间:周一晚19:30-20:30 参加人员:由总经理主持,所有人员参加。 内容:1)总结本周工作; 2)检查工作落实情况; 3)安排下周工作; 4)培训。 6. 装饰公司业务拓展部的过程管理 动作一、前期工作 III
6、.月会 时间:每月的1日 参加人员:由总经理主持,所有人员参加 内容:1)各负责人汇报本月工作总结; 2)由总经理安排下月工作; 3)总经理总结发言,总结本月业绩、宣布 本月奖惩、部署工作; 4)由专门的人进行会议记录,并备案。 6. 装饰公司业务拓展部的过程管理 动作一、前期工作 三会制度 I.业务员开发的工作由部门经理跟踪,在人员少的 情况下由总经理跟踪; II.用客户洽谈跟进表督促业务人员深入工作; III.总经理/部门经理在早会中必须根据客户洽谈跟 进表明确业务员当天的工作去向和工作内容, 并布置具体的工作进程。 6. 装饰公司业务拓展部的过程管理 动作一、前期工作 工作日志、工作计划
7、、工作总结管理制度 工作进度跟踪与管理 客户洽谈跟进表 年 月 日 装饰公司负责人 公司地址负责人电话 主要洽谈人洽谈人电话 洽谈内容 及进度 问题点 跟进方案 拜访内容 领导批示 结果记录 动作二、了解装饰公司的运作 1. 装饰公司的架构 市 场 部 企 划 部 设 计 部 材 料 配 送 部 工 程 部 财 务 部 小 区 推 广 部 行 政 部 总经理 2. 业务运作流程 咨询情况交谈 参观工地 导购付定金合同 勘察测量设计 主材选定 给图 预算 家具、橱柜 等定样 首期款开工进料中期验收完工最后验收 3. 北京元洲5S standard 服务标准 speed 响应及时 simple 流
8、程简单 sale 产品配送 solution 解决方案 动作二、了解装饰公司的运作 4. 家装公司运作模式 由项目经理承包,材料由项目经理采购; 由项目经理承包,材料由公司统一采购,但项目 经理有权选择其他品牌; 由设计师采购,并由设计师兼任项目经理; 设计师推荐,材料员负责采购; 由工程总监、材料经理或总经理采购,并设立工 程部统一调度,不设项目经理; 由公司负责承接项目或设计,施工转包; 由公司施工,而装饰、设计则交给其他专业的设 计公司。 动作二、了解装饰公司的运作 由设计师采购; 由项目经理采购; 业主自己采购; 由材料员采购; 由包工头采购; 由公司统一指定材料采购。 5. 采购形式
9、 动作二、了解装饰公司的运作 动作三、 1. 进行市场调研; 2. 建立装饰公司档案; 3. 确定目标装饰公司。 了解竞争对手与装饰公司的合作现状,制定开发策略 动作四、 现在与哪些品牌合作? 这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情 况如何? 采用这些品牌是什么档次的品种? 这些品牌采用了什么样的公关方法? 该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少? 双方合作的稳定性如何?并找出对策,找切入点。 针对目标装饰公司和设计师、项目经理(家装 )、采购经理(工程)来激励(促销)方案 动作五、 公司合作型 I.线上部分:正式的、公开的激励模式; II.线下部分:私下公开 个人合作型 加入本地装饰协
10、会; 跟当地建材商场打好交道; 进入官方协会; 参加设计师活动; 获得政府部门的认可 动作六、融入装饰公司或设计师群体 动作七、拜访目标家装公司 做好准备工作; 初始阶段的工作目标; 客户跟踪阶段的沟通; 洽谈中的注意事项 I.在装饰公司内,不要只与一个人关系热; II.谈定走人,不要长谈,有目的性; III.尽量不要与装饰公司老板谈得太长,多与设 计师和部门经理沟通; IV. “职务对称”进行公关。 动作八、签定合同 退/换货的比例(控制在5%以内); 退/换货的时间(一般1个月内); 服务承诺; 奖励方法 动作九、进入材料展厅 按照加盟商、分销商的模式操作 动作十、技术/培训输出 瓷片知识培训; 管理理念; 营销技巧 动作十一、联合进行广告宣传 1.采用名牌+名牌策略,相得益彰 2.降低费用(费用双方平均承担) 3.支持的措施 动作十二、公关渗透 目的:建立联系,保持联系 方式(供参考): I.球赛+聚餐; II.“农家乐”、“钓鱼行”; III.新品鉴赏会; IV. 设计师之夜酒会; V.首影包场; VI. 健身; VII. 设计师校友会; VIII. 设计QQ群友聚会; IX. 寻根之旅 动作十三、接待装饰公司业主 注意要点: 价格保护; 不要提返点; 配合设计师压价; 提前做好沟通。 动作十四、共同开发小区