《2019年家装行业四部曲A(05.06.23)培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2019年家装行业四部曲A(05.06.23)培训教材（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、设计师谈单过程中最重 要的心态是 安家资金分配概念 装修装修主材主材家俱、配饰、家电家俱、配饰、家电 l l 地砖地砖（玻化（玻化/ /釉面仿古）釉面仿古）、地板、地板（ 实木实木/ /复合）复合） l l 墙砖墙砖（玻化（玻化/ /釉面仿古）釉面仿古） l l 灯具灯具（吊灯、筒灯、射灯（吊灯、筒灯、射灯） l l 洁具洁具（洗面盆、浴房、座便器、龙头（洗面盆、浴房、座便器、龙头 ） l l 大五金大五金（门把、开关面板）（门把、开关面板） l l 整体橱柜整体橱柜 l l 成品壁柜门成品壁柜门 l l 家装合同额家装合同额 离装饰公司越来越近还是越来越远？离装饰公司越来越近还是越来越远？
2、离离客户生活越来越近还是越来越远？客户生活越来越近还是越来越远？ 设计师谈钱专题 低造价的装修 也能营造生活的高品质 装修费用与设计效果装修费用与设计效果 设计师谈钱专题 装修费用分配概念 n可调整的：造型、材 质等。 n例如：拆墙与否带来 的连锁变化直接影响 造价/屏风的材料 设计师谈钱专题 装修装修 打一个能拉开的领带结 确定自己说的都是对的 量房谈单 目标：搞定摆位 自信象美妙的音乐；一气呵成 第贰 乐章 量房谈单 （目标：搞定摆位） 建筑本身特点 客户需求 设计师主见 建筑本身特点 （建筑会帮你说话） M1.赞扬房型优势；赞赏房主眼光; 询问选房原因（注意：这是房主需求 ）。 M2.提
3、出房型的问题作为焦点探讨。 给予初步解决。 建筑本身特点 （建筑会帮你说话） M3.注意通风/采光/降噪/保暖/防尘等建 筑特点对设计的影响。 M4.注意指明墙体基底情况。 客户需求 （别嘲笑他的想法；超出他的想法） M注意通风/采光确定每间居室功能并初步设 计。 例如：玄关是否隔断，是实体还是镂空还是玻璃；沙发及影视墙的位置， 互换会怎样；冰箱洗衣机的位置；床头位置；空调的选择等。 M明确需求点，要书面的！ 设计师主见（YES-BUT-YES） M暴露客户自身想法的矛盾 M场景再现 M避重就轻，转移注意力 M优化客户构思 课程回顾 n店面谈单 n量房谈单 n第一次谈方 案 n第二次谈方 案 签订量房协议签订量房协议 搞定摆位搞定摆位，明确明确 需求点需求点 xxxx效果花效果花xxxx钱钱 签订装修合同签订装修合同 vv判断；判断；“我是专家我是专家” vv建筑会帮你说话建筑会帮你说话 vv确认布局，渗透价位确认布局，渗透价位 vv备齐需要备齐的一切备齐需要备齐的一切 “ “信任信任” ” 营销理念营销理念 安家资金分配概念安家资金分配概念 目标的重要性目标的重要性 赞美客户赞美客户 YES-BUT-YESYES-BUT-YES 流程流程目标目标技巧技巧 “ “贬贬” ”效果图效果图
