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1、河北经贸大学 硕士学位论文 生产企业向销售领域纵向扩张问题研究 姓名：张弢 申请学位级别：硕士 专业：产业经济学 指导教师：纪良纲 20060401 河北经贸大学硕士学位论文 2 内 容 摘 要 生产与销售分属于两个不同的产业，它们之间是分工合作的关系。生产企业是物质或精神产品 的制造部门，是使用价值的制造者；销售企业是商品流通部门，是价值的实现者。二者相互联系， 相互依赖，共同保证社会再生产的顺利进行。但在经济发展的过程中，生产企业与销售企业之间往 往会发生纵向并购，将生产与销售两种活动纳入到由一个企业控制的体系中，实现生产和销售更紧 密的联系。发生这种前向一体化可能有多种原因，但其中更主要
2、的是由于生产与销售之间存在着某 种不协调。 就我国的生产企业与销售企业间关系发展的历程来看也体现了这一点。早期由于销 售部门发展的滞后，不能适应生产企业产品销售的需求，所以不少生产企业选择自己建 立和拓展分销渠道。随着商业部门的不断发展，分销能力不断提高，专业销售企业主导 商品销售的格局日益明显，并且流通业已逐渐成长为国民经济的先导产业，其它部门尤 其是作为供货商的生产企业对专业销售企业的依赖日益加深。在这样的大环境下，销售 企业在市场中与生产企业对话时拥有了相对的优势，这引发了生产与销售两个环节的新 的不协调不健康的渠道关系。在自身经济利益的驱使下，销售企业往往借助于优势 地位以占压货款、要
3、求返利、收取不合理费用等形式对生产企业进行盘剥，提高了生产 企业与销售企业之间的市场交易成本，影响了生产企业的盈利能力和发展能力，由此引 发了不少生产企业以多种方式自己建立销售渠道，掀起新一轮生产企业向销售领域扩张 的浪潮。 本文在对生产企业纵向扩张的背景和原因进行分析的基础上，进一步探讨了生产企 业向销售领域扩张的多种模式，有的模式并不是真正意义上的前向一体化，但同样符合 生产企业在这一阶段扩张的目的，因此一并加以研究。随后，本文对生产企业向销售领 域扩张的前景进行分析，在各种因素的影响下，生产企业的纵向扩张会有一定的边界。 全文的最后一章对生产企业在这一时期进行扩张的问题进行了总结，并分别
4、对生产企 业、销售企业以及政府部门提出了政策建议。总的来说，协调好生产与销售两个环节的 关系，构建产销密切合作的工商关系是一个重要的课题，也是生产企业向销售领域扩张 这一问题所带给我们的启示。 关键词：生产企业 销售企业 纵向扩张 产销关系 生产企业向销售领域纵向扩张问题研究 3 A b s t r a c t Manufacture and sale are two different sub- industries; the relationship between them is the division. Manufacturing enterprises are material o
5、r spiritual products manufacturing sector, Sales enterprises are belong to commercial sector whose duty is the realization of value. Both are interrelated, interdependent and jointly ensure the smooth progress of social reproduction. But in the course of economic development, the vertical Merger Ana
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