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1、汽车延期保险业务介绍 二零一三年二月 内容提纲 汽车延保产生的背景 汽车延保市场介绍 汽车延保的作用 汽车延保保险产品 汽车延保业务模式及流程 如何销售汽车延保产品 汽车延保产生的背景 汽车延保产生的背景车 辆使用周期花费 购车 40%购车后 60% 10年 车辆总花费 油费、通行费等其他维修/保养费用 购车费用 车辆使用周期的 各项消费占比 汽车中后期维修 汽车早期维修 0年 0km 第1年 2万km 第2年 4万km 第3年 6万km 第4年 8万km 第5年 10万km 车辆经常性维 修分布曲线 结论： 1、汽车购置早期，维修费用随着各零部件之间及其与驾驶者驾驶习惯的磨合而呈现走高趋 势
2、。随着磨合期结束，维修费用随之减少 2、随着车龄及行驶里程的增加，主要的维修费用随之出现 3、厂家质保不能覆盖汽车中后期维修，消费者面临支付大额维修费用的风险 汽车延保产生的背景车辆维 修费用分布曲线 l 主要零部件的平均维修成本 零件 平均成本 未来成本(5年) 发动机 $2,300 $3,300 变速器 $1,800 $2,700 刹车 $1,050 $1,500 动力转向 $995 $1,495 悬挂系统 $425 $695 燃油喷射器 $995 $1,370 电路 $500 $800 仪表盘 $250 $300 空调 $950 $1,300 雷达 $375 $500 l 平均3年车龄的
3、100辆汽车中会有55起故障。 ( ConsumerReports.org) l 保修服务周期内平均有4-5起赔付案件 汽车延保产生的背景美国汽 车故障、维修数据 l 我国十一五期间，在汽车投诉中，因汽车质量问题产生的投诉占比55.5% ，其中涉及质量争议的投诉超过80%。轮胎、变速箱和刹车系统问题是目前 的投诉重点，并呈现上升趋势。 l据国内相关调查数据显示，家用汽车在前3年正常使用的话，其保养和维修 成本的约占购买成本的14%左右；其中近一半的支出都在第3年产生。 汽车延保产生的背景中国汽车 质量问题及维保支出 2年/4-6万公里还是3 年/6-8万公里的厂家 质保，存在质的差异 汽车延保
4、市场介绍 汽车延保市场延保产品概念 产品概念 汽车延保合同并非一般意义上的保修服务，是 针对汽车生产商原厂保修期结束之后的维修保 障, 即厂家质保期的延长，由汽车所有者与延 保服务供应商签署合同，约定供应商在一定时 期内为合同规定的机动车维修服务支付费用。 我公司延保产品对保险责任的表述： 在保险期间内，被保险车辆在正常使用情况下 ，因本合同承保的零部件出现故障而无法正常 运行，被保险人在保险期间内提出维修要求的 ，在维修完成后，保险人根据本合同的约定， 负责赔偿维修和/或更换承保零部件所支出的费 用。 汽车延保市场国外市场 美国市场： 已有40多年的历史，市场比较成熟，目前渗 透率在40%左
5、右，市场规模110亿美元以上 。 汽车延保市场国外市场 美国市场：2010年市场份额(总额$111.75 亿) 汽车延保市场国外市场 美国市场： 2010年保险公司保费收入(总额 $28.5 亿) 汽车延保市场国外市场 美国市场： 美国最大连锁汽车经销商延保合同销售率 64% 欧洲市场： 有专门的法律规定，要求二手车交易时必 须购买6-12个月的质保期，二手车市场渗 透率更高，基本在70%以上 汽车延保市场国内市场 中国市场： u 在国内市场尚未被广泛认知，仅在2006年，由外资公司率先引 入中国市场 u 目前，有东风标致、东风雪铁龙、长安福特、上海通用、东风本 田等公司提供延保服务 其中，奥
6、迪汽车国内专卖店的延保合同销售率达到30%以上 u国内保险公司相对谨慎，前期投入较少；目前较多以保险人身份 出现 汽车延保市场中国市场潜 力 汽车保有量预测： 2010年全国民用汽车保有量为7802万辆， 其中民用轿车保有量4029万辆，私人轿车 保有量达3443万辆。预计到2015年中国民 用汽车保有量将达到1.5亿辆。 汽车延保市场测算： u2010年全国汽车延保领域市场规模尚未达到1亿，市场潜力巨大 。 u十二五期间，中国新增民用汽车在7500万辆左右，按10%的延保 业务渗透率，即便以每车保费3000元保守计算，潜在市场规模将 达到225亿元。 u从新增私人轿车这一细分目标市场测算，十
7、二五期间新车延保市 场规模在100亿元以上。 汽车延保的作用 汽车延保的作用产品功效 汽汽 车车 延延 保保 新新 选选 择择 ！ 汽车延保的作用对消费者 的作用 l 小投入、大回报；锁定维修成本支出，避免后期高 价维修的风险 l 使用厂商授权维修中心，确保维修质量 l 不用支付额外维修费用，有延保合同直接支付 l 随车转让，实现车辆保值、增加二手车售出机会 汽车延保的作用对经销商 的作用 汽车延保的作用对经销商 的作用 l 延长售后服务年限，增加经销商的销售额和赢利 l 减少用户流失，提升客户忠诚度、满意度 l 促进整车销售 l 增加用户接触机会，提高配件/服务的赢利 l 增加员工业务收入，
8、提高工作积极性 汽车延保的作用对经销商 的作用 结论： 延保产品提高了整个汽车使用期间的客户返厂率 即使延保期间结束后，客户仍旧保持了较高的返厂习惯 汽车延保的作用对厂商的 作用 l 提升客户忠诚度，减少用户流失 l 减少用户在保修期后因维修费用的不确定而产生的 投诉，提高客户满意度 l 收集汽车故障数据，改进造车工艺、流程 l 促进整车销售，提高配件的赢利 汽车延保保险产品 汽车延保保险产品保险标 的、被保险人 保险标的：在中华人民共和国境内（不含 港澳台地区，下同）行驶的家庭自用汽车 和非营业用客车 被保险人：被保险车辆的合法所有人 汽车延保保险产品保险责 任 保险责任： 在保险期间内，被
9、保险车辆在正常使用情况下，因本合同承保的 零部件出现故障而无法正常运行，被保险人在保险期间内提出维 修要求的，在维修完成后，保险人根据本合同的约定，负责赔偿 维修和/或更换承保零部件所支出的费用。 根据合同承保零部件范围的不同，被保险车辆可选择不同方案进 行投保 汽车延保保险产品保障方 案类型 A方案：汽油/柴油发动机、变速器(自动，手动或转移)、前 /后轮驱动、流体 B方案： A方案保障部件、电力、刹车、空气调节装置 、冷却系统、燃料 C方案：B方案保障部件、转向装置、前悬挂、高科技 标准组件 D方案：承保零部件范围为汽车制造商整车质量担保服 务政策中所列明的零部件 保障方案 D 保障方案
10、C 保障方案 B 保障方案 A 汽车延保保险产品保障方 案类型 汽车延保保险产品责任免 除 责任免除分类： 情形除外 原因除外 损失、费用或责任除外 其他不属于保险责任范围内的损失、费用和责任 汽车延保保险产品责任免 除 责任免除概述 保养花费不赔:客户自己承担（同厂家质保）； 易损件不赔: 基本上等同厂家质保。若客户问及什么部件赔或者 不赔，销售人员只需要很简单地判断这个配件是不是易损件就可 以了； 钣金件不赔:因为钣金件不会坏，只有在发生事故时才会损坏，而 事故损坏属于车险赔偿范围； 人为损坏和人为加装、非主机厂安装的配件不赔。（同厂家质保 ） 汽车延保保险产品责任免 除之情形除外 （一）
11、被保险人提出维修要求时不在保险期间内； （二）被保险车辆未按照制造商使用手册的规定定期保养或保养、维修不当； （三）被保险车辆交由非汽车制造商授权的修理商维修、保养； （四）被保险车辆使用非制造商认证的零部件； （五）擅自更换或调校里程表，造成被保险车辆行驶里程数无法确认的； （六）本合同中记载的车辆型号、车辆识别代码(VIN)等被保险车辆相关信息与实际维修的机动车辆不符的； （七）因强制运输、没收、征用或其他类似事件使被保险人失去对被保险车辆的控制； （八）被保险车辆出现故障时，原始状态被破坏，造成故障无法鉴定的； （九）被保险车辆未按照产品使用说明书中指定的方式使用，包括但不限于： 1、使
12、用与汽车发动机不匹配的燃料、润滑剂； 2、在车辆过热条件下继续运行； 3、在缺乏合适及必要量的冷却剂、润滑剂以及恒温器失灵情况下继续使用。 （十）汽车噪音，包括汽车震动声、颤音及风噪； （十一）被保险车辆作以下用途： 1、比赛、竞赛和越野用车（为以上目的设计的车辆除外），短期自驾租赁用车，出租车或驾校用车，快递用车以及任 何营业运输用车； 2、公共服务用车，包括但不仅限于警用车、消防车、救护车、应急救援和军事目的用车。 （十二）牵引其他物件、其他车辆（除非车辆在制造时已经安装了相关装置，并按照车辆制造商规定操作）。 汽车延保保险产品责任免 除之原因除外 （一）被保险人、被保险车辆的制造商、销售
13、商、修理商或其任何董事、高级管理人员、雇员、代理人 的任何欺诈、不诚实或犯罪行为、故意行为、重大过失行为； （二）战争、敌对行为、军事行动、武装冲突、恐怖主义活动、罢工、暴动、民众骚乱、行政行为、司 法行为； （三）核爆炸； （四）放射性污染及其他各种环境污染； （五）碰撞、倾覆、火灾、爆炸； （六）自燃、涉水行驶（包括但不限于发动机进水）； （七）动物侵扰； （八）自然灾害、不可抗力； （九）外界物体坠落、倒塌，空中运行物体坠落，被保险车辆行驶中平行坠落； （十）载运被保险车辆的渡船发生意外事故； （十一）盗窃、抢劫、抢夺、欺诈； （十二）交通事故。 汽车延保保险产品责任免除 之损失、费用或
14、责任除外 （一）由车辆制造商、销售商或修理商负责保修的故障；包括但不限于汽车召回、修理商承诺的 维修质量保证期内的故障； （二）被保险人购车时，以书面形式被告知汽车产品存在瑕疵的部分； （三）被保险车辆标准配置以外新增设备的损失； （四）私自改装被保险车辆导致的故障； （五）未经保险人事先认可的修理、更换； （六）由于非承保零部件失灵或损坏而导致的故障； （七）下列不予承保的汽车零部件的损失： 1、空气滤清器滤芯、机油滤清器、燃油滤清器、保险丝(片)、正常损耗的润滑油、润滑脂、制动液、冷却 液、清洗液、制冷剂； 2、离合器片、传动皮带、制动摩擦片组件、驻车制动蹄片、雨刷胶条、密封条； 3、车灯
15、、火花塞、全车玻璃、全车油漆、蓄电池、轮胎； 汽车延保保险产品责任免除 之损失、费用或责任除外 （八）直接由于飞机或其他空中运行物在飞行过程中形成的压力所导致的损坏； （九）由于水或空气的泄露/溢出、锈蚀原因造成必要的修理； （十） 被保险车辆出现故障后，未经必要修理继续使用，致使损失扩大的部分； （十一）被保险车辆在维修时其内部遗留物品所发生的损失； （十二）提高、改善被保险车辆技术标准、使用性能所产生的额外费用； （十三）因市场价格变动造成的车辆贬值、维修后因价值降低引起的减值损失； （十四）被保险车辆的质量检测、故障诊断费用，除非该故障属于本合同负责赔偿的范围； （十五）制造商要求的维护保养类性质的零部件更换等所有用于车辆维护保养的费用； （十六）清洗所承保的零部件，包括除碳及除污，除非该沾染是直接由于汽车机械故障造成； （十七）因向国外临时订购被更换的承保零部件而衍生的空运费、加急费及其他相关费用； （十八）被保险车辆造成被保险人
