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1、$APPEALS介绍 2013/2/1 $APPEALS目的 使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一 个细 分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的： 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要 建立客户驱动的需求集，作为投资的重点 确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准 确定促使客户选择中兴产品包的主要差异 $APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它把客户的要求转换 为产品和服务的属性 $APPEALS解释 $APPEALS是英文缩写，表示客户购买标准的8个方面 ： $-价格 A-可获得性 P-包装 P-性能 E-易用性 A-保证 L-生
2、命周期成本 S-社会接受程度 $APPEALS要素描述 客户$APPEALS 要素 要素描述 $价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来 考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化 程度、简易性、可生产性等。 A保证 这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关 于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。 P性能 这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个
3、标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能 和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度 来衡量，如速度、功率、容量等。 P包装 这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要 求供应商时，要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样 式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。 E易用 这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化 显示、感觉的输入
4、/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。 A可获得性 这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要 考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。 L生命周期成本 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、价值折旧、处理成本等。 S社会接受程度 这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、 形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产
5、品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。 1、$-价格 价格包括：设备购买价、付款方式、工程服务费用、外协分包商费用、 折扣及其它优惠、运输费 设备购买价：设备购买价格 付款方式：分期付款、付款期限、融资 工程服务费用：包括安装、保修、培训 外协包商费用：分包商、交钥匙工程及其他项目包括的配套设施 折扣及其它优惠：设备、备件、服务上的折扣 运输费：运输费和运输保险 2、A-可获得性 可获得性包括：到货时间、安装时间、试运行情况、发货 齐套率、当地 销售点、代理商 到货时间：从签订合同到收到货时间 安装时间：从安装到初验时间 试运行情况：初验到终验的时间 发货齐套率：发货齐套 当地销售点：直销和当
6、地服务 代理商：代理商 3、P-包装 包装包括：机柜设计、布线、噪音、外观、运输包装 机柜设计：标准机柜尺寸，承重，易拆卸，易扩容，抗震性 布线：布线整齐，符合客户布线规范和业界标准 噪音：低噪音 外观：人性化设计（拉手条，显示灯），与现有的协调性，机 柜标志和标签指示明显 运输包装：包装箱环保，易打开（防受伤），保护机柜，包装 箱上麦头标志易识破，易运输，易储存 4、P-性能 性能包括：处理能力、互通性、多业务、容量、接入方式、融合、 可运营 可管理性、组网能力 处理能力：处理能力（业务处理能力和转发速度） 互通性：提供标准化的协议，信令和接口支持，与其他网络互通 （如接入网关，A2P，中继
7、网关等） 多业务：提高多种业务，如分组话音、内容提供，如IP HOTEL等 容量：交换容量，端口数 接入方式：系统和用户/其他网络之间可用多种接入方式，如： XDSL，LAN，CABLE MO/FE9&POS 融合：在单一的网络上，同时融合数据、语音、图象业务 可运营可管理性：用户管理，AAA和其他运营和管理的要求 组网能力：灵活组网能力 5、E-易用性 易用性包括：易于维护、兼容性、业务包、可扩展性、度集成 度、统一 网管、环境适应性、安全性 易于维护 兼容性：与现有设备兼容（前向/后向） 业务包：个性化解决方案，可编程 可扩展性：易于功能升级 在线扩容：配置灵活性 高集成度：系统集成度，单
8、板端口密度大 统一网管：以相同的风格对所有部件进行管理的能力，系统具 备分级管理权限，提供向上开放的网管接口 环境适应性：对环境的温度、电压不稳、电磁干扰等适应能力 安全性：防止获取未授权用户信息 6、A-保证 保证包括：投资回报、投资保护、支持、可靠性、文档、保修服 务、 战略伙伴关系 投资回报：投资回报情况（回报周期和回报率） 投资保护：适合未来的技术标准，避免过快淘汰 支持：24小时热线，本地支持，INTERNET支持，快速响应，备 板、备件 支持，单板维修 可靠性：NTBF、MTTR，备份保护，数据存储，过载控制 文档：清晰完整的系统文档，工程文档，培训文档，维护文档 保修服务：保修期
9、，保修项目 战略伙伴关系：供应商可提供长期的合作，能够长期提供诸如产 品升级，后续产品 7、L-生命周期成本 包括：维护费用、单项服务费用、运营成本、升级费用、二次开 发费用 维护费用：包括维修费用，技术支持费用，培训费用 单项服务费用：技术支持、维修、培训等项目费用 升级费用：软件升级和硬件升级费用 二次开发费用：开发新业务和功能时的成本 8、S-社会接受程度 社会影响力包括：产业政策、市场环境、增值运营商、竞争、以住供应 商经历、品牌效应、权威报告、促销活动 n产业政策：信息产业部或其他政府有关规定政策 n市场环境：当地经济、教育情况和当地政府、企业用户和普通用户 n增值运营商：小运营商、
10、中间商、ASP、ISP、ICP n竞争：运营商间的竞争 n以住供应商经历：供应商以前网上产品运行情况 n品牌效应：媒介和广告宣传的企业形象 n权威报告：第三方的对电信行业的评估报告（市场份额、年销售额、 服务质量等量） n促销活动：促销会、展览会、现场会、交流会、阳光行动 项目EricssonNokiaSiemensHuaweiHuawei 产品名称R3版本系列EWSDVISC3.3VMSC6.0 最大容量 (万用户) 40402324100 (请配置机架数 及功耗) 40万用户15个机 架 40万用户15个机 架,10万用户 功耗3KW 10万用户12个机 架,功耗 9KW 24万用户18个
11、机 架,功耗 7.7KW 100万用户10个机架,15万 用户4个机架,功耗 15KW 处理能力820K600K400K960K3000K 端口数4096139220167684098 指令链路数5128322545121024 指标27year40year20year12year2000天 supportnonono64 nononono8 151211106-8 应用案例1- MSC产品性能对比分析 应用案例1（续） $APPEALS要素权重EricssonNokiaSiemensHW（VMSC3.3 ） 价格30 6679+ 供货(可获得性)2 7779+ 外观因素(包装)3 8887- 功能(性能)30 9787- 技术(易用性)10 8788+ 担忧(保修)10 8887- 维护成本10 8897- 影响(社会)5 9786- “”：表示华为优势 “”：表示华为同类产品 “”：表示华为劣势 应用案例2 IMB产品与竞争对手分析 Q&A
