《专业销售表达技巧讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售表达技巧讲解（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 专业成就价值 姓名 广东地球村部门 * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 专业销售表达技巧 演示与说服 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第一讲 销售工作的步骤与流程 1、 传统的销售过程 2、 新的销售环境 3、 以客户为中心的销售 内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights
2、reserved EVSOFT 第二讲 专业销售表达技巧 1、 销售表达的目的 2、 专业的形象 3、 如何克服紧张情绪 4、 有效的开场白 5、 膨体语言的应用技巧 内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第三讲 两种不同的表达 1、 说明性的表达 2、 说服性的表达 内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 第四讲 表达中的问题与难点 1、 常见的问题
3、 2、 表达的难点 内容提要 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 本讲重点： 销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程 一、销售工作的步骤与流程 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业 。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品 的销售。有些销售工作包括图中所有的步骤，有些则只包 括其中的几个
4、步骤。 销售工作的步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些 潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二 是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在 的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、 广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应 努力收集尽量多的信息。 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserv
5、ed EVSOFT 访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动， 销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对 手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商 业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性 必然就越大。 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许 多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见 面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系， 销售人员必须吸引顾客的注意力，
6、否则销售人员以后 的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT .了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的 需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满 足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的 谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息 等，进而达到销售的目的。 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008
7、 All rights reserved EVSOFT 描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释 并生动地描述相关产品的特征和优点。描述要针对客 户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益 是什么以及对他们有什么好处？ 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分 ，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为 有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解 决有关顾客购买的一切问题。 销售的个步
8、骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客 户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让 客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会 受到认真的热情接待。 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销 售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回 访固
9、然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助 ，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而 会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人 员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固 与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很 关键的。 销售的个步骤 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 对照销售过程的个步骤，回想你销售产品的经历， 你认为这几个步骤中的哪一步最重要？ 自己在哪个阶段做得最满意？ 你和客户的关系如何？ 自检 2007-2008 All rights rese
10、rved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体 现在以下个方面： 二、新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会 。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度 去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在 自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中 心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻
11、 注意以客户为中心，而不是以自我为中心。 二、新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客 户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长 期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步 增加，就像我们面对大客户进行销售。 新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EV
12、SOFT 购买人日益专业化 客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采 购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多 销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系 ，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再 适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时 ，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更 不能很好地去推荐自己的产品了。 新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 信息收集的时间较多 销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要 求有市场调研的知识
13、和访问的技巧。一位业内人士曾 经说：“年前，是销售、销售、再销售，而如今 的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾 客需要的是什么？竞争对手正在做什么？ 新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 参与购买决策的人较多 作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通 常是在两个人之间进行销售人员和客户。而当产 品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员 所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个 人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了 更高的要求。 新
14、的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 强调产品和劳务的整个生命周期 世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品 和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖 主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售 订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双 方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴 关系。 新的销售环境 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 传统的营销环境 客户选择的机会较少 参与购买决策的人较少 信息收集的时间较少 强调获得订单，忽视销售后的时期 两人之间的沟通 以产品为中心 传统营销环境与新营销环境的对比 新的营销环境 客户选择的机会越来越多 参与购买决策的人较多 信息收集的时间较多 强调产品和劳务的整个生命周期 面对决策群体的沟通 以客户为中心 2007-2008 All rights reserved EVSOFT * 2007-2008 All rights reserved EVSOFT 客户购买的决策流程 作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段：
