商务拜访培训.

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1、商务拜访 市场营销部 拜访的意义 商务拜访不仅仅只是为了协商、 谈判或是完成某个动作，更应该通 过商务交往彼此进行信息交流、思 想沟通、意见统一和友情发展。 （一）拜访的时机 （二）拜访的准备 （三）成功拜访进行时 （四）致谢告辞 商务往来，首先就要“走出去”。怎样 才有一个卓有成效的商务拜访呢？ （一）拜访的时机 拜访要选择恰当的时间，不预约而临时拜 访在商务拜访中是不合适的。面对突然拜 访，对方可能正在忙或有些不便，如果不 接待则会让对方失礼，也会让你难堪；而 进行接待可能又会给对方带来不便。所以 ，要充分考虑到对方是否方便，应该尽量 在对方比较方便和容易接受的时间拜访， 这样会使得拜访效

2、果最大化。 （二） 拜访前的准备 形象准备：外部形象、控制情 绪、诚恳态度。 计划准备: 目的、任务、计划 路线、计划开场白。 外部准备：名片夹、资料、礼 品、时间。 内部准备：信心、知识、被拒 绝准备、微笑准备。 （三）成功拜访进行时 第一步 确定进门 第二步 赞美观察 第三步 有效提问 第四步 倾听、推介 第五步 克服异议 第六步 确定达成 第一步 确定进门 敲门：进门之前就先按门铃或敲 门，然后站立门口等候。 话术：主动、热情、亲切的话语 是顺利打开客户房门的金钥匙。 态度：进门之前显示的态度一定 诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、 冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公 司

3、与个人的整体水准。 第二步 赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话 被奉承，这叫“标签效应” 话术：办公室干净、人的 气色、有气质、衣服漂亮。 层次：分为直接赞美、间 接赞美、深层赞美三个层次 例如： 小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是 傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼 皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话 ，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响 。 于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环境很棒啊 ，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼 皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着 说：“刚才我看到，您的下属一个个都在埋头

4、紧张而有序 地工作，刚才接待我的张小姐也表现得对您很敬仰。您真 是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊！ ” 李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑 意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以 净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我 们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在 哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了 ，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养 护的小窍门。 小程见李经理的话匣子终于打开了，就话锋 一转，接着说：“李经理，这就是我们根据您 的意愿，初拟的一份合作框架，您看” 第三步 有效提问 1、提问目的 2、提问的注意 3、寻找话题的技巧 4、巧妙运用询问术 （1）设计

5、问题漏斗 （2）结合运用扩大询问法 和限定询问法 （3）对谈到的要点总结确认 第四步 倾听、推介 1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本 情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异 议的原因。 2、耐心、详细的为每一个客户介绍酒店的 情况、产品、优惠政策，抓住内容的精髓引起 消费欲望。 3、对迟疑的新客户，不可过分强调产品， 对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此 说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通 或当作一般客户回访保持联络。 第五步 克服异议 1、克服心理上的异议 2、化异议为动力 3、不要让客户说出异议 4、转换话题 5、运用适当肢体语言 6、逐一击破 7、同一立场 8、树立专家形

6、象 第六步 确定达成 签订合同、签订协议、交纳定金 （四）致谢告辞 时间：初次拜访时间不宜过长， 一般控制在30分钟左右。 观察：根据当时情况细心观察， 如发现顾客有频繁看表、经常喝 水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在 说清楚事情之后，不要再进行过多修饰 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！ 拜访客户的七大黄金定律 一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利 六、以点带面，各个击破 七、端正心态，永不言败 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，可用简短的话语 直接将此次拜访的目

7、的向对方说明。 比如向对方介绍自己是会展国际大酒 店的是来洽谈会议事宜，还是来宣传 推广；是来签订合同，还是了解该公司动 态；需要对方提供哪些方面的配合和支持 等等。 二、突出自我，赢得注目 首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时， 有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电 话等主要联络信息。 第三，以酒店比较成功的、受欢迎的、销量 较大的产品应引起客户的关注。 第四，适时地表现出对该公司的重视程度， 时常关注该公司和该行业情况。 避免无话题。 三、察言观色，投其所好 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方 身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他， 所以赵总显得非

8、常冷淡。 小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢， 山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候 看铁道游击队的小人书就知道了。”“是吗？铁 道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“ 是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真 漂亮。” 听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和 铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要 以为他们是老乡呢。 四、明辨身份，找准对象 要求在拜访时必须处理好“ 握手”与“拥抱”的关系： 与一般人员“握握手”表示礼 貌、友好就可以了； 与关键、核心人物紧紧地“拥 抱”，建立起亲密关系。 （双手握与单手握的差别） 五、宣传优势，诱之以利 通过你带来

9、的宣传资料或分享案例来宣 传酒店的优势，比如：我们国际宴会厅有 东莞最大LED屏等。 商人重利。这个“利”字，包括两个层 面的含义：“公益”和“私利”；只要能 给客户带来某一种好处，我们一定能为客 户所接受。 六、以点带面，各个击破 我们无法调查到有关产品的真实信息， 要想击破“统一战线”往往比较困难时， 必须找到一个重点突破对象。 比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客 户中较有威信的人，根据他的喜好，开展 相应的公关活动，与之建立“私交”，让 他把真相“告密”给我们。 七、端正心态，永不言败 发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛 万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而 努力付出； 培养“都是

10、我的错”最高心态境界：“客 户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因 为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好 的服务”，为拜访失败而总结教训。 锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害 怕、不回避、不抱怨、不气馁”。 二次拜访：满足客户需求 营销人员自己的角色：一名专家型方案的提 供者或问题解决者。 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同 的业界权威。 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关 信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练 掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资 料、名片、电话号码簿。 二次拜访流程设计： 1、电话预先约定及确认； 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的结构 5、进入

11、主题，不断迎合客户需求； 馈赠礼仪 一、礼品选择 （一）形式恰当 商务拜访礼品注意形式恰当，针对不同情 况、不同的性别、不同的职位选择不同性质的 礼品，礼品的选择要适宜。 酒店商务拜访礼品：名片夹、西式点心、 果蓝、蛋糕。 （二）尊重需求 礼品选择尊重客人的需求，了解客人的文化 修养、教育程度、志趣爱好，不能千人一面。 （三）不犯禁忌 客人有自己的国家、民族、宗教、信仰、职 业和私人禁忌，这些禁忌对商务活动的效果有 着直接影响，不犯禁忌的馈赠可以起到感情“ 润滑剂”的作用。 二、时间、地点合适 商务礼品赠送时间、地点要合适，在 公共场合赠送有伤大雅，在私密场赠送有 收买之嫌。 比较低调的客人会介意你送到他办公 室，那么你可以放到他车上或是让客人来 酒店取等。 回顾 1、拜访的意义 2、成功拜访的四大要点 3、拜访时的六个步骤 4、拜访客户的七大黄金定律 5、二次拜访 6、馈赠礼品的讲究 播下行为的种子，你会收获习惯； 播下习惯的种子，你会收获性格； 播下性格的种子，你会收获一生的命运。