选择寿险的理由.

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1、 选择寿险的理由选择寿险的理由 辅导课时：二课时 辅导目标：通过本章节的学习，使学员初步了解寿险行业， 了解中国的寿险情况，增加其工作的信心。 辅导重点： 1、与其它行业相比具有优势； 2、与世界同业相比，我国的巨大市场空间； 3、个人成长的优势； 4、行业发展空间。 辅导训练： 1、每人谈谈自己对保险的认识； 2、谈谈传统行业与本行业另外的不同； 3、准备这样开发自己的市场呢？ 选择寿险的理由选择寿险的理由 一、 寿险行业的特色 表例：保险业与其他行业比较 寿险自营公司职员其他服务业 行业 性质 *人人需要，人 人可买 *无使用限制方 便享用 *无资金压力 *经营无风险 *广交朋友 *需要依

2、客 户情况 *使用有限 制 *有资金压 力 *有经营风 险 视公司而定*有特定的服 务对象 *有使用的功 能问题 *有资金压力 *大风险 工作 特质 时间、地点自 由 由客户时间时间地点固 定 由客户 资本 免资本高免，但需相 当学历专业 免 风险 无怕倒闭怕失业、被 炒 怕倒闭、失 业 晋升 容易无按能力但空 间小 不一定 学习 有体系自己摸索有但机会少无 收入 无上限不稳定稳定但无多 大上涨空间 有一定利益 福利 收入外的奖励 多 无有确定 二、我国保险业的现状 1、中国大陆与世界平均水平的比较 保险深度保险密度 中国大陆156%114美元 世界平均944%271美元 2、 保费收入与储蓄

3、余额的比例（2001年） 中国 2.3% 发展中国家 7% 发达国家 15% 数据表明：截止到2001年12月，中国的储蓄余额为8万亿元 3、 世界部分国家和地区每一业务员能分到的客户量 地区或国家数量 中国大陆2800 马来西亚2000 美国377 香港376 日本325 新加坡154 韩国131 中国台湾99 三、保险业的成长空间 1、寿险投保空间 2、产品空间 养老险 重大疾病险 少儿险 投资险分红险 意外险 医疗险 3、人口老龄化问题 4、三口之家的大量增加 5、医疗费用的忧虑 6、意识的转变 7、突发事件和治安问题的增多 8、理财和节税的观念 营销员的修养营销员的修养 辅导课时：一课

4、时 辅导目标：通过本章节的学习，让学员在增加自身修养的同时， 加强职业道德规范，使其更专业、更具有市场竞争 力。 辅导重点： 1、应具备的基本能力； 2、对公司、对组织的认同； 3、自身文化和道德观念的养成。 辅导训练： 1、你怎样看待专业素养对工作的帮助？ 2、职业道德如何养成呢？ 营销员的修养营销员的修养 一、寿险顾问的基本素养 知识（knowledge）：寿险顾问除了具备保监会所规定的学历以 外，更应具有广泛的知识面，因为寿险顾 问所接触客户涉及各行各业，各层次，应 与客户能很快建立良好的沟通，建立起共 同理解的理论。 态度（attitude） ：寿险顾问的态度包含工作态度和人生态度，

5、始终保持积极向上的态度有利于更好地开 展工作，积极的人生态度更能感染客户， 养成良好的客户群体。 技巧（skill） ：展业技巧、谈话技巧、工具运用技巧、管理 技巧、领导技巧等。 习惯（habit） ：良好的工作习惯要靠长期的规范的操作来养 成，每一个动作、每一天的工作学习都循着 一定的规律，才能养成好的习惯，良好的生 活和工作习惯对开展营销工作起相当大的作 用。 二、寿险顾问的专业素养 1、熟悉保险基本知识； 2、了解市场情况； 3、熟悉有关法律条文； 4、对本公司的条款深知熟悉； 5、灵活组合各种条款，针对不同的客户，能推荐最适合的组合； 6、一定的组织能力； 7、讲授自己专业知识的能力。

6、 三、寿险顾问的人格素养 1、 认同公司； 2、 认同公司的各种政令、方案； 3、遵守公司纪律； 4、 服从组单位的活动安排； 5、尊重领导，尊重组织血缘关系； 6、接受公司和组织的训练； 7、关心组员； 8、尊重客户； 9、良好的家庭观念； 寿险顾问的礼仪寿险顾问的礼仪 一、电话礼仪 1、用语礼貌，语速适中； 2、切忌大声喧哗，情绪激动； 3、说话简单明了，不宜过久； 4、提供咨询应详尽、周到； 5、不应长时间冷落对方； 6、微笑。 二、接触客户时的言 1、与客户交谈语气温和，清晰； 2、接触客户前应充分了解客户情况； 3、介绍产品事实求是，不作不实介绍； 4、清晰地介绍自己； 5、表明访问

7、的目的； 6、态度谦逊，诚恳； 7、不与客户有任何争论； 8、不谈敏感的话题，如宗教、政治等； 9、微笑。 三、接触客户时的行 1、衣着整洁大方； 2、与客户交谈时目光专注； 3、聆听时无任何小动作，不表现任何不耐烦； 4、站立时身体稳定，勿抖动； 5、坐时坐资端庄； 6、与客户保持一定距离。 四、社会公德 寿险顾问作为一个社会个体，除了在工作中和客户接触时 保持专业素养外，也应在平时注意自己的言行，遵纪守法，遵 守社会公德，处处维护自身的形象，维护一个寿险顾问的社会 形象。 将过去一年的开支转化为销售目标将过去一年的开支转化为销售目标 辅导课时：2课时 辅导目标：使学员明确自己的经济负担，并

8、通过详细的计划去 提高生活品质。 辅导重点： 1、新人预期年收入 （1）未进入我公司前年收入 （2）进入我公司后期望年收入 2、辅导新人制定理想收入目标 3、达成上述目标所要做哪些工作 辅导训练： 1、说出一件你生活中经过顽强拼搏战胜绝望的事例 2、你知道一天的工作目标吗？请写下来 3、做出你一年的工作目标 4、分享 将过去一年的开支转化为销售目标 我过去一年的开支需求 当你决定到国外旅游时，你会采取哪一种方式呢？如果是 选择参加旅行团，通常会先对比各旅行社的行程及价格后，再 挑选出最符合自己需求的地点。而对于想自助旅行的人来说， 则回自己规划旅游线路，自行呼朋引伴，一同出发。不管你选 择跟团

9、或自助旅行，绝对不会只买机票，而当到了目的地之后， 要去哪里玩或要住哪里全无概念。 寿险顾问也是一样，若没有设定目标且做好事前规划，就 等于旅行全无方向一般，不但不知从事寿险业的目的何在，亦 无遵循的方向。 推销工作规划的第一步骤首先要明确你自己要满足经济上 的需求，究竟需要多少金额。如果，我们可以清楚过去12个月 的开支情况，往后一年的开支就不难预测。因此，我们不妨利 用过去一年的开支簿来参考。 了解金钱上的需要的目的 开销计划的重点并不在于记帐，而在于预先把费用分配好。 也唯有预先分配好，你才能控制好开销，并知道你的钱在耗尽 前将何去何从，而因此可以杜绝浪费。 一般说来，存款簿是你拟订开销

10、的最好基础。不过，在拟 订开销计划前，最好先弄清楚你目前的开销习惯。首先把过去 12个月的存款簿统统拿出来，然后照如下的我的年度计划， 将各项目的金额予以加总，这样你便可从中看出端倪，例如是 否有任何不平常的开销？你能否缩减这些开销？是否有只增不 减的开销等。但是凡是与事业有关的开销则应特别予以深究。 接着你应评估一下你未来的开销目标，如是否需要新车？是 否需要买彩电？是否需要买音响？是否需要买房子？是否需要度 假？是否需要进修费？然后想一想你每月需存多少才能实现这些 愿望。 再接着，把你过去的开销与你未来的目标（或愿望）做综合 的评估，这样你就能拟订出完整的开销计划表。 请记住，假如寿险行业

11、的最大好处之一，就是有机会提高收 入并赚进你的所值。另言之，寿险营业员可以将未来全掌握在自 己的手中。不过，千万别还没赚到钱就先奖赏自己。总之，你越 重视事先策划、节俭、以及耐心的美德，那么你的金钱管理也就 越没有问题。 拟订有系统的计划 所谓运筹于帷幄之中，决战于千里之外。目标不确定，无法 拟定计划。因为，不能有效去开拓客户，做出业绩，其主要的原 因就是没有一个强制实施的目标。营业员要维持稳定的生产力， 必须预先设定年、月、周、日的目标，列出工作清单，依缓急次 序排定每日、每周的活动计划，并遵照已策划好的活动目标，努 力去争取这些目标。这是寿险顾问对开展业务所不可忽视的基本 工作。没有完整的

12、计划，开拓业务的工作将会变得毫无头绪、漫 无目的。而营业员的业绩也将会面临高、低生产力的冲击，出现 极不稳定的状况。 一位寿险顾问加入保险业之初，往往是因为不满足现有的状 况，希望在未来的日子中有成就，令到自己在各方面都有提升， 包括生活水平、社会地位等。而有形的目标通常能刺激营业员不 断追求自己的目标。一年的金钱需求可让寿险顾问清楚明白自己 的实际需求，在将金钱需求转化成工作目标后，使其能将生活目 标融入工作目标中，这就是“生活工作化，工作生活化”的第一步。 同时也是让寿险顾问坚持初衷的动力。 了解自己要什么才能知道自己要去做什么！ 将开支需求转换为推销活动目标 推销工作规划的第二步骤将维持

13、生活所必须的金额换算 成工作单位。年度业绩目标规划完成后，必须要有相对应的工作 计划，让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体。我们可 以按下列的步骤拟出你的工作计划：依年度业绩目标拟出年度工 作计划 依每月业绩拟出每月工作计划 依每月工作计划 展开每周工作计划。 年度工作计划 注一：平均每件保费：可依个人过去经验值估计，若无经验值， 则以每年保费2500元估计。 注二：应成交件数：（3）=（1）/（2） 注三：所需要保书件数：（4）=（3）* 1.2倍。依经验值估计。 因为每收取5件保费，必须要签6件要 保书。 注四：所需要建议书份数：（5）=（4）* 3倍。依经验值估计。 因为每签回1件

14、要保书，必须要送出 3份建议书。 注五：所需面谈次数：（6）=（5）* 2倍。依经验值估计。因为 每送出1份建议书，必须要经过2次面谈。 将开支需求转换为推销活动目标的重要性 在前面的课程中，我们已经知道如何计算未来12个月必要之 总收入，接下来我们准备进行推销工作规划的的第二步骤将维 持生活所必须的金额换算成工作单位，也就是今年度的理想收入 化为年度业绩目标。然后在根据这个年度业绩目标来规划今年度 的业务活动。 在你拟订每年业绩目标时，若能订出最起码与最理想的目标， 则这正是再好也不过的事。其中最起码的目标是今年（或本年） 所必须完成的事情，最起码的目标没有讨价还价的余地，不但要 誓言完成它，而且责无旁贷。至于最理想的目标则是希望在今年 （或本年）完成的事物这一目标远在你最起码的目标之上。若一 言以蔽之来说，则最理想的目标可视为是年度的红利目标。 对于最起码与最理想的目标，应该仔细思考，因为它们是开 启大好前程的钥匙。这张表格有助于新营业员全神贯注主要的业 绩目标，和定出最起码与最理想的目标。 新进人员除了在短期内需要尽快熟悉本身工作的职责外，更 要学习规划工作，管理时间，将时间和业务活动结合成高生产力 的成