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1、销售就那么几招 2012年5月 皮卡业务业务 部 提 纲 如何提高来店率-把用户户拉进进来 如何提高成交率-把车卖车卖出去 如何提高回头头率-把用户户留下来 如何提高来店率-把用户拉进来 展车数量 及形象 立地力 如何把用户拉进店 意向客户开 发 广宣、媒 体 立地力 p按东风俊风形象机动标准设计制作 p最好是展厅展示皮卡 p在汽车销售集中地、汽车一条街，周边有长城、中兴、福田等皮卡竞 品。 展车数量及形象 p车辆外观清洗如新 p助销宣传物品装饰到位。 p单个展场数量在5台以上，货卖堆山。 意向客户开发 意向客户开发 附件3：意向客户户登记记卡 客户管理号 担当销售人员 记录 起始时间 姓名
2、接待过 程记录 地址 电话 手机 购买 决策人 （购买 决策人为 来店本人时不填 写） 姓名职务 地址 电话 手机 介绍人 姓名关系 地址 电话 手机 面谈人 姓名职务所属部门 置换车 辆 车型 上牌号码 上牌年 月日 行驶距离 购买 店 装货类 型 法人类别1.个人 2.法人 行业从业人员 人 其他车 辆 支付条件1.现金 2.贷款 3.其他( )车型 上牌号 码 首次上 牌日期 台数购买 地 使用的修理厂1.本公司 2.其他公司 任意保 险 险种费用本公司其他公司到期日 正 面 意向客户开发 次数 回访日 回访方法 S.上门拜访 D.电话 Y.邮 寄资料 L.来 店 商谈对 象 1. 总经
3、 理 2.负 责人 3.使用者 4.其他 客户买车 可 能时期 买东风车 的可 能性 高 中 低 过程记录 /特别事项 经理签 章 年 月 日 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 反 面 广宣 用户最初购车信息来源 N = 4102 q用户购买卡车的最初信息主要是周围亲戚朋友和同行的推荐、个人用车经验； q经销商/推销员的推介也起到一定作用。 广宣 以短信或电话 的形式传递 短信 对象：潜在意向用户、保有用户、竞品用户 如何提高成交率-把车卖出去 如何把如何把车卖车卖车卖车卖 出去出去 展场、展 厅、形象 元素 差异化改 装 专属业代 销售话术 专属业代 展
4、场、展厅、形象元素 p皮卡要重点突出日产产元素，以混淆用户视户视 听 p让让用视觉视觉 重点接受东风东风 元素的冲击击，以占领领用户户心智 差异化改装 上半年目标达 成:52%; 年累同比增长 :51% 为什么改装 改装的益处 皮卡市场场品牌众多，产产品同质质化比较严较严 重。东风东风 皮卡市 场场定位为为中低端皮卡产产品，竞竞争尤为为激烈，通过过改装能提 升东风东风 皮卡的差异化优势优势 。 1、增加产产品差异化优势优势 ，提升产产品销销量； 2、增加东风东风 皮卡附加值值，提升经销经销 商赢赢利水平。 销售话术 例：F我们们皮卡的轮辋轮辋 采用的是铝铝合金轮辋轮辋 ，A相比其它产产品更美观
5、观 、耐用，轮轮胎散热热效果也比铁轻辋铁轻辋 好，B使驾驶驾驶 更安全，开去出更有 面子，E现现在的高档轿车轿车 及SUV普遍采用铝铝合金轮辋轮辋 。 差异化改装 如何提高回头率-把用户留下来 销售PDI 保有客户管理 售后服务 把用把用户户户户留下来留下来 销售PDI PDI目的 销售PDI 保用客户管理-原则 保用客户管理-忠诚的顾客 保用客户管理-措施 保用客户管理-把生意做大 1.顾客通常都会把你当作能够帮他们解决问题 的专家，希望你能积极的做出回应，并能够满 足他们的需求； 3.如果你表现出对顾客的不屑一顾，那么顾客 会迅速的离开，或自己想办法处理自己的问题 ，或者去你的竞争对手那里
6、寻求帮助，同时他 们会将不满向他们认识的人及时的传递； 2.如果你能够在第一时间开始就对顾客表示出 友好和热情的态度，那么顾客就会和你做生意 ，哪怕是一笔很小的生意； 保用客户管理-把生意做大 4.对于顾客来说，有时候，他们并不真的了解你 的技术和产品，但是你对待他们的态度决定了他 们是不是和你做生意； 5.如果你越是想在顾客身上赚得更多，你就越需 要让顾客一开始就有好的感受，毕竟顾客不是傻 瓜。 6.最后一条，也是非常重要的一条，小生意的客 户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还 有另外一个，那么小生意就永远都是小生意，甚 至在有一天会变成没有生意。 保用客户管理维护 保有客户户管理卡
7、客户资户资料售出车辆资车辆资 料 客户类别1.个人 2.法人行业: 从业人员 人提车时间 底盘号码 购买人 姓名 出生年月日 上牌号 发动机号码 单位 职务 车型 装载量kg 电话 手机 首次上牌月日 最近上牌年月日 地址 主要使用者 运输物品 购买决策 人(购买 人为决策 人时不填 写) 姓名 出生年月日 每日行驶距 离 km 实际最高装载量 kg 部门 职务 每日行驶次 数和每次行 驶距离 次/日 km/次 电话 手机 运输时重视 事项 1.生 意来源 2.舒 适性 3.安全 4.其他( ) 介绍人 姓名 与购买人关系 被置换车辆车型： 上牌号码： 地址 电话 上牌年月日： 行驶距离： 手
8、机 购买店： 面谈人姓名职务所属部门装货类型 评估价格 换购理由： 支付条件 1.现金 2.贷款 3.其他 ( ) 备注： 维修点1.本公司( ) 2.其他公司( ) 任意保险 险种费用本公司其他公司到期日 填报说明： 1、本表由购车用户填写； 2、正面基础信息于购车成交时填写，其他内容回访后进行完善。 正 面 保用客户管理维护 保有客户户回访记录访记录 购车 后3日 次数日期新车保养(打) 质量保修政策 (打) 日常车 辆维护 要点(打 ) 服务站联络 方式(打) 上牌情况(填写内容)其他问题(填写内容) 问题解决结果(填写内容 ) 备注 1 购车 后首月 次数日期首保提醒(打) 发生机性能( 打) 变速箱性 能(打) 乘坐舒适性( 打) 其他问题(填写内容) 问题解决结果(填写内容 ) 备注 1 2 购车 首年 次数日期 问题反馈(填写内容) 问题解决结果(填写内容 ) 备注 1 2 3 购车 次年及 后期 次数日期 问题反馈(填写内容) 问题解决结果(填写内容 ) 备注 1 2 3 4 反 面 售后服务 谢 谢！
