《营销团队建设汇编》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销团队建设汇编（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销团队建设 第一章 关于团队的正确理解和认 识 在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？ 团队（Team）新解 target，目标； educate，教育、培训； ability,能力； moral，士气。 代表的是：按团队的目标对团队成员进行 适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气 ，实现团队业绩与个人利益最大化。 通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进
2、一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。 我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？ 工作群体 团队工作 管理者 执行者 领导者 团队成员 印象中的哪个团队对我们 更有借鉴意义？ 目前营销团队管理中存在哪些问题 员工整体素质不高 员工打工者心态重 员工工作积极性低 员工服务意识不高 原因剖析 管理层管理能力低 缺乏优秀团队文化 员工较缺乏归属感 员工较缺乏事业心 员工缺乏正确心态 员工较缺乏成就感 员工较缺乏凝聚力 员工薪酬满意度低 第二章 怎样打造营销
3、团队 （一）转变方式，确保营销质量整体 提升 开展营销团队管理，就是将客户经理的工作 由单一工作方式向团队协作式转变，实现 “1+12”的营销效果。通过队员与队员之间 开展“协同拜访”和“一对一”帮扶活动，在客 户经理队伍中形成“强弱帮扶、整体提升”的 团队意识，激发客户经理团队竞争意识、工 作热情，进一步调动工作主动性和积极性， 达到相互促进，相互提高，营销质量整体提 升的目的。 客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的
4、提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。 个人能力 提升 个人业绩 提升 整体业绩 提升 协同拜访的好处 1、我们会知道如何为训练销售团队制定明确的目 标和选取不同的手段去完成不同的业务重点； 2、我们可以信心十足地帮助销售团队解决他们从 搜寻客户到取得定单整个过程中的各种问题； 3、我们可以降低销售人员投入业务工作达到最大 产能的时间； 4、我们学会在进行销售前先做好实地辅导前的评 估工作，定好清楚的目标和界线令工作更有效率； 5、我们可以花更少的时间在讨论问题的会议上， 却可以取得更大的成果； 6、让我们的团队更有凝聚力、更有战斗力。 （二）以点带面，同步提升营销人员 综合
5、素质。 围绕提升网建软实力、提高营销队伍的素质和能力 ，着眼于机制转换、管理转型、素质提升，在团队 之间和团队内部开展多种形式的培训，全方位锻炼 提升营销人员的综合能力。以推广“135”工作法和“ 网上订货”为契机，积极开展团队营销技能比武、 现场观摩培训和岗位练兵活动。通过创新培训机制 ，使营销人员逐步由“服务型”向“管理型”转变，实 现客户由“被动营销”向“主动营销”转变，营销人员 的团队协作能力、营销能力、培训客户的能力等得 到进一步提升，营销队伍的整体素质和战斗力进一 步提高。 根据不同类型客户区别对待 1、自我判定型：只按自己的想法进货，从不听别 人意见的经营户。这类客户一般先不对他
6、们的进货 提出任何建议，而是先经常和他们多交流思想，拉 近距离，在条件成熟的时候给予他们比较好的进货 建议，让他们能欣然接受。 2、外观判定型：根据卷烟外观的个人喜好与否决 定是否进货。此类客户不仅对卷烟外观要求高，对 自己烟柜的美观也十分在意，所以我们要经常在如 何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。 3、一般型：很随意进烟的经营户。这类客户大部分 对如何进货考虑不多，只是凭感觉进，有时甚至连什 么品牌断货了都不清楚，所以需要时常提醒他们可能 缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。 4、特定型：每次只进固定几种品牌的经营户。为了 保证品牌齐全，方便消费者购买，提高卷烟的销售量 ，对此类经
7、营户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从 而提升经营户的卷烟规模和层次。 5、求同型：有随众心理的经营户，别人进什么品牌 他就进什么品牌。由于每个地段的卷烟销售情况都不 一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他 户盲目地进货，并主动根据他们所在地段的具体情况 帮各个经营户选择适销对路的品牌，尽量避免他们乱 进货给自身带来的损失。 6、求新型：喜欢经营新品牌的经营户。为了能让经营户 更好地销售新品牌，每次在推荐某种新品牌的同时，把卷 烟的各种吸味特点及其品牌内涵细心地向他们解说。 7、自我矛盾型：无论别人如何好意劝说，总要将别人的 意思降到一定程度，即便这事对自己有利。对于这样的客 户，通常需
8、要细致地跟他们做解释工作，让他们充分明白 这样进货对自己能带来什么样的益处。 8、成本型：尽可能地谋求降低进货成本的经营户。这类 客户有个显著特点就是不在乎哪种途径进货，也不在乎是 否是有本地专卖标识的卷烟，反正只要便宜就进，因此对 他们做工作一般阻力很大，通常要站在消费者和经营户本 人的立场上去说服他们，为了不使他们失信于消费者，同 时也为了不使消费者抽上不放心的卷烟，要他们自觉且自 愿地从烟草公司进货。 （三）争先创优，激发客户经理队伍 活力。 建立科学的考核激励机制，根据营销团队及队员的 能力和业绩，在团队之间开展“销售冠军”、“品牌培 育能手”、“优胜团队”和“服务标兵”等多种形式的争
9、 先评优活动，切实激发客户经理的工作积极性和工 作热情，发挥先进标兵的模范示范作用，推动营销 工作上水平。 一是定位我在哪里 二是现在已经进入到什么状态 三是告诉攻击的狼群一起战斗 （四）三个着眼，扎实推进营销人才 队伍建设。 着眼于现代营销体系和岗位建设，着眼于营销人才 培养与成长机制完善，着眼于营销人才能力与素质 提高，扎实推进营销管理、技术、技能各类各层次 人才队伍建设。按照“分类管理、科学设岗、明确 职责、严格考核、落实报酬”的工作要求，建立完 善的用工分配和激励约束机制，调动营销人员的积 极性、创造性，促进营销人员绩效提高和能力发展 。 第三章 营销团队的建立 （一）设立营销团队基本
10、原则。 本着城区、城郊、农村搭配组合的原则进行，侧重 于辖区市场经济发展水平强弱结合，发展潜力大小 相结合，确保各小组处于相同的竞争平台。同时根 据客户经理历史销售计划完成情况、基础工作优劣 及日常表现，优劣搭配，每3-5名客户经理组成一 个团队。各团队选出团队长、确定团队名称、团队 口号、团队愿景。 （二）团队长的产生 营销团队队长由营销科长和本团队客户经理投票推 选产生。团队长人选应符合以下标准：一是工作业 务能力和协调能力较强；二是年度内工作业绩在本 团队成员中突出；三是工作认真扎实，群众威信高 ；四是大专以上文化程度，具有初级以上营销师职 业资格。 （三）团队队长经济待遇 团队队长实行
11、动态管理，每年度考评一次，年度考 核不合格的，重新选择。 （四）团队队长的工作职责 团队队长全面负责团队内各项工作，确保每名队员 按时按质超额完成各项销售任务指标。 团队队员工作职责。在规范经营的前提下，履行岗 位职责，对各项工作做到日清日结，且符合工作要 求。 第四章 团队的工作内容与职责 （一）日常工作内容 （1）客户服务：包括指导客户经营、服务技巧、终端 整理、明码标价。小组成员如有特殊情况，其他成员可 根据实际情况在小组区域内进行客户服务。 （2）内外勤务：包括1. 编制拜访客户计划和销售计划 ；2.各种宣传物料发放；3.订单达成率；4.电子结算率 ；5.网上订货和“135”工作法的实
12、践应用；6.智能终端 机的使用；7.客户信息维护；8.客户培训。 （3）经营指标：包括销量指标、单箱值指标、销售额 指标、预测准确率指标。 （4）品牌培育指标：市局（公司）下达的上柜率、动 销量指标。 （5）完成临时安排的阶段性任务指标。 （二）日常工作职责 团队队员按时编制拜访客户计划和销售计划，按计 划拜访客户，对客户开展品牌推介和经营指导，实 施精准营销。培训客户，并及时日清日结，对发现 的问题和好的经验做法上报团队长。团队队长在完 成队员工作内容的同时，负责检查督促本队队员按 时完成每日、每周、每月各项工作任务，对发现的 问题及时制定措施予以解决，好的经验做法予以推 广，通过沟通交流，
13、达到同步提升的目的。 为数不多的成员 互补的技能 共同的目的 和业绩目标 恰当的领导 良好的沟通 一、永不放弃，营销需要良好的心态 。 在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要 象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战 略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中， 我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发 斗志，努力开拓市场。 二、攻略有方，正确的营销方法 。 1、选择适合的目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬 定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户的时候 需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用 眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。 2、采取有效的策略。狼在狩猎时
14、候会选择一条最佳的 路线作为其进攻的路线。客户经理做营销，就需要针对 不同的客户采取针对性的策略。 3、重视宣传。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫 ，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识 ，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我 在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉攻击 的狼群一起战斗！ 三、团结齐心，营销团队的凝聚 。 狼群都会有一个核心领导，并且在猎食过程中绝对 服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前 ，整个狼群都会齐心协力将其猎食行动进行到底， 这就说到了一个团队的核心灵魂。营销队伍也因为 他的特殊性，没有办法长期直接管理，大部分时间 都是在市场上，那就
15、需要围绕团队的核心目标来开 展工作，直至达成最终的目标。 四、细节跟踪，营销过程管理，营销 结果控制。 狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼 发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时 ，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道 ，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在 力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战 时往往成功率高的主要原因，作为营销人员要对销 售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态 、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及 问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过 程：基本工作流程，运作流程和执行过程，如果没 有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良 好的结果那是不可能的。 五、高速思考，正确的营销模式更新 。 狼是世界唯一在高速奔跑中还能思考的动物，它们 会在奔跑过程考虑到猎食目标奔跑路线、速度、体 积等等一些因素，并准确的做出判断。现在市场竞 争激烈，那我们的营销队伍应在不断提高工作效率 的同时，及时对市场进行准确定位和及时的改变营 销模式。
