《新华信－行业分析模板－咨询顾问必备》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新华信－行业分析模板－咨询顾问必备（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、行业分析提纲应用于咨询销售工作 1 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 行业分析提纲 -应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司 北京 上海 广州 * Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 2 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司
2、与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 3 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 XX市场发展迅速 年均增长 率38.6% 连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年 增长速度分别高出10个、20个、30个百分点 资料来源： Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 4 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 各种XX产品市场增长率不同 Unit: t
3、housand tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 CAGR (1996-2001E) 7% 30% 15% -6% Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 5 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 XX产业趋向规模化、集中化 19941998年前20XX产量和全国总产量比较 （万吨） 年均增长率 19941995199619971998 12001080883949629 181226317441 505 17.53% 29.24% 前20强产量 全国总产量 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作
4、 6 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 XX行业的SCP分析 S 结构C 行为P 绩效 XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局 国家政策逐渐 开放 WTO XX开始提高服务质量 ，加强管理，降低价 格 众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业 行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图 外部冲击 资料来源：网站搜索，内部分析 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 7 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 XX行业的五力分析 供应者力量酒业的粮食消耗问题
5、受到重视 潜在进入者 受到白酒业高利润的吸引，有一部分准 备进入的未来竞争者 替代品 洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 产品都在侵蚀白酒市场 购买力 近几年消费者人均收入、可支配收入 并没有明显上升 业内竞争者 各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争 造酒受到一定限制 潜在竞争加剧 原本属于白酒的一部分 市场被分割 白酒的消费在减少 市场竞争激烈 状况后果 资料来源：KFJ营销咨询报告 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 8 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 产业变化的驱动力与趋势 原材料生产销售 分销 _ _ 趋势 (trends)
6、： 驱动 (drivers)： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 9 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与
7、解决方案 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 10 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 A公司股权结构与组织结构 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 11 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 A公司经营状况 销售额（亿元） A公司历年销售额变化 1988 在全国第五 届评酒会上 被评为国优 质名酒,树 立起A公司 的品牌形象 1992 1992年以一 则“A公司 酒,让人想 家”的广告 ,成为家喻 户晓的品牌 1996年白酒 市场走向成 熟并开始萎 缩,A公司的 销售受到影 响,整体效
8、益下滑 随着低度酒 ，大陶A公 司的推出， A公司的销 售达到历史 顶峰 1997年开始 白酒行业竞 争加剧,品 牌效应下降 ，A公司销 售继续下滑 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 12 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 A公司财务状况 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 13 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 业务/产品组合 市场增长率 市场份额 明星 现金牛 瘦狗 问题 低高 低 高 业务 A 业务B 行业分析提纲应用于咨询销售工作 14 Copyright 2000 By
9、SINOTRUST SINOTRUST 新华信 各业务的销售额/利润 资料来源：内部分析 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 15 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题
10、 与解决方案 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 16 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 XX市场构成-主要XX厂家 I H G F E D C A B 469,300吨475,730吨132亿元 53亿元926,502元 产量销售量销售收入利税总额人均创利税 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 17 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 Gaining share 30% 30% 15% 15% 各厂家XX增长速度 XX产量增长率 Losing share D(16%) B(5%) 各
11、公司的增长率比较 E C(11%) A(1%) 行业分析提纲应用于咨询销售工作 18 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分 企 业 比较项 权 重 A 公司B 公司C 公司D 公司 生产能力 营销（销售）能力 财务（融资）能力 研发能力 质保能力 合 计 30 30 20 10 10 3 3 4 3 4 5 4 5 4 4 4 3 3 5 5 5 3 5 5 4 评分 (1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2) 90 90 80 30 4
12、0 150 120 100 40 40 120 90 60 50 50 330100450370430 评分评分评分 (1)*(5) 150 90 100 50 40 运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个） Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 19 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 XX市场竞争地位 资料来源：(圆圈大小代表销售额） 0% 30% 60% 90% 046810 市场份额 企业实力 B A G F C D Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 20 Copyright 2000 By SINOTRUST S
13、INOTRUST 新华信 各公司满足客户需求程度分析 客户关注程度 C B A 资料来源：内部分析 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 21 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市场份额 #3 #2 #1 企业实力 三个生存者 三个赢利者 挣扎者，局部细分市场填补者 MS（#1）=4 * MS（#3） 资料来源：内部分析 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 22 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案 Date 行业分析提纲应用于咨询销售工作 23 Copyright 2000 By SINOTRUST SINOTRUST 新华信 各公司主要问题与解决方案 主要问题解决方案 abcdef Date
