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1、中小型白酒企业销售业务内部控制-以重庆TB公司为例3重庆TB公司销售业务内部控制现状31重庆TB公司简介重庆TB公司位于重庆市，最早的历史可追溯到1917年，曾经是重庆市非常知名的国有酒厂。该厂2007年被重庆市国资委旗下国有控股集团重庆QF集团收购后改制为有限公司，成为重庆QF集团的全资子公司。公司以白酒为主营产品，多次获得重庆名酒、重庆市名牌产品、重庆市消费者最喜爱商品等荣誉，其自主拥有的白酒品牌更是被评为中国驰名商标、重庆市著名商标。公司目前拥有2000多口窖池，每年2500多吨的基酒酿造能力和4万多吨的灌装能力，鼎盛时期公司年销售收入近10亿元，在册员工人数达至lJl300多人，是重庆
2、本土首屈一指的白酒企业。公司多年来深耕重庆市场，经过多年的快速发展，在重庆白酒市场的市场占有率常年排名第一，成为名副其实的“渝酒王。除了重庆市场外，近年来公司积极提倡走出重庆战略，陆续开发了河南、湖南、湖北、四川、贵州等地的市场。在高峰时期，重庆TB公司年销售收入接近10亿元，产品销售区域涵盖重庆、四川、湖北、湖南、河南等地，是重庆区域性的龙头白酒企业。311重庆TB公司的股权关系目前，重庆TB公司为重庆QF集团全资子公司，同时重庆TB公司下辖5个全资子公司、1个分公司，公司股权关系如下图所示。重庆TB公司将自身的生产、销售业务分别成立公司来运营，其中，重庆TB销售公司负责公司销售业务，重庆T
3、B白酒灌装公司负责白酒灌装业务，重庆TB包装公司负责公司产品包装业务。由于公司现有产能无法支撑销售收入达到30亿元，因此，公司2012年决定扩大产能，相继投资兴建了三个酿酒基地，分别是位于重庆市梁平县的重庆TB诗韵公司、位于重庆市万州区的重庆TB孙家分公司以及位于四川省成都市的重庆TB邛崃公司。312重庆TB公司组织结构斯蒂芬罗宾斯认为：组织结构是对完成特定使命的人们的系统性安排n3。重庆TB公司作为重庆QF集团的全资子公司，没有股东会。重庆TB公司没有设立董事会，仅设有执行董事一名。同时，公司也没有设立监事会，仅设有监事一名。公司执行董事、总经理、党委书记皆由同一人担任。重庆TB公司组织结构
4、如下图所示。313重庆TB销售公司的组织结构为了降低消费税负担，重庆TB公司按照白酒行业的惯例，成立了重庆TB销售公司(以下简称“销售公司”)作为销售单位，全权负责公司的销售业务。重庆TB公司先将产品销售给重庆TB销售公司，再由重庆TB销售公司将产品销售给客户。重庆TB销售公司的组织结构如下图所示(图中虚线框内为重庆TB销售公司组织结构)。重庆TB公司总经理同时担任重庆TB销售公司总经理。因此，重庆TB销售公司虽然作为重庆TB公司的全资子公司，独立核算，但其经营管理及销售业务方面的重要决策，皆由重庆TB公司总经理全权负责。重庆TB销售公司从形式上来说相当于重庆TB公司的销售部门，仅仅是出于降低
5、消费税负担原因才将销售部门以公司形式存在。此外，重庆TB销售公司没有设立财务部门与人力资源部门，其财务会计工作皆由重庆TB公司财务部负责，而人力资源工作则由重庆TB公司的人力资源负责。32重庆TB公司销售业务流程白酒行业在产业结构调整指导目录(2011年本)钔中被列为“限制类产业，国家对该行业征收较重的消费税。为了降低消费税负担，重庆TB公司按照白酒行业的惯例，成立了重庆TB销售公司(以下简称“销售公司”)作为销售单位，全权负责公司的销售业务。公司销售业务的具体流程是，重庆TB公司先将产品销售给重庆TB销售公司，再由重庆TB销售公司将产品销售给客户，所有客户均在重庆TB销售公司办理订立合同、开
6、票、收款、发货等销售事项。公司产品的主要销售模式分为经销模式、直销模式和网络销售模式三种。经销模式在各地招募经销商，由经销商负责该区域的产品销售；直销模式则由公司招募平台商，平台商则只针对团购客户、定制客户，其所销售的产品系列与经销商销售的产品完全独立；网络销售模式则是公司与酒仙网合作，借助第三方酒类电商平台销售特定系列的产品。目前，经销模式为公司贡献了绝大部分的销量与销售收入。公司销售业务流程如下图所示。为更好把控市场、管理经销商体系以及提升销售业绩，公司将重庆市以及外省市场划分为几大片区，并在当地成立了相应的办事处或分公司。公司对分公司实行财务预算管理和销售管理，以指标来引导整体销售目标的
7、实现。公司在重庆市市场以县为单位，精耕每种类型渠道。销售公司与经销商按照厂商共建营销模式与经销商合作开发终端市场，由销售公司承担市场初期拓展的风险，直接向终端市场投入销售资源。而经销商则成为公司的资金平台，同时承担部分开发费用。该模式加强了经销商和厂家的市场开发合作程度，使双方能够共同致力于市场开发，实现了风险共担，利润共赢。公司每年会制定全年的营销传播主题，并根据每年的节假日情况制定营销活动方案，在开展营销活动时，公司会借助电视台、网络、报纸、户外广告等方式来扩大宣传效果。如公司在2015年以“爱”为核心制定的“爱这座城，爱这瓶酒”营销宣传主题，并围绕这一主题策划了春节、情人节、毕业季、七夕
8、、端午节、重阳节、光棍节等重要节日的活动，都在整个重庆市场产生了不小的轰动。33销售定价管理公司本着以市场为导向的宗旨，确保公司整个产品线的价格定位适应市场，避免公司内部同类产品价格重复，根据用户消费能力的差异，公司将现有产品划分为4个价格段，并在不同价格段推出不同的子品牌。(1)由各区域业务人员向销售公司营销部提出申请，销售公司营销部对市场开展调查，形成书面市场调查报告，初步拟定价格体系，报送销售公司市场总监审批。(2)销售公司市场总监审批合格后由销售公司总经理审批，销售公司总经理同意后将初步拟定的价格体系交由财务部进行盈利预测分析。(3)财务部进行盈利预测分析后将结果反馈给销售公司总经理，
9、销售公司总经理审批通过后反馈给销售公司营销部。(4)销售公司营销部编制价格变动通知，交由销售公司综合部下发价格变动通知，并抄送给公司各部门及经销商。34销售发货管理公司在与客户签订销售合同时，会在合同中约定发货及运输的具体事项。客户一般须提前30天向公司提报订货计划，客户在提报订货计划后须先缴纳货款的30作为定金，公司在接到订单30天内交付产品。客户在购货时需提交甲方的购货单，签章后经公司片区经理或其委托区域主管签字，公司方才发货。一般而言，公司在与客户的合同中会原则性规定交货方式以经济安全的运输工具为主，交货地点为客户所在地或客户指定地点。客户假如提出其他要求，须征得公司批准，在购货单上添加
10、备注。客户收到货物，应向物流公司出具收货确认书。客户需要对货物进行检查，货物破损超过千分之二的损失将由公司承担，没有超过千分之二的部分视为运输过程中的正常损耗，由客户承担；货物假如丢失或破损超出千分之二，应通知物流公司，并按公司与物流公司签订的合同办理索赔，公司会协助客户进行索赔。客户在领货凭证上签收后，即视为交货完成。35销售合同订立管理公司每年都会在上一份销售合同结束前与经销商签订下一份销售合同，销售合同是公司落实销售目标以及安排全年生产计划的依据。销售合同内容。公司与经销商合作时间较久，双方签订的销售合同格式与内容较为成熟、稳定，合同内容主要包括经销的区域及期限、经销产品品项及产品价格、
11、销售目标及考核、约定市场支持、付款方式、订单交货及运输、双方权利与义务、市场保证金和窜货管理、合同的生效及争议的解决等内容。销售合同审批。公司具有规范的合同订立及审批程序，用于审批与经销商签订合同的相关事项，目前公司的销售合同审批流程如下。3。6收款制度公司在销售产品时遵循的结算方式是，客户先付款，公司收到货款后才组织生产、发货。客户向公司订购产品，需在提报订货计划时先将30的货款汇入公司制定账户作为定金。公司将在收到购货单的30日内交付货物。在公司发货前，客户须将剩余货款以现金先行汇入公司指定账户。以银行承兑汇票支付的，属于客户在银行直接融资的银行承兑汇票，超过三个月时限的，公司按付款日的贴
12、现率加收客户的银行承兑汇票贴现利息及相关手续费)；属于背书性质的，银行承兑汇票贴现利息全部由客户承担。公司在确认货款到账后10日之内发货；如果客户单次订货数量太多，则公司可以采用多批次发货方式，但不能让客户的日常销售受到影响。37客户服务公司的客户主要是各个区域市场的经销商，而经销商是公司与最终的大众消费者之间沟通的桥梁。对于经销商。公司需要为经销商提供经营管理与市场促销方面的指导，此外为了维护经销商在所属区域的利益，还要做好窜货管理。当公司产品有质量问题时，经销商可以要求退换货，对于退换货，公司有明确的销售退回政策，对于大众消费者。由于白酒产品的特殊性，不存在产品维修及维护升级的问题，因此，
13、公司也不重视对大众消费者的服务。公司没有专门的客户服务中心，也没有定期调查客户的满意度与忠诚度。大众消费者基本没有渠道可以与公司取得沟通，向公司表达对公司产品、品牌的意见。4重庆TB公司销售业务内部控制问题分析41销售业务控制环境的问题控制环境虽然不是实实在在存在的事物，但它却体现在公司的每个角落，如体现在公司管理层的经营理念中，体现在公司的组织结构中，体现在公司的规章制度中，体现在员工的行为规范中。控制环境包括诚信和道德价值观念、董事会或审计委员会、组织结构、人力资源政策和实务等要素。结合重庆TB公司的实际情况，本文将重点从诚信和道德价值观念、董事会或审计委员会、管理层的理念和经营风格、组织
14、结构等四个要素来分析重庆TB公司销售业务的控制环境现状。411诚信和道德价值观念Treadway委员会认为：公司的道德氛围有助于影响那些即使是最精细的控制体系也无法涵盖的行为引271。公司作为国有独资企业，具有较强的社会责任感，一向重视诚信和道德价值观。在公司内部的文化宣传栏、生产厂房的墙壁上，都有“诚信立企”之类的标语。同时，公司在其内部各部门的流程管理资料上也会反复强调“诚信”这一道德价值观。但公司对员工“诚信和道德价值观的塑造仅仅停留在宣传层面，没有通过培训、考核、规章制度约束等方式将员工的诚信、道德观最终体现到行动中。412公司组织结构设计不合理重庆TB公司的治理结构存在缺陷。公司作为
15、重庆区域的龙头白酒企业，高峰期年销售收入近10亿元，理应按照公司法的规定建立完善的治理结构。但从三会制度的建设上来看，公司治理结构极不完善。股东会。由于公司是重庆QF集团的全资子公司，根据公司法的规定，重庆TB公司没有股东会。董事会。公司没有设置董事会，仅仅设置执行董事一名。监事会。公司同样也没有设置监事会，仅仅设置监事一名。此外，公司的执行董事、公司总经理、销售公司总经理皆由同一人担任，公司尚未成立审计委员会。通过设立审计委员会，有助于增强企业内部控制效能，促进企业全面提升风险防范能力和经营管理水平引101。公司目前的组织结构导致股东会、董事会丧失了对公司的监督作用，没有对公司管理层的经营行为形成应有的制约。同时，由于公司执行董事的强势，公司的监事也是形同虚设，并没有真正发挥出监事应当起到的作用。综合来看，公司的组织结构导致公司将权力集中于总经理一人之手。总经理一人即可决定公司销售业务的发展方向
