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1、 衣联网汇编 1 增加服务附加值增加服务附加值-解决经销商与零售商合作问题解决经销商与零售商合作问题 有一个直接经常要面对终端的特殊群体，他们的名字就叫经销商。 在“后终端时代” ，经销商如何变轨？靠什么去颠覆商场、超市等终端的霸权？ 我的答案只有一个，就是增加自己的服务力。也就是增加服务的附加值。 现在，从全国范围来说，经销商与零售商合作遇到很多问题，行业不同但问题是有共性 的。第一个问题是它的要求费用越来越高，越来越不合理。第二个问题，有的时候不按时付 款。 其实，市场经济的规律向来是：不是店大欺客，就是客大欺店。 我觉得，要解决这两个问题，经销商首先要提高自己的思考力与判断力。其次是增加
2、你 的服务附加值。 我们站在零售企业的角度来看在“供应商管理”这一块。目前，零售企业逐步地在认识 到供应商管理的重要性。以前在这些企业的意识里面，说这个供应商的费用收取是多少、那 个收取是多少。 但是现在关心的越来越细致， 比如说你人员的配合能力、 你的产出效益能力、 你人员配送的到达率等等是非常细致的考核工作。 你在跟商超打交道的时候核心是什么？核心是一个词，叫做“客户需求管理” ，就是说 零售商的需求是什么？其实，商超无怪乎有以下四个方面的需求。 第一是利益需求。这是最重要的。 第二个方面就是流程需求，你跟他怎么对接。 第三个需求就是零售商的知识信息需求。 如果你能够辅导他， 他跟你的亲密
3、度就可以增 加。 第四个方面还有一个情感需求。 那么，这四个方面的需求你怎么满足他？所以你要有思考力。 比如针对第一个问题是它的要求费用越来越高，越来越不合理。你就思考，到底他需要 什么东西？也就是分析每一个超市和卖场，他的需求是什么，背后的目的是什么。沃尔玛和 家乐福的操作模式是不一样，沃尔玛要求的是销售毛利，在销售商品的时候就赚钱。家乐福 的模式不是，他是在通路里面赚钱，就是他收额外的费用里面维持他正常的毛利。 衣联网汇编 2 所以，分析每个商超的状况，他真正的需求和意图是什么，再根据这些去调整自己的策 略。比如，商超看你最近销售很差，就会和你要求很多的费用以保证他的利益，这时你就要 考虑
4、是增加能赢利的新品来弥补自己的高费用， 还是增加促销以保证商超的销售额。 只有了 解商超真正的需求和意图，你才能从容应对。 第二个问题， 很多经销商都说商超结算比较难。 那么你有没有提供一个增值的服务项目， 比如商品品类管理。商品品类管理本来是零售商自己要做的功课，但是零售商没有做，而是 宝洁设计的一个帮助零售商的工具。 如果你懂得商品品类管理，你自己就可以提前分析，自己供应的品牌哪些品项好卖，哪 些不好卖，不好卖的我提前淘汰它。保证我们在每个商超里面的销售（不管是超量还是毛利 的达标）都可以做到前两名的供应商。其实，商超最希望跟这样的经销商合作。你把商品往 商超一放就不在过问，如果销售不好，影响商超的业绩，他压你的款也不怕得罪你因为 你对他的贡献太小。反之，如果你做到前两名的供应商你对他的贡献很大，他就不敢随 便压你的款。
