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1、| 2006 LenovoLenovo Confidential 增值经理销售技巧培训 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 2 of 10 亡：危机意识 口：沟通能力 月：时间观念 贝：个人筹码 凡：心态平和 亡：危机意识 口：沟通能力 月：时间观念 贝：个人筹码 凡：心态平和 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 3 of 10
2、现状分析：现状分析： 1、缺少同客户的沟通技巧。 2、缺少洞察客户心理的能力。 3、缺少实战销售的能力。 4、对于销售有恐惧心理。 1、缺少同客户的沟通技巧。 2、缺少洞察客户心理的能力。 3、缺少实战销售的能力。 4、对于销售有恐惧心理。 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 4 of 10 心境掌控心境掌控 客户开发客户开发 亲和力建立亲和力建立 需求分析需求分析 产品介绍产品介绍 抗拒解除抗拒解除 缔结成交缔结成交 销售七大步骤销售七大步骤 | 2006 L
3、enovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 5 of 10 心境掌控心境掌控 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 6 of 10 神经语言程式学(NLP) 神经神经思维/行为思维/行为是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果 语言语言有声有声及及无声语言无声语言与神经系统的互动关系与神经系统的互动关系 外在沟通内在沟通外在沟通内在沟通 程式程
4、式操控操控神经程式神经程式运作，借以达成卓越成果 克隆成功人士 运作，借以达成卓越成果 克隆成功人士迅速达成目标迅速达成目标 1. 成功策略与方法 2. 信念与思维模式 3. 行为模式 1. 成功策略与方法 2. 信念与思维模式 3. 行为模式 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 7 of 10 行为是心境的反应行为是心境的反应 行 为 行 为 结 果 结 果 心 境 心 境 问题问题定义定义 注意力=事实 生理状态 注意力=事实 生理状态 （呼吸、表情、姿势、
5、动作）（呼吸、表情、姿势、动作） 动作创造情绪动作创造情绪 认识自我认识自我 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 8 of 10 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 9 of 10 注意你想要，非你所恐惧注意你想要，非你所恐惧 任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义 任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义 | 2006
6、 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 10 of 10 心境掌控的方法： 1、定义转换法 2、正常幸福法 3、损失对比法 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 11 of 10 客户开发客户开发 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2
7、006 Page 12 of 10 1. 你是客户的朋友1. 你是客户的朋友 2. 你是客户的顾问2. 你是客户的顾问 3. 你是客户的合作伙伴3. 你是客户的合作伙伴 4. 你是客户的倾听者4. 你是客户的倾听者 5. 业绩不是目的，而是结果5. 业绩不是目的，而是结果 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 13 of 10 潜在客户的三种类型潜在客户的三种类型 只知道存在某些问题，不知问题是什么 只知道存在某些问题，不知问题是什么 自认为不存在任何问题 自认为
8、不存在任何问题 知道自己存在哪些问题，而且想要解决 知道自己存在哪些问题，而且想要解决 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 14 of 10 设计独特且吸引人的开场白设计独特且吸引人的开场白 30秒原理30秒原理 以问题吸引注意力以问题吸引注意力 终极利益法则终极利益法则 10分钟原理10分钟原理 ？ | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 P
9、age 15 of 10 亲和力建立亲和力建立 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 16 of 10 形象方面形象方面 第一部分 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 17 of 10 形象方面 男士应该注意的问题： 1.工文包 2.记录本 3.笔 4.着装 5.皮鞋 女士应该注意的问题： 1.女士包 2.记录本 3.笔 4.着装
10、5.化装 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 18 of 10 礼仪方面礼仪方面 第二部分第二部分 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 19 of 10 礼仪方面礼仪方面 六秒定律： 注视对方 面带微笑 介绍自己 握手寒喧 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentat
11、ion title | 6 April, 2006 Page 20 of 10 细节细节 决定决定 品质 品质 品质 品质 决定决定 成败成败 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 21 of 10 沟通方面沟通方面 第三部分第三部分 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 22 of 10 亲和力建立四大步骤 1、情绪同步 2、语调和
12、速度同步 1、情绪同步 2、语调和速度同步使用对方表象系统使用对方表象系统 3、生理状态同步3、生理状态同步镜面映现法 4、语言文字同步 镜面映现法 4、语言文字同步 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 23 of 10 有三个倾听时需注意的细节有三个倾听时需注意的细节 （1） 要聚精会神地倾听对方谈话 （2） 在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注 （3） 复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了 解情况，建立相互信任关系，找出需求。才介绍 产品。 （1
13、） 要聚精会神地倾听对方谈话 （2） 在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注 （3） 复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了 解情况，建立相互信任关系，找出需求。才介绍 产品。 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 24 of 10 沟通需要三种工具沟通需要三种工具 一、一、文字文字占沟通影响力的占沟通影响力的 7%7% 二、二、声音声音占沟通影响力的占沟通影响力的 38%38% 三、三、肢体语言肢体语言占沟通影响力的占沟通影响力的 55%55% | 20
14、06 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 25 of 10 使用“使用“文字文字”建立亲和力的 注意事项 ”建立亲和力的 注意事项 1. 寻找共同点 2. 语言文字同步 3. 谈论没有争议的事情 4. 真诚的赞扬 6. 合一架构法 5. 多提问，多倾听 1. 寻找共同点 2. 语言文字同步 3. 谈论没有争议的事情 4. 真诚的赞扬 6. 合一架构法 5. 多提问，多倾听 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-present
15、ation title | 6 April, 2006 Page 26 of 10 表象系统表象系统 视觉型视觉型的语言的语言 听觉型听觉型的语言的语言 感觉型感觉型的语言的语言 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 27 of 10 80/20法则：80/20法则： 80%的倾听,20%的提问80%的倾听,20%的提问 | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 Apri
16、l, 2006 Page 28 of 10 帮助提问的词汇帮助提问的词汇 “谁”“谁” “什么”“什么” “什么时候”“什么时候” “哪里”“哪里” “为什么”“为什么” “如何”“如何” 反义疑问词 ：反义疑问词 ： “是不是”“是不是” “好不好”“好不好” “你认为呢”“你认为呢” “你同意吗”“你同意吗” | 2006 LenovoLenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 29 of 10 合一架构法合一架构法 我很了解（理解）、 感谢（尊重）、 同意（赞同） 我很了解（理解）、 感谢（尊重）、 同意（赞同） 同时同时 | 2006 LenovoLeno
