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1、2013年6月 苏州 热 烈 欢 迎 贵州公司 XXX一行 莅临指导 目 录 苏州及苏州分公司概况 苏州分公司集团发展实践 3 苏州简介 2 3 地域 面积8488平方公里，下辖六区及昆山、常 熟、张家港、太仓、吴江4市（百强县前十 ），其中水域3565平方公里（42%） 地区生产总值超1.3万亿元， 财政一般预 算收入超1300亿元，经济实力在全国大中 城市中排名前六；近200家世界500强企业 落户苏州。 1 人口 经济 人口1100多万，其中户籍人口约630万，外 来流动人口约500万 4 n 苏州建城2500多年，自古就是一座著名水城，也是全国河道最长、桥梁最多的城 市，保留了“水陆并
2、行、河街相邻”的双棋盘式格局，“三横四纵一环”的水系， “小桥、流水、人家”的古朴风貌，是吴文化发祥地。 苏州简介(续) 园 林曲 艺苏 绣 苏州园林列入世界文化遗产 名录：全国“四大名园”中 占有拙政园、留园两席；虎 丘文化积淀深厚，被誉为“ 吴中第一名胜” 。 评弹、昆曲、苏剧被 喻为苏州文化的“三 朵花”。 工艺美术闻名中外，苏绣 与湘、蜀、粤绣并称“四 大名绣”。 总经理 销售服务部 副总经理、总经理助理 综合部 网络部 计划财务部 ICT中心 工程建设部 产品管理部 市场规划部 三个区分公司 五个县分公司 采购物流部 党群（纪检、工会） 基本建设管理办公室 人力资源部 品质管理部 n
3、全市员工总数约3000人，平均年龄约28岁 n员工中具有大专以上学历的有2688人，约占 总数的90% n人力资源向服务与市场一线倾斜，营销服 务、工程维护、综合管理岗位人员结构比例 大致为13.2:1.7:1 组织架构 区分公司架构县分公司架构 6 用户超百万 收入超电信 客户总数超电信 客户超500万 2001 2005 2006 2010 2002 客户超1000万 TD商用 2009 n 2005年以来，苏州移动年均复合增长率 约11.9%，综合运营业绩考核连续多年 名列江苏公司各分公司第一 收入超百亿 2012 2013 4G正式运营 发展历程 n 苏州分公司以全省1/6的资源，发展
4、了近 1/5的用户，实现了近1/4的收入，创造了 近1/3的利润。 2014 7 增长战略 围绕可持续增长战略，加快全业务市场融合，加大客户保有力度，持续提 升客户价值，巩固企业发展基本面；以4G建设发展为契机，积极培育新的增 长点，做大转型业务规模，面向互联网重构产品、资费、营销、服务、管理体 系，迈出互联网化的新步伐。 以增长管理理念为指导 全面转型 2009 2010 融合转型 2011 融合转型 固本强元 二次学习 二次转型 2012 2013 深化转型 提升价值 2014 转型突破 互联网化 目 录 苏州及苏州分公司概况 苏州分公司集团发展实践 各 渠 道 全 面 协 同 属地化客
5、户经理 拓展合作 伙伴 创新电子 渠道 集团市场总体发展情况 客户经理下沉至53个属地化分中心，开展属地化维护 全市客户经理规模达到约500人，共维护集团3.8万家，人均维护集团78家 C代队伍进一步优化和调整，与属地化分中心相结合，与客户经理相互补充 全市C代客户经理约400人，共维护C类集团6.5万家，人均维护集团165家 本地集团直通车平台，注册集团客户达3万家，其中月平均活跃用户约6000 家，月均业务量60000余笔。 全省动力100平台，除集团业务自助办理外，融合开展集团终端线上团购。 参考1号店模式，试点开展虚拟营业厅，拓展集团客户接触点。 n 优化分层分级服务体系：对原有A1、
6、A2、B1、B2、C的5级集团层级进一步细分为A+ 、A1、A2、B1、B2、C1、C2三类7级，从而更好地适应竞争形势，确保资源精确分 配。 n 坚持存量经营和新兴拓展两手抓，2013年集团市场收入47.3亿元，其中集团信息化收入 7.7亿元，集团V网客户累计达到500万，v网渗透率50%。 10 深挖集团价值 n 以分中心为单位，对真实集团的网格化梳理，推进尚未组建集团拓展、提高真实集 团匹配度，将所有集团纳入维护、拓展范围，实现集团市场深耕。 目标：I、II类集团100%价值匹配；统付渗透率40%，专线渗透率35%，V网渗透率达80% 空白/异网集团营销，集中资源主动出击 价值匹配，挖掘
7、潜在收入 存量捆绑提升 TD终端、高流量渗透提升 存量保有，维系在网用户 真实集团收集，拓对象展维度 信息来源：招商局、楼宇排摸、社保 真实性核实：现场排摸、外呼核对、系统比对 ； 价值分档：I/II/III类100%建档 1 2 34 V网匹配拓规模：收集通讯录，精确营销/外 呼归位 规模与信息化收入匹配：I/II类集团统付、专 线渗透率提升 策略制定：分行业，制定组合营销产品策略 过程跟踪：从客户经理管理员分管领导 ，将拓展纳入GCS工作流程跟踪 经验共享：异网/重点集团营销白皮书 真实集团 全流程管理 n 目前，全市已梳理近6万家真实集团，并与系统中ABC类集团进行匹配，梳理 空白集团及
8、低渗集团开展重点营销。 强化重点业务拓展，保障信息化收入提升 l截至2013年，累计发展专线用户 21500家，2013年收入突破3.4亿 元。2014年1-8月完成收入2.6亿 元。 l通过集团统一支撑平台实现专线电 子工单流程，强化专线管理体系。 专线用户规模及收入增长情况 l截至2013年，累计发展MAS用户 3200家，年收入突破1亿元。2014 年1-8月完成收入7000万元。 l强化规模发展同时，积极加强管控 与健康度管理，投诉率低于百万分 之三。 短信用户规模及收入增长情况 n 积极推进集团专线、短信等重点信息化业务在集团市场的渗透，将战线推进至竞争对手核心区 域，2014年1-
9、8月完成集团信息化收入5.2亿元。 12 积极推进全业务融合营销 n从市场需求出发，以个人成员为纽带，打破集团、家庭、个人市场人为区隔，通过集团反哺成员、集团专属 家庭计划、集团V网成员总消费达标赠送集团业务等手段整体维系三大市场。 集团市场家庭市场 个人市场 集团V网、政企固话、政 企宽带、电路租用、集团 短信、集团彩铃、总机、 400、 家庭网、家庭宽带、 Femto、互联网电视、 家庭安防 通信、终端 集团市场业务家庭市场业务个人市场业务 集团市 场收入 业务间补贴、打折 教育行业家庭计划、卫生 行业家庭计划、金融行业 家庭计划、I&II类集团家 庭优惠方案 反哺成员话 费、终端等 家庭
10、市 场收入 办理家庭计划满 户返集团业务 业务间补贴、打折家庭主号代付 个人市 场收入 V网成员协议总消 费达标返集团业务 家庭主号代付 业务间补贴、 打折 XX学校： 家庭合约计 划之园丁版 ； 凭教师证享 购机优惠 XX医院： 家庭合约计划 之红十字版； 凭医师、护士 证享购机优惠 2、集团专属家庭计划1、集团反哺成员 3、目标成员总消费达标集团享受优惠政策 XX集团： 现场办理 营销案满 户，赠送固话 分钟 2014年起开展专线业务反哺成员个人话费或终端活动 ，目标全年全区办理4000笔，带动6000万信息化收 入。 营销案（笔 ） 信息化收入（万 ） 反哺数量（户 ） 反哺话费2000
11、300010000 反哺终端200030003000 深化重点行业保拓 n 聚焦政府、金融、教育、医疗、等重点行业保拓，深化行业应用，实现四项领先： 用户规模领先：工作手机达到30万部，一卡通发卡100万张， M2M用户数达到40万户； 产品渗透领先：行业内重点集团产品渗透率达到50%，ICT项目数达到65个； 行业应用种类领先：重点行业应用累计拓展达到50项，复制率达到80%； 应用收入领先：重点行业集团信息化收入达到3亿元，ICT项目签约额达到1亿元。 落实行业全面对标，建立常态化评估体系 以垂直管理的 行业集团为条 线组建大网 细分产品市场 ，加快行业信 息化规模复制 细分行业市场 ，有
12、侧重推动 信息化发展 行业发展整体思路： 细分维护策略 ，促进行业成 员质量提升 积极拓展行业信息化项目 智慧农业 智慧旅游 智慧交通 平安城市 智慧社区 数字环卫 御亭现代农业产业园智 慧农业项目 同里智慧农业 园区智能公交 新区智能公交 昆山智慧交通 市应急指挥平台 张家港社会治安 监控项目 相城区社情民意平台 胥江街道民情通 阳山街道、木渎街道等智慧社区 金鸡湖景区客源分析系统 餐厨垃圾管理系统 机械化作业系统 环卫作业监管系统 固废监管系统 重点 项目 数字环卫获住建 厅科技示范项目 省物联网应用 示范工程项目 应急指挥平台 纳入智慧苏州 基础内容之一 智能交通示 范工程奖 15 精细
13、化经营商务楼宇聚类市场 楼宇管理 营销内容 经营分析系统 NGCRM 报表监控 网络规划平台 市场规划部 销售服务部、ICT中心 网络部、工程部 各区县分公司 管理工具部门协同 一体化签约话务流量信息化产品真实集团电商合作 n 建立完整的楼宇监控及分析体系，采用楼宇经理的模式对楼宇实施分包责任到人制 ，强化考核，提升楼宇内集团V网、集团信息化的覆盖率。 营销方向明确、监控体系 建立、营销模式搭建 营销实施指导、落实进度 监控、实施效果评估 相关数据支撑、楼宇建设 指导及实施 确立本地模式、营销团队 设立、营销及拓展落地 TD终端渗透 n 目前全市已梳理500栋重点商务楼宇，对其中个人客户、集团
14、业务价值进行拍照，并落实到属地 化分中心开展营销，提升楼宇客户价值。 n 截至2014年8月，拓展楼宇一网通专线9000条，月收入50万元，捆绑成员1万户。 签约中小企业信息化渗透预覆盖专线营销渗透渗透率跟踪、提升 16 大力拓展中小企业信息化平台 CRM 人力资源管理 客户服务 视频监控 内部沟通办公自动化 移动办公生产控制 内部管理 营销服务 作为移动新业务孵化平台，承担引入产品和完善管理，收集潜在客户信息， 了解市场反应，摸索资费策略等功能 新产品新产品 孵化孵化 作为移动公司自有产品及相关产品的销售平台，如短彩信和语音专线类相关 应用，强化移动自有业务支撑功能 自有业务自有业务 销售销售 作为行业应用的支撑平台，与行业移动应用与管理相结合，提升竞争应对能 力 行业应用行业应用 支持支持 定位 面向中小企业及企业内的个人的 互联网门户，基于移动终端，利用 SaaS模式，提供移动办公、生产控 制、内部管理和营销服务等全方位信 息服务 截至2014年8月，平台注册用户44000户，收费用户5500户，上线产品55大类近1000项。 谢 谢！
