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1、从叶良辰说恐惧营销 如何科学地吓唬消费者如何科学地吓唬消费者 如何激发痛点 ？ 您的系统存在安全隐患，请及时查杀。牙龈出血，是XXXX的症状。 杏仁 核体 注意力 记忆 力 弹钢琴可以让孩子学习 更好！ 弹钢琴可以陶冶情操！ 弹钢琴可以防止孩子玩 电脑打游戏！ 仔细细想想以下描述是否发发生过过？ 1 2 3 卖按摩器的不好好卖按摩器，非让你觉得自己颈椎就快玩完了 ！ 卖摄像头的不好好卖摄像头，非让你觉得家里随时会进小偷！ 卖保险的不好好卖保险，非让你觉得马上就车祸、受伤、癌症了 ！ 保护动机理论 保护动机理论 威胁严 重性 威胁易遭受 性 反应效能 自我效能 一个科学的恐惧诉求设计，应该按照顺
2、序设计4个方面 该威胁如果发生，会有多严重？ 该威胁发生的可能性高不高？ 推荐方案能否有效规模威胁？ 推荐方案是否容易实施？ 在下叶良辰 1 1、说明、说明威胁的严重性（吸引注意）威胁的严重性（吸引注意） 你谁啊？ 叶良辰 跟你说两个问题 说 1李汶济不是你惹得起的人 不过，你的日子不会在很舒 心 我是本地的，我可以有一百 种方式让你呆不下去 可你，无可奈何 (为避免侵犯他人隐私，对话内容不贴图片) 品牌展现品牌展现 创造缺口创造缺口 呈现情景呈现情景 指出后果指出后果 证明后果证明后果 降低消费者对替代降低消费者对替代 方案的选择方案的选择 2，说明威胁的易遭受性（引发恐惧） 我他妈不是吓大
3、的 呵呵，我会让你明白，我从 不说空话 若是，相反，良辰最喜欢的 对那些自认能力出众的人出 手 我还是那句话，不介意和你 玩 嗯，别让我去你们那个破学 校 呵呵，你只要记住，我叫叶 良辰 历史数据证明历史数据证明 威胁来源是有动机的威胁来源是有动机的 威胁产生成本低威胁产生成本低 对方身边场景对方身边场景 意识强化（重要意识强化（重要3 3遍）遍） 3 3，刺激反应效能，刺激反应效能只要按照我的方案做，威胁就会消失只要按照我的方案做，威胁就会消失 良辰，必有重谢 良辰多谢了 那良辰多谢了，有时间，必 有重谢 暗示暗示: :按我的方法做，威胁就会消失。按我的方法做，威胁就会消失。 4 4，自我效
4、能，自我效能你很容易做到我说的方案你很容易做到我说的方案 她的值日取消，懂？ 不要过于针对就行了 你排下就好了，对你而言很 简单 人要明事务 明确路径，减少模糊明确路径，减少模糊 降低行为门槛降低行为门槛 提高对方自信提高对方自信 强化：这样做是对的强化：这样做是对的 先先说明你面临严重的威胁（威胁严重性），然后说说明你面临严重的威胁（威胁严重性），然后说 明这种威胁很容易降临到你的头上（威胁易遭受性）。明这种威胁很容易降临到你的头上（威胁易遭受性）。 等你激活杏仁核体，恐惧水平上升，立马推出方案，让等你激活杏仁核体，恐惧水平上升，立马推出方案，让 你相信这个方案可以完全消除刚刚的威胁（反应效
5、能）你相信这个方案可以完全消除刚刚的威胁（反应效能） ，然后在你质疑自己是否很简单执行此方案的时候，说，然后在你质疑自己是否很简单执行此方案的时候，说 明明“对你而言很简单对你而言很简单”（自我效能）。（自我效能）。 威胁严重性 威胁过高，消费者就威胁过高，消费者就 会自动进入躲避模式会自动进入躲避模式 ，选择抗拒广告，甚，选择抗拒广告，甚 至厌恶广告。至厌恶广告。 你不在家的时候，家里可能发生诸如小偷进屋、孩子被打、发生火灾等等情况 不用担心，用了不用担心，用了360360智能摄像机，智能摄像机， 这一切都不会发生。这一切都不会发生。 打开手机，一眼看到家。打开手机，一眼看到家。 威胁易遭受
6、性 刺激恐惧的时候刺激恐惧的时候， 要寻找要寻找易遭受的恐惧来源。易遭受的恐惧来源。 “怕上火，喝加多宝怕上火，喝加多宝”感觉就是不喝加多宝，上火感觉就是不喝加多宝，上火 就要立刻发生了；就要立刻发生了； “选不对楼层，你就吸雾霾选不对楼层，你就吸雾霾”雾霾可是经常有的；雾霾可是经常有的； “你的系统有安全风险，请及时查杀你的系统有安全风险，请及时查杀”嗯，我的电嗯，我的电 脑其实随时都有风险；脑其实随时都有风险； 反映效能 在多大程度上，你让我在多大程度上，你让我 觉得你推荐的方案可以觉得你推荐的方案可以 消除威胁？消除威胁？ 为什么很多保险为什么很多保险的的 广告广告和推销很和推销很失败失
7、败 张张XXXX出了车祸，腿包着绷带。出了车祸，腿包着绷带。 但是但是他很坚强，并不沮丧。他很坚强，并不沮丧。 他他仍然跟相处仍然跟相处5 5年的女朋友兴奋地讨论结婚计划年的女朋友兴奋地讨论结婚计划等出院了，去哪里度蜜月；等出院了，去哪里度蜜月； 仍然仍然喝着老妈熬的大补汤；喝着老妈熬的大补汤； 仍然仍然可以打开电视看最喜欢的球赛；可以打开电视看最喜欢的球赛； 不论不论生活夺走了什么，你仍然可以选择珍惜那些依然拥有的。生活夺走了什么，你仍然可以选择珍惜那些依然拥有的。 更更重要的，我们还为你提供了住院的所有医疗保险，补恤金，还有一份小礼物。重要的，我们还为你提供了住院的所有医疗保险，补恤金，还有一份小礼物。 为未来做一份平安计划为未来做一份平安计划 再也用不怕人生的变化再也用不怕人生的变化 自我效能 吃茄子绿豆吃茄子绿豆 就可以治病就可以治病! ! 恐惧营销不能盲目使用，更不能愚弄和利用消费者恐惧营销不能盲目使用，更不能愚弄和利用消费者 的无知，需要精确地设计整个情绪过程，否则反而的无知，需要精确地设计整个情绪过程，否则反而 会起到负面作用会起到负面作用吓跑你的消费者。吓跑你的消费者。 有效唤起恐惧，并且立刻帮用户消除恐惧。有效唤起恐惧，并且立刻帮用户消除恐惧。
