特许经营商业模式认知

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1、项目1 特许经营商业模式的认知 主讲：张战勇 特许经营管理整体结构 特许经营实务 基础篇 实务篇 1.特许经营商业模式的认知 2.特许经营的发展历史与现状 3.特许经营发展总体战略规划 4.特许经营单店系统设计 5.特许经营总部系统设计 6.特许经营体系推广活动策划 7.特许经营加盟体系策划 8.特许经营体系运营管理 9.特许经营合同与法律法律篇 学习目标 l 项目学习目标 知识目标：掌握特许经营的含义、特点、类型、 优劣势以及结构体系等基础知识。 技能目标：懂得分析判定特许经营的基本形式和 特点。 职业素养：具备从事特许经营活动的基础知识。 任务1 特许经营的含义与本质特征 特许经营的含义

2、特许经营的本质 特许经营的基本术语 一、特许经营的含义 1.特许经营概念的起源 政府特许经营、商业特许经营、非赢利性组织特 许经营 下一页 小资料小资料 n n franchisefranchise的英文的含义是欧洲封建时期帝王君侯赋予的英文的含义是欧洲封建时期帝王君侯赋予 贵族在其领地内的某些特权，包括：贵族在其领地内的某些特权，包括： - - 行政管理权行政管理权 - - 征税权征税权 - - 酿酒权酿酒权 - - 酒类销售权酒类销售权 - - 与殖民地的贸易权与殖民地的贸易权 n n 作为回报，贵族将税收及经营利润的一部分上缴给作为回报，贵族将税收及经营利润的一部分上缴给 王室，这部分费

3、用当时称作王室，这部分费用当时称作royaltyroyalty，并被沿用到今天，并被沿用到今天 ，作为，作为“ “特许权使用费特许权使用费” ”的含义。的含义。 返回 2.我国政府对特许经营的定义 国际连锁加盟协会(IFA)的定义：是特许人和受许人之 间的契约关系，根据契约，特许人向受许人提供一种 独特的商业特许权，并给予人员训练，组织结构，经 营管理，商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特 许人支付相应的费用。 商业特许经营管理条例：是指拥有注册商标、企 业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（特许人 ），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者 （被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统

4、一的 经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用 的经营活动。 麦当劳对特许经营的定义麦当劳对特许经营的定义 n n 把一整套的快餐服务技术及店面标准系统授把一整套的快餐服务技术及店面标准系统授 权给想加盟麦当劳的人使用，加盟者向麦当权给想加盟麦当劳的人使用，加盟者向麦当 劳支付首期特许费劳支付首期特许费2.252.25万美元，并按月销售万美元，并按月销售 额的额的3.5%3.5%交付特许使用费和交付特许使用费和8.5%8.5%交付房租，交付房租， 麦当劳支持每一个加盟者取得成功，这就叫麦当劳支持每一个加盟者取得成功，这就叫 做特许经营。做特许经营。 特许经营的概念要点（特许经营的概念要点

5、（1 1） n n 特许经营是特许人特许经营是特许人(Franchiser)(Franchiser)、与被特许人、与被特许人 (Franchisee)(Franchisee)平等民事主体平等民事主体之间的一种之间的一种合同（契约）关合同（契约）关 系系。 这种合同是一种这种合同是一种既定格式的合同既定格式的合同，而非经由双方商，而非经由双方商 议而订立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟议而订立下的合同。即特许人事先将合同的内容拟 妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申 请人，请其同意后签订的一种合同。请人，请其同意后签订的一种合同。 特许经营

6、关系特许经营关系 n n 特许人与被特许人之间特许人与被特许人之间 授权与被授权授权与被授权的的商业契商业契 约关系约关系亦称为特许经营亦称为特许经营 关系。关系。 n n 从特许人的角度看，特从特许人的角度看，特 许经营关系是一种不涉许经营关系是一种不涉 及第三方的及第三方的一对一对NN的的双双 边关系边关系。 被特许人 被特许人被特许人 被特许人 被特许人 特许人 课堂讨论：特许人与被特许人之间的商业关系 类似于以下哪种关系？ 父子 关系 婆媳 关系 母公司与子公司 租赁 关系 股东与股东 代理 关系 兄弟 关系 妯娌 关系 经销 关系 雇佣 关系 同事 关系 总公司与分公司 合伙 关系

7、联营 关系 特许经营的概念要点（特许经营的概念要点（2 2） n n 在此合同关系中，在此合同关系中，特许人的义务特许人的义务是：是： 允许允许加盟者加盟者使用使用其商号、商标、商誉、其商号、商标、商誉、CISCIS系统系统 等企业的无形等企业的无形资产资产，相关的产品、专利和专有，相关的产品、专利和专有 技术技术 向被特许人提供各种相关的培训及提供经营管向被特许人提供各种相关的培训及提供经营管 理上的支持。理上的支持。 特许经营的概念要点（特许经营的概念要点（3 3） n n 在此合同关系中，在此合同关系中，受许人的义务受许人的义务是：是： 在特许人在特许人统一的业务模式统一的业务模式下，从

8、事经营活动下，从事经营活动 接受特许人的培训和指导接受特许人的培训和指导 向特许人向特许人支付支付加盟金和权益金等费用加盟金和权益金等费用 特许人的权利被特许人的权利 对被特许人的经营活动进行监督 的权利（监督权） 获得授权的权利 终止对被特许人授权的权利（终 止权） 获得培训和指导的权利 收取特许经营费的权利（收费权 ） 获得货物供应的权利 其它合同约定的权利获得促销支持的权利 其它合同约定的权利 小资料：我国商业特许经营管理条例规定 特许人与被特许人的权利 特许人的7项基本义务被特许人的7项基本义务 披露的义务开展业务的义务 授权的义务支付费用的义务 培训指导的义务维护体系的义务 供货的义

9、务提供经营信息的义务 质量保证的义务接受督导的义务 广告促销的义务保守商业秘密的义务 其它合同规定的义务其它合同规定的义务 小资料：我国商业特许经营管理条例规 定特许人与被特许人的各自承担的义务 二、特许经营的本质 特许经营是企业的一种营销模式 特许经营是一种企业扩张的模式 特许经营是一种资本运营模式 特许经营是一种投资方式 特许加盟是一种高效创业方式 （1）特许经营是企业的一种营销模式 许多企业做特许经营的直接目的是为了利用这种 模式来更多、更好地销售产品。在这些企业看来 ，特许经营就是一种更好的营销模式。 视频 董明珠：渠道平衡术 播放时长：25分钟 思考：为什么格力自建渠道模式不可复制？

10、 （2）特许经营是一种企业扩张的模式 特许经营很容易被许多意欲扩张企业而又缺少相 应资源的人们看作是实现企业扩张的高效模式。 特许经营的扩张模式通过借用受许人的所有资源 得以在短期内成功地实现企业扩张。这种扩张模 式也称虚拟经营模式。 特许经营商业扩张模式与企业传统的商业特许经营商业扩张模式与企业传统的商业 扩张模式比较扩张模式比较 传统的商业扩张模式传统的商业扩张模式 n n 传统的商业扩张模式有两种：传统的商业扩张模式有两种： 气球膨胀式气球膨胀式 层级扩张式层级扩张式 气球膨胀式气球膨胀式 n n 此种模式是此种模式是 将一个业务将一个业务 单体（单体（ business unitbus

11、iness unit ）在）在物理空物理空 间和投资规间和投资规 模模维度上的维度上的 不断延展。不断延展。 层级扩张式层级扩张式 n n 此种模式是此种模式是 将一个企业将一个企业 母体（母体（ enterpriseenterprise） 的整体运营的整体运营 模式和组织模式和组织 架构在不同架构在不同 的市场区域的市场区域 中的简单套中的简单套 用。用。 特许经营商业扩张模式（母鸡下蛋式特许经营商业扩张模式（母鸡下蛋式） n n 此种模式是首先对企业的核心业务通过专业化和产权明晰化此种模式是首先对企业的核心业务通过专业化和产权明晰化 生成一个简单化、标准化的业务单体生成一个简单化、标准化的

12、业务单体-单店，并从企业母单店，并从企业母 体剥离出来成为相对独立的业务实体（体剥离出来成为相对独立的业务实体（entityentity）。然后在这）。然后在这 个基础上再从企业的母体中生成一个总部机构负责对单店的个基础上再从企业的母体中生成一个总部机构负责对单店的 持续复制乃至以后对整个体系的持续的运营管理。持续复制乃至以后对整个体系的持续的运营管理。 特许加盟是一种虚拟经营形式特许加盟是一种虚拟经营形式 n n 虚拟经营的实质就是向外部借力，通过整合外部虚拟经营的实质就是向外部借力，通过整合外部 资源，使其为我所用，从而拓展自身的疆域，利资源，使其为我所用，从而拓展自身的疆域，利 用外部的

13、能力和优势来弥补自身的不足和劣势。用外部的能力和优势来弥补自身的不足和劣势。 n n 遍布各地的遍布各地的受许人和加盟店受许人和加盟店其实都是特许人总部其实都是特许人总部 的的手臂延伸手臂延伸，它们在执行着原本应该由总部直接，它们在执行着原本应该由总部直接 开设的直营店所应执行的职能。开设的直营店所应执行的职能。 虚拟经营虚拟经营 管理咨询公司 研发机构 制造商 销售商 物流服务 广告代理服务 经理小 组 案例：美特斯案例：美特斯 邦威虚拟经营邦威虚拟经营 n在从小喜欢裁缝的周成建看来，对服装行业来说 几乎不存在核心技术，它的最大附加值就是品牌 ，做好品牌经营和服装设计，才能使美特斯邦威 变成

14、在虚拟链条中处于核心地位的管理型企业。 n这家出挑的休闲服装公司没有生产过一件成衣， 全部由国内200多家服装厂OME（代加工）；公 司本身也不卖衣服，而是由分散全国的1200多家 加盟店销售。正是靠了这种“虚拟经营”模式，周 成建已经做到了20亿元的销售额。 n该集团投资1亿元打造的IT管理系统，实现了对上游 生产商和下游专卖店的全流程“掌控”。 n美特斯邦威的成功之处,实质上是资源整合和充分利用 的方式,即在有限资源下,为取得竞争优势,保留核心功 能,把不擅长或者自己经营成本高或没有优势的方面通 过联盟分化出去,组织上突破有限界限,管理上突破功 能界限加非核心功能虚拟化,借助外力整合弥补.

15、 n n 思考：通过阅读此案例，你认为虚拟经营有哪些优缺思考：通过阅读此案例，你认为虚拟经营有哪些优缺 点？什么情况适合采用虚拟经营？点？什么情况适合采用虚拟经营？ （3）特许经营是一种资本运营模式 特许经营特许权内容就是特许人的知识产权资本 。特许人将无形资本出租或出售并实现产权与经 营权分离即是典型的特许经营模式，也是典型的 资本运营模式。 （4）特许经营是一种投资方式 特许加盟给社会上的许多个人提供了一个非常不 错的创业或实现个人价值的途径，因为它使许多 个人的暂时不用资金得到了“一举数得”的利用， 而且，特许经营的受欢迎程度也必将随着社会上 个人的可支配剩余资金的增多而增大。 个人投资

16、方式差异比较个人投资方式差异比较 特许经营入股实业购买上市股票 投机性无弱强 退出机制合同约束不能退出只能 转让 随时可以退出 参与经营管 理 全程直接参与部分参与不参与 投资回报平实、明确且可 控 较高且明确， 不可控 很高、不明确 且不可控 投资回收期短长不确定 投资风险很小大很大 （5 5）特许加盟是一种高效创业方式）特许加盟是一种高效创业方式 n n 人生的职业生涯可以有多种但基本可以分为人生的职业生涯可以有多种但基本可以分为受受 雇就业雇就业和和个人创业个人创业。个人创业又。个人创业又分为独立创业分为独立创业和和 特许加盟创业特许加盟创业。 n n 独立创业独立创业其职业生涯的方向和发展完全由自己把其职业生涯的方向和发展完全由自己把 握并自己承担风险和责任。而握并自己承担风险和责任。而特许加盟创业特许加盟创业是在是在 特许人的巨