销售拜访流程图

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1、销售拜访流程 章节结构 1.销售代表的角色与职责 2.了解销售八大步骤 学习目标 明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作 效率 优秀销售代表的形象 请用你手中的画笔来塑造一 个你心目中优秀销售人员的 形象。 完成后，请每个人描述其特 征和原因。把所有的特点列 在纸上。 时间：小组讨论 10分钟 销售人员 客户公司 连接公司和客户的桥梁 销售代表的角色 销售代表的职责 n制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司 要求的拜访次数. n依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目 标 n依拜访流程对每位客户进行有效的拜访 n根据拜访结果将市场信息

2、记录在每日拜访报告上 n定期与主管共同完成协同拜访报告 销售代表的绩效衡量指标 n根据分布点准确建立区域客户数据 n达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准 n达到公司要求的生动化陈列标准 n达到公司设定的销量目标 n所有的费用控制在预算之内 n每日销售工作报告符合标准并及时递交 成功要素 销售代表要掌握的成功要素 知识 公司知识 产品知识 客户知识 竞争对手 销售技巧 销售拜访流程 销售业务管理 影响性陈列 专业销售技巧 态度 吃苦耐劳 坚持不懈 精益求精 追求突破 仪容仪表 发型整洁 衣服得体 不留指甲 鞋子洁净 销售拜访八步骤 *Footnote Source:Source 拜访前的计

3、划和准备 做准备 打招呼 细检查 找需求 克异议 提建议 做陈列 勤记录 寒喧问候、打开话题 投石问路、了解客户需求 建议订货和建议促销合约 记录、拜访后的分析及追踪落实 处理反对意见及抱怨,达成协议 做陈列、促销宣传品的使用 检查店家/竞品和自己 第一步：做准备 在办公室： 1.做准备 拜访目标 分析客户资料 设定目标 重点客户，电话预约（调整路线 或时间） 如何呈现 引起兴趣 准备卖点 预见并准备克服异议 销售工具 客户资料卡 销售文件夹 POS，胶带等陈列工具 其它 精神饱满，服装整洁，发型整齐 设立目标的步骤 步骤1：评估现状和找到机会点 步骤2：确定重要的机会 步骤3：设立SMART

4、目标去执行 1.做准备 目标 - 影响销售点的重要因素 销售点的销售要素 产品组合价格影响性陈列促销活动 人员销售 1.做准备 步骤1：评估现状找到机会点 产品组合 n深度 多少有效分布点-有多少点，代表了多少销量？ n广度 进了多少个品牌-分销是否合理，有多少产品规格？ n容易拿取-是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置? n-是否有冰镇产品？ 价格 促销 n零售价-价格对消费者是否有价值？ -价格是否被清楚地传给消费者？ -不同的产品组合是否符合统一订价原则？ -价格是否稳定？ n促销的合理性-是否提供合适的促销活动给相关的消费者？ n促销的类型-促销活动是否与消费者进行有效的沟通？ -

5、促销活动的执行情况如何？ 陈列 n位置-是否在主要的位置，旁边是什么商品？ n空间-产品是否需要更多空间？ n摆放方式-摆放方式有助于销售么？产品清楚么？ n陈列场面-看上去有吸引力么？陈列是否有助于视觉冲击？ n可视性-产品是否有合理的陈列空间份额和清晰的可视性？ -新产品被醒目地陈列出来了么？ 人员销售 n推荐-他们是否主动推荐 A-B产品？ 1.做准备 对于公司的回报 低 高 容易难难易执行度 注解：泡泡的大小等于回报($) 步骤2：确定重要机会 1.做准备 好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质 明确具体 Specific 可以衡量 Measurable 可以达到Attainab

6、le 是相关的Relevant 有时限性Time bound 进入客户之前，要先设定好目标 步骤3：设立SMART目标去执行 我要減肥 1.做准备 每一个重点都有它的重要价值 明确具体可以衡量可达成且具挑战性是相关的有时限的 清晰描述期望的 结果 不能低于公司标 准 没有误会的地方 每个细节都很清 楚 有明确的数字指 标 注重表现 执行标准有助于 评估 有助于鼓励工作 可以实现但需要 格外努力，并不 容易 公司 部门 客户 有明确的时间限 定 在级店设专门 冰箱 实现区域内85%的B 级店每家一台. 考虑成本与效益配合公司的销售 目标与整体策略 2008年4月30日 之前进入店家 1.做准备

7、设立SMART目标练习清单 目標: 具体的可以衡量的可达成且具挑战性相关的有时限的 在级店设专门冰 箱 实现区域内85%的 B级店每家一台. 考虑成本与效益配合公司的销售目 标与整体策略 2008年4月30日之 前进入店家 1.做准备 销售文件夹 - 1 产品介绍资料 a. 百威啤酒 b. 百威劲爽 c. 百威冰啤 d. 百威纯生 e. 哈尔滨啤酒 f. 科罗那 2 价目表 3 - 周拜访路线计划 - 日拜访路线计划 - 地图 4客户资料 客户拜访卡 5 订单 协议 6促销计划书 宣传材料 7 对帐单 发票 8 其他? 要放什么文件資料 ? 你今天带 齐了吗？ 1.做准备 失 败 的 准 备

8、Fail to prepare 就 是 is 准 备 失 败 prepare to fail 1.做准备 第一步：做准备 与主人谈话前，先进行实地观察： (分新店和旧店) 店外观察 店内观察 从以上观察找出话题,及分析销售和 陈列的机会. 进店前的观察： 餐厅 夜店 超市 传统夫妻老婆店 店内 / 店外 看什么 ? 10分钟准备 5分钟介绍 时间时间 : 分组讨论: 店內 / 店外 形象布置 店外 / 店內 户外促销活动 停车场V 门口整洁 交通顺畅 餐厅可见度 内部清洁度 人员士气/服装仪容/ 服务V 包厢 /平均点餐V 菜单/ 酒水产品V 顾客评语 厕所干净 拉圾堆的各种酒瓶V 店招V 堆

9、箱V 冰箱 橱窗贴 通路促销V 消费者促销V POS/PPG V 广告牌V 店内 / 店外 的观看 从“头”开始 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部 充满自信 面帶微笑/表现自信/主动热情 介绍公司产品自己拜訪目的 简短/清楚/适度音调 第二步：打招呼 .打招呼 说明来意并把(目地)结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争对手在店内的情况 可以预先处理一些反对意见 寒暄问候，打开话题： .打招呼 第二步：打招呼 开场开场白注意事項白注意事項 开场白要能保持 KissKiss 原則原則 KISS=KISS= K Keepeep I It t S Simple &im

10、ple & S Shorthort 简 单 扼 要 明 了 Kiss 原則 .打招呼 第二步：打招呼 目的： 检视店家的目的在于寻找并创造机会检视店家的目的在于寻找并创造机会！ 第三步：细检查 .细检查 讨论: 检查什么? 1、检查库存前，要先取得店家的同意 2、了解库存量 询问或检查库存量做好记录 保证客户的货物充足，不能断货 3、检查新鲜度 检查生产日期 整理存货，确保先进先出的原则 第三步：细检查 A. 检查产品库存/新鲜度 .细检查 1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意 2、确定最佳陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置 3、尽可能扩大产品陈列面 检查产品陈列状况

11、 第三步：细检查 B. 观察产品和POS陈列机会 .细检查 C.競爭品牌活動的比較與記錄 客户需求的层次 投石问路，了解客户需求 第四步：找需求 .找需求 客户战略需求的层次 首要需求 次要需求 建立忠诚诚度提高效率 增加销销 售 降低成本 利润润 生 意 需 求 所有的商业组织业组织 都有这这些主要需求和次要需求 战战略性发发展需求 .找需求 客户发展的战略 更多消费者 更多交易次數 不仅吸引新消费者，也保留原有客户 非常主动而具有竞争性 增加消费量 让消费者买更多东西 消费者花更多的钱 (价值) 鼓励冲动性购买 增强消费者忠诚度 让客户更多的从您这里购买您需要的 扩充产品线 e.g., 多

12、品牌多口味多包装 增加赢利率 积极削减各项成本 供应链和销售终端效率 .找需求 提问的技巧 尽量多使用开放式的问题 在信息获取阶段避免使用封闭式的问题 .找需求 第四步：找需求 询问问題的二种类型 开放性问題 (Open Question) 封闭性问題 (Close Question) .找需求 第四步：找需求 开放性问題 ( Open Question ) 意意义义： 不能单以YES或NO来直接回答 的问題, 以” 5 W 1 H ”来开 头的。 .找需求 第四步：找需求 开开放式放式询问询问 用用语语： nWhen ? 什么时侯 ? nWhy ? 为什么 ? nWho ? 都是谁呢 ? n

13、Where ? 在那里 ? nWhat ? 那是什么 ? n How ? 怎么做的 ? .找需求 第四步：找需求 开开放式放式询问询问 时机时机： n当你要鼓励客戶自由表达时 n当你不了解客戶的想法时 n当你想收集更多的资讯时 .找需求 第四步：找需求 封闭性问題 ( Close Question ) 意意义义： 能以YES或NO来直接回答的问題 。 .找需求 第四步：找需求 封封闭闭式式詢询问詢询问 时机时机： 找出明确具体的信息 查证对信息理解的准确性 查证自己的理解与客户一致 查证顾客是否同意 建议达成协议的一种方法 .找需求 第四步：找需求 聽聽 第四步：找需求 .找需求 聆听: 听听

14、 倾听的技巧 眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用以下几个词作开头） * “你是说” * “你的意思是” * “你觉得” * “你觉得，是因为” 第四步：找需求 .找需求 产产品的特品的特征与征与利益利益 人不是购买产品产品本身本身而 已，而是购买品能提供给 他们什么? . 第五步：提建议 .提建议 产产品的特品的特征与征与利益利益 厂商在制造时所投入的,产品中存在的 ，是有形的、可见的(功能性的) 购买者从产品中得到的好处。是一种喜 欢 愉悦

15、的感觉(感官性的) 特特征征： 利益利益： 第五步：提建议 .提建议 举例：举例：新新产产品介品介绍绍 说明新产品上市目的 告知新品牌上市 展示新产品样本 向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 列举新产品的支持活动 广告/陈列 向客戶说明新产品利益 价格/利润 正常陈列标准 建议初次订货量是客戶可接受的范围 第五步：提建议 .提建议 客戶客戶异议异议的的认认知知 客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好 嫌货才是买货人 客戶异议通常表示客戶是感兴趣的 第六步：克异议/达协议 6.1克异议 KLARDOC方法 Keep Cool态度良好，保持冷静 Listen Carefully仔细聆听 Acknowledge表示理解 Refine询问细节(原因） Define确认理解 Overcome消除异议 Close查证接受，达成协议 第六步：克异议 6.1克异议 处理异议 过程 查证查证 接受 消除