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1、推销与谈判技巧案例 青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。 淡爽型系列酒：原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。 优质酒系列：青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸
2、就了青岛啤酒(出自:WwW.HNNscy.Com 博 文学习 网:推销与谈判技巧案例)的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。 金质酒系列：采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。 新开发品种：极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。 另外我了解到青岛啤酒消费者群体特征： 1消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，合占比例为57.1% 2.大部分消费者的个人月收入在2000元以下，比例合占85.5% 3.各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。 4.啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大。经常
3、饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。 5.在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。推销与谈判技巧案例篇二：推销与谈判技巧答案 第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是 （ ） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是 （ ） A、质量B、价格 C、重量D、付款方式 3、谈判
4、发生的基础是满足 （ ） A、需求B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是 （ ） A、战争B、征服 C、合作D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是 （ ） A、相互依赖性B、相互冲突性 C、相互竞争性D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有 （ ） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是 （ ） A、谈判合同B、谈判主体 C、经济效益D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 （ ） A、谈判合同B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触
5、，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的 A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是 （ ） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是 （ ） A、谈判B、理性谈判 C、利益D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有 （ ） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式 ） （E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有 （ ） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、
6、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有 （ ） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是 （ ） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（ A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为 （ ） A、博弈B、
7、协商 C、协议D、合作 2、谈判只是一个 （ ） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是 （ ） A、利益冲突B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是 （ ） A、数据冲突B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是 （ ） A、数据冲突B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（ ）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息
8、而导致的冲突类型是 （ ） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 ）8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是 （ ） A、数据冲突 B、关系冲突 C、利益冲突 D、价值冲突 二、多项选择题 1、谈判过程中的冲突类型有 （ ） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 E、利益冲突 2、谈判的实质是 （ ） A、创造价值 B、索取价值 C、冲突和合作 D、价值冲突 E、既冲突又合作 3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是 （ ） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 E、利益冲突 三、简答题 1、简要回答谈判冲突和合
9、作的关系。 2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。 3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么? 第三章 一、单项选择题 1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于 （ ） A、事 B、方案 C、合作的过程 D、利益 2、下列关于联合收益说法正确的是 （ ） A、任何一方都没有利益的改善B、一方利益的增加来于另一方的损失 C、联合收益可以创造更高的价值 D、联合收益双方不是互益互补 3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是 （ ） A、过程中的利益 B、关系中的利益 C、原则中的利益 D、结果中的利益 4、共享利益是一种 （ ） A、公共
10、价值 B、联合收益 C、共同利益 D、索取价值 5、下列选项中，不属于谈判者利益的是 （ ） A、过程申的利益 B、结果中的利益 C、关系中的利益 D、原则中的利益 二、多项选择题 1、评估谈判者利益的步骤有 （ ） A、列出谈判事项 B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性 C、列出最优和最差方案 D、权衡各种事项的相对重要性E、利益冲突 2、联合收益的来源有 （ ） A、谈判者差异B、共享利益 C、公共价值 D、共同收益 E、共同价值 3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是 （ ） A、建立良好的谈判关系 B、将谈判视为解决共同问题的过程 C、在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案
11、 D、注意倾听第三方所提供的意见 E、正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值 三、简答题 1、简要回答评估谈判者利益的原则。 2、为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段? 3、简述区分事项、利益和方案的必要性。 第四章 一、单项选择题 1、谈判空间的端点是双方的 （ ） A、最高价值B、平衡价格 C、最低价格D、保留价格 2、关于谈判力，下列说法正确的是 （ ） A、一方通过威胁而使另一方屈服、就是谈判力 B、拥有更多的资源时谈判力就更大 C、理性的谈判者在谈判中具有谈判力 D、谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力，就是
12、谈判力 3、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的主张和方案。这表现了谈判来源中的 （ ） A、强制性 B、补偿和交换 C、遵从准则和客观标准 D、认同力 4、在谈判力的来源中、以创造或扩展谈判的可能性协议空间、从而寻求增大谈判力的能力是 （ ） A、强制性 B、补偿和交换 C、认同力 D、知识和信息 5、（ ）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。 A、强制性 B、补偿和交换 C、认同力 D、知识和信息 6、下列说法错误的是 （ ） A、谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间 B、只有谈判者的索取价值才影响
13、和改变谈判空间 C、利益提供了谈判的基础和手段 D、谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间7、借助充分的知识和专业能力、谈判者能够与对方之问进行有效的沟通和说服。直接引导和影响对方对谈判空间的认识、这是谈判力来源中的 （ ） A、强制性 B、补偿和交换 C、认同力 D、知识和信息 二、多项选择题 1、构成谈判力来源的主要因素是 （ ） A、强制性 B、补偿和交换 C、遵从准则和客观标准 D、认同力 E、知识和信息 2、寻找构成谈判力来源的因素的路径有 （ ） A、什么因素必然导致出现最有利的谈判结果 B、什么因素最具有谈判力 C、什么因素可以决定和限制谈判空间 D、什么因素可以拓展和扩大
14、谈判空间 E、件么因素可以调整谈判者对事项与隐台利益关系的理解。从而影响和改变谈判空间 三、简答题 1、简述对谈判力的认识误区。 2、影响和改变谈判空间的因素有哪些? 四、案例分析题 甲公司想购买乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购买价格为900万元，?但实际上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元、虽然乙公司愿意接受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。谈判中双方都不知道上述信息。 1、结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。 2、分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化? 第五章 一、单项选择题 1、通过谈判实现和达到的最高的谈判价
15、值是 （ ） A、期望目标 B、顶线目标 C、可接受目标 D、底线目标 2、使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键的问题就是 （ ） A、选好代理人 B、谈好代理费 C、代理人容易管D、代理人与被代理人的关系 3、（ ）是被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质仍然是一种“输赢”战略。 A、竞争战略 B、回避战略 C、折中战略 D、合作战略 4、下列关于谈判准备的说法，错误的是 （ ） A、从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外 B、谈判准备也创造价值 C、从广义角度看、谈判准备是完整谈判过程中的重要环节 D、从狭义角度看、谈判准备也不能排除在谈判过程之外 5、指导谈判的核心是 （ ） A、谈判目标 B、谈判准备 C、谈判的
