成交秘诀 应对杀价30招.

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1、成交的秘诀成交的秘诀 大綱大綱 Part 1 芝麻开门 如何能赚更多的钱？ Part 2 成交的技巧 引导客户成交 Part 3 应付杀价30招 杀价心理的探讨 应付杀价30招 如何能赚更多的钱如何能赚更多的钱 ？ Part 1芝麻开门 你希望赚更多的钱吗？ 如果你要赚更多的钱，你有两个重要的 方法： 第一、开发出更多的客户。 第二、签下更多更多的订单。 你是否有下列的经验呢？你是否有下列的经验呢？ 找到了客户 建立了关系 介绍了产品 谈到了价钱 兴奋的”想着”今天可以赚一笔佣金了 客戶成交前的問題客戶成交前的問題 喂，你要便宜我多少？ 喂，怎么那么贵？ 喂，太贵了！我不买！ 喂，别人比较便宜

2、呢？ 喂，你要送我什么赠品？ 喂，你要打几折给我？ 喂，这样啦！打六折我向你买，不然就 拉倒。 当客户说出当客户说出以上那些以上那些话时，你有什么样的感觉话时，你有什么样的感觉 ？ 哇靠！煮熟的鸭子又飞了。 真倒霉！又是一个贪小便宜的客户。 唉吆！全身像受到重击般令人要昏倒。 哇！死了！死了！怎么办？ 心惊肉跳，他妈的，又要賠钱了！ 马上像漏气皮球黯然神伤。 举起白旗，准备投降。 被客户伤得遍体鳞伤垂头丧气的走了。 这是甚么原因呢这是甚么原因呢? ? 第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行 如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：如果我要赚更多的钱，应该学

3、习的关键技巧是： 谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今天买 销售 高价品之技巧 引导客户成交引导客户成交 Part 2 成交的技巧 在让客户下订单以前你应该销售出什么？在让客户下订单以前你应该销售出什么？ 销售出自己，让客户接受你、喜欢你。 销售出产品，让客户了解产品的价值 销售出自己的公司 销售出 ( (一一) )销售出自己销售出自己 有何方法让别人接受你、喜欢你、爱上你？ 方法一： 销售自己 我的特点带给客户的好处 (写下你的特点)（可以给客户什么好处吗？） 特性利益法练习特性利益法练习 我的缺点：我的特点： 带给别人困扰：带给别人困扰： 值

4、得销售的个人特点值得销售的个人特点 我的特点带给客户利益 充实的专业知识 年资及经验 学历、学识 个性： 诚实 信用 乐观 积极 友善 信心 成长经历环境 地域关系 姓氏 宗教信仰价值观 过去优良记录 使客户完全了解 享受产品利益 提供最佳服务 迅速解决各种问题 服务好 解决各种客户问题 使客户有面子 可靠 不黄牛，遵守诺言 带给客户快乐 使客户有信息 使客户温暖，安心 与客户有相同感觉 相亲的感觉 同宗 共同理念我们都是好人 证明自己的优秀 提供好的服务 ( (一一) )销售出自己销售出自己 方法二： 也就是 让客户感觉到我们跟他是站在同一阵线的，我 们是同一类的，我们是很接近的、相同的。

5、当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离 就大大的拉进了。 举例说明举例说明 王先生你是哪里人？喔！你是宁波人正巧我 也是呢！王先生你平常都在哪出差？ 王：北京。 喔！北京啊！北京是很好的城市，真巧我女 朋友也是北京人！你记得王先生你喜欢 科幻片，还是武打片？ 王：我爱科幻片。 喔！真巧！喔也喜欢科幻片。你为何喜欢看 科幻片？ 九同行銷法 同学念同一所学校 同乡同样的一个城市 同好同样的喜好 同年同年纪 同友共同认识的朋友 同姓同样的姓氏 同事共同的集团 同品味使用同品牌手机 同生肖、同星座 ( (二二) )销售出产品销售出产品 我如何能使客户爱上我的产品？ 充实的产品知识 充分了解客户的需要

6、 高明的展示技巧 仔细思考几个问题仔细思考几个问题 你如何运用充实的产品知识呢？ 如何充分了解客户的需要呢？ 什么是高明的展示技巧呢？ 如何运用充实的产品知识？如何运用充实的产品知识？ 运用特性利益法 产品的特点带给客户的好处 造型 功能 性能 材质 结构 经济性 安全性 实用性 美观性 空间上 速度上 美观、优雅，舒适 方便，效果 有力、快速、效率 耐用、安全 坚固、安全、耐用 省钱、省时、省油 保障生命 更好用，更方便 真、善、美 宽大舒适 快感 如何充分了解客户的需要？如何充分了解客户的需要？ 利用倾听和探询的技巧。 何时该用倾听的技巧？ 何时该用探询的技巧？ 倾听的技巧倾听的技巧 运用

7、同理心、表示我了解你，我站在你这一边 。 重复客户说的重点以确认听到。 听出客户的心声、背后的含意，他为什么说这 些话呢？ 探询的技巧探询的技巧 事先规划好一套问题，能适当套出所需要的情 报。 适当的发问：先获得客户的同意、然后再由浅 入深的发问、发掘资料。 例如：吕先生为了提供更好的服务给你，我能 请教你几个问题吗？当客户同意后，你再小心 地由浅入深慢慢地问客户，请教他购买动机、 考虑因素等等各种购买决策点。 探询时探询时该问哪些问题该问哪些问题? ? 客户的背景 家庭状况 购买动机 购买用途 购买预算 使用人 决定权人 何时交货 需要配置 重视车辆要点 考虑竞品厂牌 考虑竞品原因 购买方式

8、 保险需求 信息来源 目前使用车辆 探询案例探询案例-有关客户的资料有关客户的资料 您看来很面熟，你住在附近么？ 您看起来很壮硕，你常运动吗？ 您都跟家人一起出游吗？ 真羡慕你的情况，请问你是在哪儿高就 呢？ 有多少人要用这部车子，您结婚了吗？ 太太也在工作吗？ 你现在的旧车是那一型式的。 探询案例探询案例-需要及欲望需要及欲望 你喜欢你现在的车子吗？ 你这部新车主要用在 你想要哪一类的车子呢？ 哪一个项目对您最重要？舒适、安全、 经济 探询案例探询案例-现在就要买吗？现在就要买吗？ 您何时要用这部新车呢？ 您看过车子吗？ 您要什么颜色的呢？ 您希望什么时候交车呢？ 今天能决定吗？ 什么是高明

9、的展示技巧？什么是高明的展示技巧？ 要有一套良好的展示程序 你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。 要能控制客户 你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。 创造出一个积极的气氛 用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高 潮。 序号公司的特点带给客户好处 1规模信心、可靠、品质好 2设备好的品质 3员工素养品质好、服务好 4技术水准品质耐用 5地理位置近、方便 6服务

10、内容多、方便 7服务速度省时、省钱 8价值、价格便宜又大碗 9公司商雀、形象形象、信心、面子 10老板关系互相介绍生意 11服务站水准快、好、省钱、省力 12服务特点服务好、亲切、礼貌微笑 13业务特点手续方便、省利息 14色彩、服装、仪容高品质的感觉 15销售第一或其他光荣纪录信心、品质、信任 如何催熟客户今天买现在买的欲望呢？ 生理上的需要：早买早享受。 安全上的需要：早买早安全。 心理上的需要： 1.肯定他、尊重他：肯定他早买是对的，这 是他最明智的选择。 2.自尊心及地位的象征：早买更有面子、更 有地位。 3.凸显个人风格：越早买越显出他与众不同 的风格。 4.其他战术： 利诱法：以赠

11、品刺激之。 赞美法：不断赞美之。 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失。 比较法：买与不买之利益比较。 资料法：以实际数字证明“今天买”比较好。 试用法：提供试用机会。 免费服务法：“今天买”有免费的售后服务。 传统的销售流程VS现代的销售流程 销售阶段传统作法现代做法差异 1.接近不重视很重视、花最多时间现代作法花很多时间建立 感情 2.探询花较少时间很重视、花很多时间现代作法花很多时间建立 感情 3.找到产品 4.同意产品 渐渐进入价格谈判努力催熟客户销售出自 己产品、公司及今天买 努力目标及重点及所花时 间不一样 5.展示产品 6.尝试成交 7.谈判签约 8.交货 9.售后服务 花很

12、多时间努力克服抗 拒拼命讨价还价 没有赚到钱不能提供好 的售后服务 有利润能提供良好 的售后服务 现代作法在前面阶段已 为成交做了妥善准备在此 一阶段所遇到阻力降到最 低 应付杀价30招 客户杀价的目标是什么？ 希望你以最低的价格成交。 客户杀价的心理为何？ 1.贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。 2.怀疑心理：任何价格，都怀疑其真实性。 3.害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。（货比三 家不吃亏） 4.炫耀心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的 价格买到相同产品。 5.试探心理：总是要杀一杀，以探询底价。 6.习惯性心理：提到价格一定要杀一杀。 7.不杀不痛快：杀才快感，为杀

13、价而杀。 8.软土深挖：欺负你老实。 客户杀价的形态有哪些？ 漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 试探型：试探杀价、 拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。 客户为何要购买高价品呢？ 1.多花一点钱买到更好的品质。 2.多花一点钱买到更好的服务。 3.多花一点钱买到更多的功能。 4.多花一点钱买到更多的花式、样式。 5.多花一点钱买到更好的形象。（例如：客户喜欢名牌 ，大厂牌，第一品牌，特殊品牌。） 6.炫耀心：向别人炫

14、耀。 7.衬托身分地位：买高价品表示其身份、地位、财力。 8.个人喜好：就是喜欢买一类物品。 9.双方感情：当双方有特殊感情时，客户不计较价钱高 低。 10.别无选择：被迫购买。 11.感到有更好、更高的价值：当客户觉得钱花的有意 义，他愿意付高价。 问：先生，你喜欢买品质好的东西吗？ 问：先生，你希望有好的售后服务吗？ 问：先生，您知道好的服务与不好服务的差别在哪里吗 ？ 问：先生，你希望我们公司只提供必要的服务或是最好 的服务呢？ 问：先生，你只要买价格，还是重视品质与服务呢？ 问：先生，你认为路边摊与百货公司有何不同？ 问：先生，你希望买到便宜货，还是像百货公司的品质 好、服务好、形象好

15、、样样好呢？ 问：先生，除了钱以外哪几样东西你比较在意呢？比如 信用、服务、品质、距离、形象 问：先生，你希望我提供什么样的服务给您？ 问：先生，在什么样的情况下，您愿意买价位较高的！ 问：先生，如果我能提供你满意的服务，你愿意向我买 吗？ 问：先生，你知道便宜的与价位较高的差别在哪里吗？ 问：先生，你认为服务值多少钱呢？ 问：先生，你希望我们公司一直提供最好服务给您，还 是没钱赚不多久就倒闭了呢？ 问：先生，你认为品质对你重不重要呢？ 问：先生，如果说价位一样，你愿意多花一点钱，买到 更好的服务吗？ 问：先生，你认为怎样才算合理价格。 问：先生，你知道我们的产品与别人不一样的地方吗？ （详细说明） 问：先生，你知道本公司与别人不一样的地方吗？（详 细说明） 问：先生，你知道，小弟我与别人不一样的地方吗？ 问：先生，你为什么要比别人便宜的东西呢？ 应付杀价30招 客户：这部车多少钱，要便宜多少？ 业代：价钱你安啦！你希望何时开这部新车呢？ 客户：下个月，啊你要便宜多少？ 业代：没问题啦！请问一下你要用谁的名字领牌 客户： 业代：一直闪避下去 第1招：闪避法 客户：这部车你要便宜我15000元我才买。 业代：王先生，价钱你放心啦！这已经是最实在的了，真的实在没有 办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮