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1、电话的销售培训范文 不少行业把电话作为销售的一种手段但真正能很好发挥其作用的人却很少问题出在里就是电话销售培训不过关销售人员没有一个专业的电话销售套路和电话销售礼仪这样直接导致电话销售形同虚设发挥不了作用不说还浪费财力物力 如何做销售 销售就是和人打交道必须要研究人性的规律作为一名销售人员必须具有阿Q精神意志坚强越挫越勇 销售最怕的就是被客户拒绝如何克服这种心理呢首先需要搞清楚：客户的拒绝是在里出现的客户的拒绝原因人有三个规律第一个规律叫做选择性认知第二个规律叫做排斥第三个规律是人在追寻目标时盲点可以被打开目标呢快乐和痛苦 所以对于大多数搞销售的人来说也有两个目标一是把好处说够一是把痛苦说透
2、销售是与人打交道的是一个交流的过程所以要学会换位思考你不能盲目乐观你以为给客户讲明白了但实质上他还没有听明白做销售的人要思考为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上的如果你仅仅只是想：我想卖东西我想跟客户说事情这样你永远都是不受欢迎的 如果我们能随时想到客户站在客户的立场上去想我们就能做好销售在销售的过程中有两个关健一是策划二是沟通在策划时一是要判断理想的客户我们说销售是有个漏斗的漏斗的上方是我们的一群准客户我们经过筛选以后漏下来的是我们的良质客户良质客户经过我们的沟通后就成为成交客户 我们在销售的过程中在筛选的过程中在判断良质客户的过程中要知道些是些
3、不是良质客户要知道些客户是需要暂时放一放要知道些需要深入接触“人怕见面树怕扒皮”所以电话接触谈得不透的就跟他见面如果见面跟他谈得不太好的就跟他身边的那些人约见这当中都有可能把商机转回来 所以说我们常常可以把一些死单做活把一些小单做大就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题销售感悟：人性中都有这样一个特点喜欢追求快乐而逃避痛苦销售是做人的生意所以我们要了解心理学要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律 突破电话拒绝困境 每个电话销售人员在销售开始之前都会有怕拒绝的心理遇到拒绝电话如何想对策下面咱们一起分析并找出对策 1、“他没有时间”“他在开会”“他出差了” 分析：很明显我们一听到这句话就能觉
4、得对方持一种很不耐烦的态度或许她今天心情不好又或许她现在太忙她根本无暇应付你的电话我们能做的就是一句把对方逼上绝路让她没办法拒绝你我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他” 2、“他不听销售员的电话” 分析：对方之前肯定接过无数次这样的电话因为现在形形式式的电话销售普遍存在发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地作为一家公司的老板不可能大大小小的电话都找他接所以我们必需找另一位负责人可以这样问对方：“请问我该找个部门能帮我把电话转过去我该找谁” 3、“我不需要该产品” 分析：除非你之前所搜索的资料不全面否则他不可能不需要你的产品对方需要一辆车你却给对方推荐
5、一台电梯这可能呢虽然都是交通工具对方需要的是公交车语音报站器你却给对方推荐电梯语音报层器这又可能呢 既然你知道对方肯定对你的产品有需求那就证明对方已经有固定的供应商或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感 我们可以这样发问：“准确地说你对该产品有何具体要求” 4、“发一份传真过来吧！” 分析：很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真然后在办公室里静候“佳音”其实不然我们都犯了个特大的错误给对方发去传真这传真是不是真的到了该人的手中我们还不知道即使他真的收到传真他看了之后就会随手一放久而久之他就把这事给忘了 发传真还不如发电子邮件因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同对方并
6、不会太重视我们可以这样答：“我想给他发一份电子邮件请问他的EMAIL地址 5、“我们迟些时候会再给你答复” 分析：这是再明显不过的在敷衍你对方持的是一种完全不负责任的态度我们要明白我们是在给对方提供渠道而非向对方推销产品把这种思维逆转到客户的观念里或者对方又会是另一种态度回答：“请问我们什么时候联系你会比较合适” 电话销售前准备工作 电话销售并不是简单地把电话打出去就行我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品电话是为产生销售而服务的所以在打电话前必须把准备工作做好否则的话不但浪费电话费还有可能使电话销售的效果降低 首先要把电话数据库做个整理专门从事电话营销的公司
7、一般都有庞大的数据库名单数据库名单少则十来万多的有几百万这些名单中有大部分都是无用的可以通过Excel进行筛选 电话销售前需要进行常规培训主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪电话销售的拒绝率特高要给员工鼓气告诉他这些都是正常的现象因为电话销售人员和客户从未谋面对于客户来说他只是在拒绝陌生人而已和电话销售人员无关所以大不可为被客户拒绝而难过要坚持到底 电话销售注意事项 像对待老朋友一样热情陌生顾客要将热情的语调贯穿这个通话过程在通话时脸上始终要面带微笑虽然客户看不到你但是通过声波的传导他们能够感知到你的形象 初次打电话只需简单表达目的不需和顾客过多纠缠会议营销的实际销售是在会场上完成的陌生
8、电话拜访的目的是邀约顾客参加会议如果顾客有参加会议的意向电话拜访的目的就达到了 电话销售中难免会遇到顾客对电话内容有异议这也是再正常不过的事情没有一个人会无缘无故相信一个陌生人的推销不管对方用什么样的形式反对电话销售人员一定要立场坚定地肯定产品作用和公司形象 电话结束时一定要注意挂电话的礼仪在与客户的电话沟通中不管是遇到什么样的情况一定要让客户先挂电话自己挂电话要轻轻搁下 电话销售禁忌 1、只会抱怨不做实事； 2、说的太多问的太少； 3、不了解客户的潜在需求； 4、在琐事上耗时太多； 5、与客户争吵说竞争对手的坏话； 6、不愿分享信息不想交叉销售； 7、在客户公司中只有一个联系人等等 怎样做好
9、销售 就是要做市场调查和分析许多做销售的朋友都会忽视这一点,认为我拿起样品和资料去跑市场就会有回报其实做好产品的市场调查和分析会使我们在销售过程中少走很多弯路 一定要弄清楚我的产品销给谁如何找到我的销售对象如何联系和拜访我的客户如何把产品的卖点介绍给客户如何制定产品价格在回答这些问题的过程中,就可以进入销售的制定销售计划和目标许多业务员都存在无计划无目标走到那算那的毛病一个人要想取得成功一定要有计划和目标,当然开始时要循序渐进 拜访客户,这是最重要的一步我对销售的认识就是说不完的话走不完的路一定要有坚强的意志不丢下一个潜在客户有许多业务员在开始做销售时都会告诉我他有许多关系,我听到后我都会告诉
10、他,做销售不靠关系,也许这个观点会有许多人反对可这正是一条销售的捷径因为销售是长久和专业的,靠关系的人只做的一时不能做长久 一定要写好销售日志这一点又是许多业务员不愿意做的.一个不会总结自己的业务员也做不好销售 电话销售培训大纲 电话销售做好的话能给一个公司带来很大的利益但想要通过电话销售做好业务的话就要学更多的电话销售技巧和电话销售礼仪这里有一份电话销售培训大纲希望可以给你一些学习方向的明示 一、策划你的电话态度准备 1、确立目标 2、安排工作环境 3、掌握产品知识 4、了解客户 5、准备传递的信息 二、与拍板人接触 1、以礼貌赢取接线人接纳 2、打造第一印象 3、得到拍板人的姓名 4、解除
11、接线人的戒心 5、凭气势突破防线 三、别出心裁的开场白 1、感染力的构成因素 2、施展个性语言魅力 3、5W案例 4、开场白设计 四、推介你的产品 1、听客户需求 2、识别客户的需求 3、五种产品推介技巧 五、战胜异议 1、嫌货才是买货人 2、异议产生的原因 3、处理异议的原则 4、处理异议的技巧 六、成交的技巧 1、克服阻碍成交的心理倾向 2、发现购买信号 3、成交法则 4、有效成交技巧 电话销售的过程不仅锻炼了销售人员的说话技巧销售技巧专业知识更锻炼了处事能力电话销售作为销售领域一种不可缺少的销售方式需要销售人员具有专业的电话销售素养而这种素养的形成是与多次电话销售培训企业礼仪培训分不开的
