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1、很实用的外贸价格谈判技巧 价格谈判技巧实用外贸谈判技巧如果客户坐直身体指着你的产品说：“你的价格太高了”我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购也能让最强、最有能力的销售员僵在那里首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心由浅入深层层深入； 第三步：说出自己的与众不同 直到完全阐明自己品牌的优势后才可谈到价格过早谈价势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值但
2、是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧在商业操作环节中价格是最重要的地方而如何跟客户谈价格是最重要的环节客户直接不询价购买的情况毕竟是少数大多数都是联系买家进行协商价格很多时候我们的报价都是有去无返因为我们对价格是没有什么控制权的一般价格是多少就是多少我们改变不了如何解决这个问题大家可以参考一下 1、其实客户说你的价格高有时只是他们的习惯或者说只是一个本能反应这个时候不管你是销售的什么都不要急着去否定客户新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户价格就是这么定的我无能为力”其实没有必要这样在客户面前
3、否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利都不好主意 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”一般客户这样说只有两个原因一是他现在根本就不想买所以不管你给他什么价格他都会觉得高你需要仔细分辨如果这个客户确实是还不想买的话直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品在您认真考虑购买这个产品前还有什么是我们必须做到的” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格一般我们都认为报价高于售价是一个约定俗成的行为或者从他的经验及市场上的竞争对手来看他确实觉得价格高了对于这种情况你需要证明你的价格并不贵一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少”如果客户把你的价格与竞争对手做比较你只需要证明你的价
4、格与竞争对手之间的差距是合理的如果你的产品值1500块竞争对手是1400那么有问题的就只是那100块钱所以第一你要解释相比竞争对手而言客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明和他得到的好处相比这100块钱完全可以忽略 4、还有一种很好的回答方法叫做”感受原来感觉后来发现”法这种方法是给客户讲一个你产品的故事客户说你的产品太贵了你停下来微笑然后说：“我完全理解您的感受其他人第一眼看到我们的价格时原来也是这样感觉的但后来他们发现这是值得的”然后你开始讲某个客户的故事这个客户一开始也担心价格太高但是后来他购买了这个产品他非常满意 5、有时遇到特别难缠的客户我一般会跟他讲这样
5、一个道理：“低价格永远意味着高风险”我们永远秉承着等价交换的原则在做交易付出的太少往往会伴随着高风险我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上定价是非常合理的也许我们的价格不是最低的也可能不是你最想要的但我们给你的一定是性价比最高的产品一般的工程采购人员对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑另外永远不要轻易做出价格让步除非客户已经明确的表明了要购买你的产品也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望因为这在销售过程中来说太早了降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏如果你过早使用的话在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了我见过太多的销售把价格降到了赔钱但最终还是丢掉了单子不要急着谈价格曾经有这样一个
6、案例说的是一个销售员向客户推荐牙膏客户本能地问他多少钱销售员心直口快同时也缺乏经验他告诉对方牙膏30块一支客户立刻觉得“太贵了”后来不管那个销售员再解释都无济于事这个时候销售员也许会问不急着和客户谈价格那谈什么呢 1先价值后价格销售人员在向客户介绍产品的时候要避免过早提出或讨论价格应该等客户对产品的价值有了起码的认识后再与其讨论价格 客户对产品的购买欲望越强烈他对价格问题的考虑就越少让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范俗话说：耳听为虚眼见为实任你再滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在 2了解客户的购物经验客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验 个
7、人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好就会不断强化“价高质高”的判断和认识反之当客户多次购买价格低的商品发现不如意后同样也会增加“便宜没好货”的感知值得强调的是在一对一个性化的销售过程中销售员完全有时间了解到客户的购物经验从而对客户能够接受的价位进行准确地判断有个做畅想外贸软件的销售员就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格再结合客户的需求对客户的心里价位进行了界定从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单 3模糊回答有的销售员问如果遇到客户非要首先问价格该办呢 这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力比如说当客户问及价格时销售员可以说“这取决于您选择种型号、那要看您有什么特殊要求”或者告诉客户“产品的价位有几种从几百到上千的都有”即使销售员不得不马上答复客户的询价也应该建设性地补充“在考虑价格时还要考虑这种产品的质量和使用寿命”在做出答复后销售员应继续进行销售不要让客户停留在价格的思考上而是要回到关于产品的价值这个问题上去总之价格是销售的最后一关支付能力与支付意愿之间总是有差异购买意愿没有形成之前谈价格是没有意义的没有购买欲望就没有谈价格的必要
