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1、2004.8.202004.10.1 中航 香水郡 阶段性营销执行报告阶段性营销执行报告 本次汇报的核心目标 深入沟通本项目营销思路 明确本阶段重点工作安排 工作事项责任单位完成起始时间 1项目解筹中航、同致行、鼎成、媒体8.259.25 2秋交会参展事宜中航、同致行、鼎成、展位公司8.3010.5 3媒体广告执行方案鼎成、同致行、中航、媒体8.209.30 4A1、A2样板房装修装修公司、同致行、中航8.209.30 5影视宣传片制作影视公司、中航、同致行、鼎成8.109.12日前 6销售物料筹备鼎成、中航、同致行9.19.15 7看楼通道包装制作公司、中航、鼎成、同致行9.19.15 8开
2、盘活动筹备中航、同致行、鼎成1010前 明确合作各方的职责，共同实现项目顺利销售！ 本阶段工作纲要 项目解筹策略执行 秋交会参展 广告投放与执行 秋交会参展 本阶段工作重点 9月25日 1、2号楼解筹 10月1日5日 秋交会 执行流程，控制过程 现场为主，专车带客 9月109月20日 1、2号楼价格试算 预约试算，公示销控 12月20日25日 圣诞节 10月24日 3、5、6号楼公开选房 现场造势、集中选房 活动促销、突破难点 阶段营销工作截点 9月109月20日 1、2号楼价格试算 执行方式：电话预约分批试算，公示销 控单位、 预计解筹率，明细（调整）解筹方案、解 筹流程、人员安排等 确定1
3、、2号楼价格及公示内容、价格试算必要条件： 执行目的：了解客户价格接受程度，完善解筹方案， 实现高的解筹率。 执 行 人： 同致行 9月25日 1、2号楼解筹 执行方式： 必要条件： 执行目的： 执 行 人： 同致行、中航 1、2号楼成功解筹，并有针对性地制定下 阶段解筹策略。（若同期其它单位也可以 取得预售资格证，则可以将其它单位一起 发售，同时列入价格试算单位范畴。） 试算选房交定金签认购书 样板房、预售证、价格试算 10月1日 秋交会 执行方式： 必要条件： 执行目的： 执 行 人： 中航、同致行、展位设计公司 展示楼盘形象及品牌，继续认购小高层 VIP卡 定展位展位设计展示积累客户 展
4、位、参展物料、礼品、文艺表演、两辆 看楼专车 10月24日 3、5、6号楼公开选房 执行方式： 必要条件： 执行目的： 执 行 人： 同致行、中航、礼仪公司 整体销售，消化小高层VIP客户，迎接楼 盘销售高潮，推广中航地产品牌 现场活动选房签认购书 小高层样板房、示范园林、预售证、试算 12月20日25日 圣诞节 执行方式： 必要条件： 执行目的： 执 行 人： 同致行、中航、礼仪公司 针对性消化剩余单位 现场活动选房签认购书 礼品、现场包装 皓月花园 日出印象 香水郡 中 低 高 形 象价 格 4400 3900 4300 品 牌 中 低 高 销售率 一般 优 优 项目整体价格策略 项目价格
5、调整策略 1号楼2号楼 4000 4158 4237 4490 4539 4513 4206 4080 43324278 3A号楼3B号楼3C号楼3D号楼5号楼6号楼 整体 策略思想：在“静态调差系数基数”基本保持不变的情况下，以组团整体和细节调差 的方式，来实现或平衡各相邻户型之间的价格差 ；多层认筹量已经超过400个，而小 高层不到300个，故多层提价较多，而小高层部分单位不提价，否则有可能压制小高层 的滞销。根据同致行操盘经验，具体动态定价必需依据“客户需求”而定。 注：该部分价格还 会根据地铁规划明 朗后进行局部调整 。 1、2号楼原则上不进行销控 原因：1、2号楼作为首批推出单位，
6、数量相对较少而户型较小，根据预测 需求、供应量比例趋于合理；如果强 行再销控容易引发客户不满；我司已 经根据市场行情将价格做高；以价格 杠杆对1、2号楼进行销售控制，如此 对项目的整体销售将更加有力； 3A、3B、3C个别剩余单位销控 原因：该部分单位已所剩有限，而需 求量极大，即使利用价格杠杆也很难 控制销售，故建议进行个别单位销控 ，以带动后期小高层单位的销售。 销控策略 小高层单位不进行整体销控，可 根据市场灵活处理，但价格提升 可通过前期销售实际进行调价来 实现。 原因：小高层位置较佳单位大部 分已经被中航内部消化，也存在 较佳单位供应量相对不足的情况 ；从龙华市场接受度分析及VIP卡
7、 认购现状来看，小高层单位是本 项目销售难点产品，而小高层预 期采取整批推出的推售方式，故 具体销控与否需遵照销售现场情 况 7月16 71213181924 2530 8月169月1610月16 报纸广告 户外广告 网络广告 电视广告 车体广告 主诉点 策 略 一 二 三 充分带动认筹，完成客户积累 户外+网络+车体+报版+软文炒作 712131825311924712131825311924712 VIP火爆认筹认购中 中航香水郡品质生活即将绽放 认筹 选房 中心区白领置业 首席之选！ 形象预热（完成 ） 进场 报版+电视+户外 +网络+车体 户外+报版+网络+ 车体 立体轰炸 VIP开始
8、认筹 生活味道浓一点 五、媒体攻略与执行 秋交会试算1、2号楼封顶 五一、媒体攻略与执行相关事宜补充说明 一、媒体投放：遵从术业有专攻、最大限度发挥专业公司 作用、达到最佳绩效，今后报版投放计划均由广告公司提 出，我司从策划思路和销售需要方面进行方向支持 二、解筹方案：按中航要求，我司将于8月26日提交初案 讨论 三、秋交会参展初步建议我司已于8月4日提交，具体参展 方案及细节执行将于8月26日提交 四、网络广告：根据前期推广效绩（客户来电量统计分析 及VIP客户成交情况），以及项目推广周期较长，我司建 议网络广告延长一个月，用于强销期投放（目前还剩余一 个月）。 六、现场包装 六一、样板房
9、广告公司进行样板房户型介绍 、温馨提示牌、导视系统；中 航应提前进行第二批样板房的 招标、设计和施工准备工作。 六二、看楼通道 示范园林第一批样板房售楼处看楼通道 第二批样板房 六三、示范园林 本项目由于受施工影响，前期示范园 林未能按照此前定的施工计划进行实 施，作为展示项目高品质的最直接最 有效的手段，我司建议在水景和主要 景观带先期做好施工准备，拓宽展示 面，迎接项目良好销售局面的顺利到 来，示范园林按照原方案提前施工并 不会带来成本的增加，具体位置可以 由中航根据具体施工情况来确定，图 中所示为水景和主入口景观带，较适 合宣传推广需要的位置，根据我司经 验研叛，该位置工期也较适合提前进
10、 行园林施工。 第一批样板房 六四、楼体包装 楼体包装：是一种很好的宣 传方式，为了加强现场展示 ，营造现场气氛，同时加强 楼体本身的导视功能，进行 楼体包装，其中包括楼体灯 光字、现场条幅等。 看楼通道第二批样板房 售楼处 楼体包装 位置：由于现场较深，同时不直接临靠 干道，被纯白领域（最高六楼）遮挡， 所以楼体条幅和灯光字只有在七楼以上 才能发挥最佳宣传展示效果，故地点我 司建议安装在本项目3D栋外侧，如左 图所示位置： 执行：根据目前工程进度，3号楼D座 及6号楼约9月中旬便可具备施工悬挂条 件，但招标设计工作可提前进行。 七、销售物料准备 时间工作流程责任单位 9.19.6折页设计初案
11、提交鼎成 9.79.9方案调整同致行、鼎成、中航 9.109.12折页设计方案定稿鼎成、同致行、中航 9.139.14折页印刷完成鼎成、中航 七一、折页 七二、户型单张 时间工作流程责任单位 9.19.6户型修改方案提交鼎成 9.79.9方案调整同致行、鼎成、中航 9.109.12单张方案定稿鼎成、同致行、中航 9.139.14印刷完成鼎成、中航 折页主要为丰富物料，满足秋交会及日 常销售使用，主要内容为硬性卖点展示 ，与前期物料很大不同。 户型单张主要是考虑到现 有单张无法满足秋交会及 销售需要，同时户型面积 改动较大，前期单张印刷 效果一般。 本页所示时间 均为最后要求 期限，广告公 司可提前进行 设计。 我司近期提交部分文件列表 040608 香水郡楼栋命名方案 040623 中航香水郡3D片制作公司推荐 040628 中航香水郡样板房进度安排表 040727 样板房执行建议 040730 中航香水郡影视制作建议 040804 中航香水郡秋交会参展建议 040809 中航香水郡解筹价格执行方案 040809 解筹前工作计划表 040813 中航香水郡样板房设计方案的意见 040819 中航香水郡阶段营销执行报告（10月1日前 ） 本次汇报到此结束 谢谢！ 祝大家生活味道浓一点！
