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1、无有善见城是卖亚麻苎麻等高端面料的4皇冠女装店铺。09年7月开业以来至今，从发展速度来看算不上很快，但是值得称道的是开店至今从来没有经营推广，0付费流量，全部依靠自然流量销售额破千万。而且积累了万余名客户，重复购买率超过60%。在经营思路上，她们坚守文艺小众的定位，用心专注产品，乐于做小，只照顾一部分人的精神追求，女装客户逐步稳定的情况下，下半年开始打算涉足同类型风格的男装。与老客户关系的良性建立以及典型小而美打造经验值得借鉴。坚守产品调性掌柜李莉是之前在成都经营着一家好玩的生活体验店，有卖衣服、老电影海报、陶瓷、木质工艺品等等。因此了解到这么一批文化艺术圈子女性对于服装的需求，并且有了实体零
2、售的经验，李莉在线上开出了无有善见城。无和有是最平常的两种状态，善见城是佛教用语最好的地方。李莉从店名就贯彻了服装定位的文化诉求，而后坚守调性通过设计从头到脚包装打造。李莉对消费者的核心需求进行调查发现，无有善见城的卖家多为知性、对于服装有独特理解，且年龄偏大的女性。所以在满足客户需求方面，做的不仅仅是迎合。其实客人也是希望你能坚持自己，我们需要高于消费者去引导消费者去理解的，当然不能盲目地坚持，建立在平衡基础上。无有家的女装大部分都是李莉自己来设计，每2天大约有1件衣服的更新频率。根据消费者的需求趋势在帮派等地征集客户意见，对于设计改进，但更多的是确保设计的创新力来进行产品的更新换代、设计创
3、新才能保证客户的忠诚。目前无有善见城的消费主力以30我们的面料都是要去各地寻觅来的，市面上基本很难见到，有专门的面料供应商之后要进行染色加工，一件衣服的生产周期要2个月。李莉也不断挖掘新的面料，比如防晒杀菌的汗麻等。所以无有的消费主力军大多在北上广深偏多，客单价高达470元。坚持调性，无忧善见城重来不打折，双十一双十二活动也从不参加。无有没有库存的概念，因为简单基本款式没有流行款的概念，有些款式可以做几年。打造一对一的用户体验无有老客户基数庞大，重复购买率高达60%以上，堪称老客户维系的典型。无有善见城铁杆粉丝多，有客户给她们的客服送价值几百元的巧克力，在她们四周年的时候，客户专门订做了银质的
4、刻有品牌LOGO的勋章送给她们。首先做好产品，然后尽量站在客人的角度为她提供方便。为自己所做的事情倾注感情，用这种感情与客人精神上达到一致。人以群分，有这种精神诉求的人自然就会聚集到一起，大家成为朋友。确定了服装文艺的调性之后，客户自然对于文化情感需求较高。李莉开始打造与客户情感交流的平台。每次上新，李莉都会在店铺首页放上一封给客户的手写一封情书，说说开店的困惑，遇到的一些事情，把客户当做朋友交流。在宝贝详情页的文案写作呈现也把客户当做好友来挑选衣服叙事口吻。店铺文案都是她亲自操刀，亲切朴素一对一诉说，这些碎碎念拉近与客户的距离。让客户觉得亲切，一直以来李莉都自己做模特，现在随着年纪增到李莉自
5、己不当模特儿了，模特也选择身边的人，不去用淘女郎之类的。李莉也不用摄影团队，自己拍摄，就想表现衣服最真实的状态，她说以后甚至想要请自己身找客人来拍照。同时，无有成立无有帮，给允许客户畅所欲言平台。帮内成员提出对产品的问题和意见，这样将会有效地提升用户参与度，甚至把挑选什么样的模特等决策权交给客户。李莉说，给客人一对一的体验很重要，客人都愿意被当做唯一去服务。所以她鼓励客服去跟客人沟通，而且希望一个客人就特定的一个客服负责到底，有任何问题都找一个客服解决。不敷衍客人，鼓励好好沟通，曾经有听客服说起过跟一个客人就聊了整整5夜。后期李莉想要开通VIP旺旺咨询服务，专门服务VIP客户，用服务来引导客户
6、的情感方向。售后服务积极主动，只要是有瑕疵或者难以认定的失误，李莉相信客人帮助退换。棉麻材料的使用洗涤过程有许多讲究，售后服务不断提醒帮助客户方便地使用产品而增加客户对品牌的感情。另外，无有还通过一些公益活动引发客人的共鸣与参与感。比如六一时候首页的插画，就是像客户孩子征集的儿童画，征集的比部分钱捐出去。无运营的痛点目前市面上很少有偏中式禅意一些的男装品牌，女装客户都回来反映，这样的男装去哪里买。为满足同类型男装的需求，下半年李莉将延续无有的风格做男装品牌，人群定位35岁以上的，喜欢艺术的男士。对于未来李莉有自己的品牌规划，她具有东方中国情结，很想做成中式生活方式服装品牌，把中国传统文化放到理
7、念当中。但现在这些似乎还有些遥远，因为零运营推广无有善见城也遭遇到了痛点。无有善见城只是靠口口相传积累口碑，没有运营，对于淘宝规则丝李莉毫不熟悉。她说不想玩流量快速地长大，只是想自然一点。虽然如此，但另一方面有优势的产品线也难免会因为没有运营而受到影响。比如，货品结构和上新节奏都没有整体规划，因为制作过程的反复货源供应有时候会跟不上，导致客人会等很久。抄板现象越来越严重，往往一上新，马上就有款式被人抄走了，抄走了后采用不同的材料，价格便宜，对于抄板有时候李莉只能从质量上加强。李莉急于组建自己的运营团队。但是在广州电商资源缺失，李莉找不到合适的人才，一直在找人，但怎么也招不到。时机成熟，李莉还想
8、在线下主要城市开一个形象店，需要大量的资金投入。小而美要做大，李莉也很谨慎。首先给大家去讲搜索的本质是什么？有人讲这是不是虚的?不是虚的，你要想理解原则你必须要理解做搜索的人他的目的是什么，他是怎么想的，每个人都有自己的责任，搜索的小二，包括鬼脚七在负责搜索的时候也有自己的KPI，什么叫KPI呢？就是你在公司里边公司交给你的责任是什么，你的目的是什么？那你的责任和目的决定了这个事情怎么样去做，也就是说你这个出发点是什么？那搜索的出发点是什么呢？搜索本身它面对的有三个对象，三个对象都是它要去考虑。第一个最重要的就是买家，就是用户，用户的体验一定是最好的，如果其它的原则跟用户体验相违背，那其它的原
9、则都是要被排斥的；第二个因为还有卖家，因为搜索是很多卖家流量的来源，特别是一些中小型卖家，他们在收费流量上投入的这种资金可能实际并没有那么强，所以他们更多的依赖于免费流量，而免费流量最大的是淘宝搜索这个自然流量，所以这个搜索的任何一个改变可能都会涉及到整个卖家的一些变化，卖家的一些生意。我印象很深刻，我们只是做一个小的算法的变化的话，就发现会有好多卖家会跳起来，说他以前都是排在第一页的，那么因为一个东西的变化，他排在可能在前十页都找不到。大家说找不到就找不到了吧，每个卖家都有自己这一方面的一个计划，你说我这个月排在第一位的时候，那么我每天的这个销量大概是能够是多少，所以他进货可能进了几十万放在
10、那了，一旦这个排序没有的时候他可能就会非常的着急，这个成本很大，作为卖家，整个卖家的一个发展，这其实是搜索这块需要去考虑的。第三个对象，是淘宝的平台，淘宝自己的一个平台，淘宝自己这个平台并不是说要赚钱，我在负责搜索的时候我也是这么讲，我离开了搜索我还是这么讲。在我负责搜索的那四年时间，四年多时间里头，马云还有我的老板从来没有要求过你搜索要考虑给这个公司创造收入。搜索做的越好，在短期内这个阿里的收入是降低的，因为直接搜索结果的人越多，点直通车广告的人就会越少，这个是很明显的，搜索结果越好直通车广告点的人就越少，收入就会越少。所以我们每做一个算法的时候我们衡量标准就是看看直通车那边的收入情况，我们
11、要去参考一下，看看他们有什么变化。如果发现他们的收入反而增加了，其实我们要去看一看我们搜索体验是不是不好。我记得有一次我们在上线一个新的算法的时候让整个直通车的收入下降了10%，这个问题在内部也引起了一个比较大的讨论，最后这个老板还是决定说我们真要上，因为是用户体验确实是变得更好了。但是我刚才要说的说考虑淘宝本身的利益，它并不指说在收入方面怎么考虑，而是说对于本身卖家的一个发展，就是中小卖家的一个发展，特别是整个基数的一个发展，所以在衡量搜索的这个指标里边，经常会有人说看你的基尼系数会怎么样。什么叫基尼系数呢？这是一个经济学的词，在经济学里边基尼系数是衡量一个社会或者一个国家贫富差距的一个专业
12、名词。那么搜索在去看的时候就会去看搜索的这个流量带给了谁，他们的分布是什么样子的，那么他们最终每一次变化分布是更集中还是更分散了，每天带给卖家成交的卖家数大概会有多少，这些数字搜索的时都是会看的。所以搜索做很多工作它不只是说要考虑说让买家体验好，也不只是说让卖家也不只是说要为淘宝，那么它需要去平衡三者的利益，所以这个本身它要服务的对象。那么从它本身服务的对象方面来看，它其实是有一个很大目的，就是它最终的目的，最原始的目的是什么呢？就是希望让买家让用户更快的找到它的商品和服务，因为这三个方面除了商品还有服务，更快的找到它的商品和服务，更快的找到并且才能购买。所以大家把握这么一个原则。你就知道说我
13、怎么样去优化，所以有这么一个原则，那些宝贝如果符合这个原则，它一定会有更多的流量，就是搜索会给它更多的流量。所以这就是一个方式。那么这是搜索本身的本质和目的。1、理解搜索框架你是要去理解搜索的一个框架，很多做搜索优化的人他只知道刷单，或者说去炒爆款等等。当然你炒爆款取得了一些销量以后你可能会有效果，但是你会发现说如果你是在一个错误的时间点，错误的一个品类下面在某些时候去炒你可能会事倍功半，如果说能够理解搜索的框架，很多事情的时候能够事半功倍。那搜索的框架是什么？理解搜索的框架，那其实大家说搜索本身是比较复杂的，其实搜索的框架很简单，搜索的框架无非是说把所有的宝贝在后台数据库里面建一个索引，才可
14、以快速的查找。那用户的信息，用户的搜索词过来他可以把这个词去找到后台的这些宝贝，然后对它们进行排序，最后展现出来。就是索引宝贝找到宝贝排序最后展现，这就是整个搜索的一个流程。那么这个搜索流程里边其实索引和找到宝贝这都不是一个麻烦的事情，或者不是一个复杂的事情，可能它难度在于说怎么样处理这样海量的数据，几千台机器并行运行的这种难度。那么你看麻烦的地方是在哪呢，精巧地方在哪，就在于它的排序，那么要理解搜索的框架那你还必须要理解排序这里边大概的一个逻辑，在排序的逻辑里头其实我之前有过一篇文章，叫淘宝卖家应该了解的搜索知识。我这里边还是简单的跟大家讲一讲排序的大概的一个逻辑。排序首先它会按照相关性会去做一个区分，不相关的肯定不会出来的，或者说不相关的，当结果比较少的时候它会排在下面
