销售能力提升讲解

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1、 只有一个桔子只有一个桔子 怎么办怎么办? ? 课程大纲课程大纲 一、销售人员推销策略技巧 二、销售人员现场实战技巧 三、销售应对策略 四、销售流程 五、客户追踪 六、填写客户资料表 七、销售常用语 一、销售人员推销策略技巧一、销售人员推销策略技巧 二、销售人员现场实战技巧 三、销售应对策略 四、销售流程 五、客户追踪 六、填写客户资料表 七、销售常用语 能为企业创造更多的效益 有利于建立良好的公共关系 能够提高企业在市场中的竞争能力 能够建立并维护企业良好的品牌形象 能够提高企业的知名度和美誉度 能够有效实现个人价值（物质的、精 神的） 人员推销的作用 人员推销的目标 现代营销观念认为：现代

2、营销观念认为： 房地产人员推销的最终目 标就是为企业带来最大的、长 期的、稳定的利润以及有利的 市场地位。 人员推销的过程 按房地产营销作用分：按房地产营销作用分： 寻找目标消费者 传递信息 推销物业 反馈信息 传递信息 建立关系 寻找目标消费者 人员推销的过程 按步骤分：按步骤分： 房地产人员推销的策略技巧 一、施展优势一、施展优势 q靠近商业区，生活配套设施齐全。 q靠近新兴产业区，工作半径小。 q靠近车站、港口，交通便利。 q靠近风景区，自然景观好。 q价格较为低廉，房屋经济实用。 q使用率高，户型实用，功能分区合理。 q良好的售后服务，买了放心。 q 房地产人员推销的策略技巧 二、寻找

3、潜在消费者的方法二、寻找潜在消费者的方法 v广告宣传法 v展销会 v组织关系网络 v市场资料查询法 v权威介绍法 v交叉合作法 v重点访问法 v滚雪球法 房地产人员推销的策略技巧 三、推销前的准备技巧三、推销前的准备技巧 在开始推销以前，销售人员必须具备三类基在开始推销以前，销售人员必须具备三类基 本知识和充分的心理准备，即：本知识和充分的心理准备，即： 楼盘的基本情况，应充分了解楼盘的设计方案、设计标准、景观特色 、楼盘的质量、房型、价格、设施、建材、交房设施设备标准、新材料 新工艺的运用、楼盘所处地区的社会、文化环境、周边配套设施、物业 管理等等， 潜在消费者情况 心理准备 捕捉商机：一是

4、时间上的差异性；二是空间上的有限性；三是对象的 特定性；四是形成原因的多样性。 房地产人员推销的策略技巧 四、推销人员的组合技巧四、推销人员的组合技巧 关键在于：关键在于： 协调作战，取长补短， 发挥“1“112”12”的作用。 房地产人员推销的策略技巧 五、接近消费者的技巧五、接近消费者的技巧 在进行充分的准备之后 把谈话的重点放在双方都有兴趣的 事情上 了解客户的困难 揣摩客户的需要 房地产人员推销的策略技巧 六、介绍的技巧六、介绍的技巧 少用否定句，多用肯定句。 恰当地使用转折语气。 不要一味掩饰缺点，用“负正法” 解释。 在介绍过程中，要注意消费者的反 应，从而不断调整自己的介绍。 把

5、销售业绩告诉客户。 出奇制胜。 避实就虚。 房地产人员推销的策略技巧 七、促成交易的技巧七、促成交易的技巧 为了最后达成交易，推销人员必须懂得如何从消费者那 里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作、语言、评 论和提出的问题。 如突然沉默，作出思考状；开始讨价还价；开始与同伴 低声商量；开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发 出的“信号”，有经验的推销人员一定会抓住时机，促成交 易。 vv最后期限策略最后期限策略 vv留有余地策略留有余地策略 vv优惠条件策略优惠条件策略 房地产人员推销的策略技巧 八、接听电话的技巧八、接听电话的技巧 目的：目的： 说服客户到现场来 原则：原则： 语调须

6、亲切，吐字须清晰易懂。 说明的速度得当，简洁而不冗长。 事先准备好介绍的顺序，有条不紊。 时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟。 案例案例 销售员：您好，项目。 顾客顾客：请问是不是有房子要卖？ 销售员：是的，请问您要买房子吗？ 顾客顾客：不一定，只是问问罢了。请问 你们的房子，在哪里？ 销售员：我们的房子在路与路交叉口。先生能 不能抽空来一下现场，这样可以介绍得比较清楚。 顾客顾客：好的，有空我一定来。 销售员：欢迎！欢迎！ 销售员：您好！项目。 顾客顾客：请问是不是有房子要卖？ 销售员：是啊。我们的房子位置在路中心公园附近，先生 是不是能听我简单的将房子的特点向您介绍一下？（你想顾客

7、 打电话来咨询，他会说不吗？） 我们这个住宅园区环境优美，房型实用，有商铺，有住宅，住 宅是多层，先生想要的是住房吧？哦，先生怎么称呼呢？ 顾客顾客：我姓王，你们住房的价格怎样？ 销售员：王先生，我们这里住宅的均价是元，但每一套房 子的价格都不太一样，您大概想要几房几厅，多大面积，几楼 的房子呢？ 个 案 分 析 个 案 分 析 顾客顾客：三房的吧，三楼、四楼都可以，不要顶层。 销售员：有一套三层的三房二厅，120平方，南北朝向， 前后阳台，正对小花园，还赠送二套卫生设备呢！另外， 我们这里交通非常便利，门口的公交车四通八达；第二， 旁边的中学是省重点中学，师资优秀，读书风气很盛 ，而且升学率

8、很高，将来孩子的未来可是很重要的呀；第 三，我们这里购物也很方便，超市离我们这里只有二 百米，以后园区还会有便利店，您夫人以后再也不用大热 天辛苦地采购了。王先生，您如果住在这里，我相信您夫 人一定第一赞成。 顾客顾客：（笑）你真会说话，那价钱怎么样？ 个 案 分 析 销售员：首期只需十万元，若办理二十年贷款，每月只需付一千多元。电 话里说也很有限，是否可以请您到现场来，实际了解一下，我保证您看到 房子的现状和周围的环境一定会很喜欢的。当然，不买也没关系，参观一 下也无妨，王先生是马上来还是下午来？ 顾客顾客：喔，现在很忙，下班后才有空。 销售员：那您看今天下午六点三十分好吗？ 顾客顾客：嗯。

9、 销售员：好，就这么说定了，今天下午六点三十分我在售楼部等您，我姓 林，叫我小林好啦。我会根据您的情况，把有关详细的资料准备好给您参 考。能留下您的电话吗，我一般不会打扰您的，只是有重要的信息，好方 便跟您联系。 顾客顾客：1234567890。 销售员：谢谢您，再见。 顾客顾客：再见。 （待顾客挂断电话后，再挂机。） 一、销售人员推销策略技巧 三、销售应对策略 四、销售流程 二、销售人员现场实战技巧二、销售人员现场实战技巧 五、客户追踪 六、填写客户资料表 七、销售常用语 销售人员现场实战技巧 获得客户好感的六大要诀获得客户好感的六大要诀 先入为主的暗示效果 注意客户的“情绪” 给客户良好的

10、外观印象 让您的客户有优越感 替客户解决问题 自己需快乐开朗 销售人员现场实战技巧 引起客户注意的四要素引起客户注意的四要素 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉客户一些有用的信息 指出能协助解决准客户面临的问题 销售人员现场实战技巧 找出客户利益点的实战方法找出客户利益点的实战方法 楼盘给他的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 系统化 兴趣、爱好 价格 服务 一、销售人员推销策略技巧 二、销售人员现场实战技巧 四、销售流程 三、销售应对策略三、销售应对策略 五、客户追踪 六、填写客户资料表 七、销售常用语 销售应对策略销售应对策略 处理拒绝的策略处理拒绝的策

11、略 （顾客为何拒绝顾客为何拒绝？）？） qq顾客显然不愿意仓促下决心，毕竟房屋是如此顾客显然不愿意仓促下决心，毕竟房屋是如此 贵重的物品贵重的物品 qq怕上当受骗，遭人笑话怕上当受骗，遭人笑话 qq对房屋的优点有所怀疑对房屋的优点有所怀疑 qq对价格的承受能力对价格的承受能力 qq原本不打算购买原本不打算购买 销售应对策略销售应对策略 处理拒绝的策略处理拒绝的策略 （顾客拒绝的类型顾客拒绝的类型？）？） vv礼貌客气型礼貌客气型 vv单刀直入型单刀直入型 销售应对策略销售应对策略 处理拒绝的策略处理拒绝的策略 （处理拒绝的方法处理拒绝的方法？）？） 间接法间接法 理由质询法理由质询法 比较法比

12、较法 避重就轻法避重就轻法 迂回法迂回法 销售应对策略销售应对策略 成交前销售价格谈判的要领成交前销售价格谈判的要领 尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确实不尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确实不 二价），将房地产价目表详细载明房屋价格、定金、签约金二价），将房地产价目表详细载明房屋价格、定金、签约金 、过户、交屋等等，还有款项明细目录、贷款总价等，如此、过户、交屋等等，还有款项明细目录、贷款总价等，如此 顾客会认为价格早已决定，比较有真实感。出示已成交类似顾客会认为价格早已决定，比较有真实感。出示已成交类似 房屋的定期金单给顾客过目，如此顾客会认为没有先例，自房屋的定期

13、金单给顾客过目，如此顾客会认为没有先例，自 然不好意思狠狠杀价。然不好意思狠狠杀价。 尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。 如不得已要降价时需稍微减价，经领导批准后，不可降低如不得已要降价时需稍微减价，经领导批准后，不可降低 过多。过多。 销售应对策略销售应对策略 成交前销售价格谈判的要领成交前销售价格谈判的要领 若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客 ，询问顾客何种价格方肯购买。，询问顾客何种价格方肯购买。 等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌情等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌情 处理，

14、将价格尽量上抬。处理，将价格尽量上抬。 等顾客提出心中理想之价格后，销售人员工再促其情等顾客提出心中理想之价格后，销售人员工再促其情 况酌情处理，将价格尽量上抬。况酌情处理，将价格尽量上抬。 须坚持到底，持之以恒，方能最终成都成功。须坚持到底，持之以恒，方能最终成都成功。 销售应对策略销售应对策略 客户的应对策略客户的应对策略 下面我们结合多年的实践经验与影响购买的下面我们结合多年的实践经验与影响购买的 综合因素，将消费者类型划分为如下几类。综合因素，将消费者类型划分为如下几类。 智稳健型智稳健型 特征特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员 言辞说服，

15、对于疑点必详细询问。言辞说服，对于疑点必详细询问。 对策对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点：加强物业品质、公司性质、物业独特优点 的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。 销售应对策略销售应对策略 客户的应对策略客户的应对策略 感情冲动型感情冲动型 特征：特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作 决定。决定。 对策：对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创 造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销 售人员

16、开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定 ，如不欲购买须应付得体，免影响他人。，如不欲购买须应付得体，免影响他人。 销售应对策略销售应对策略 客户的应对策略客户的应对策略 沉默寡言型沉默寡言型 特征：特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表 静肃。静肃。 对策：对策：除了介绍产品，不须以亲切、诚恳态度除了介绍产品，不须以亲切、诚恳态度 拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了 解顾客真正需要的目的。解顾客真正需要的目的。 销售应对策略销售应对策略 客户的应对策略客户的应对策略 优柔寡断型优柔寡断型 特征：特征：犹豫不决，患得患失。犹豫不决，患得患失。 对策：对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准 备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处