保险公司营销KPI指标分析实例.

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1、课程内容课程内容 营销KPI指标介绍 如何进行KPI指标分析 营销KPI指标分析及改善措施 营销KPI报表制作 1 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 2 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 课课 程程 目目 的的 学会利用学会利用KPIKPI指标对营业部组的经指标对营业部组的经 营状况进行分析，并找到解决问营状况进行分析，并找到解决问 题的有效办法题的有效办法 培养一种理性的思维方式，增加培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。营业部经营的科学性、严谨性。 3 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 营销的核心指标是什么？营销的核心指标是什么？ 业

2、绩 人力 收入 速度 4 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 正确认识正确认识KPIKPI指标指标 KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的 营销管理的终极目的就是 业绩、人力、收入、速度 5 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 KPIKPI分析项目分析项目 一、总体项目 1、保费计划达成率 2、预收与承保保费分析 3、业绩和人力占比分析 6 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 二、业绩分项指标 1、活动率 2、人均保费 3、人均产能 4、人均件数 5、件均保费 6、绩优业务员占比 7、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比 7 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化

3、有限公司 三、人力分项指标三、人力分项指标 1 1、增员率、增员率 2 2、脱落率、脱落率 3 3、3 3个月与个月与6 6个月转正率个月转正率 4 4、正式业务员以上成长率、正式业务员以上成长率 5 5、佣金分析：试用、正式、主任以上、佣金分析：试用、正式、主任以上 8 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周

4、）出单件数 / 本月（周）出单人 数 件均保费=本月首期保费/本月总件数 KPIKPI指标定义与计算公式指标定义与计算公式： 标准值： 100% 85% 4000元 3500元 3件 4件 1500元 项 目 9 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 增员率=本月新进人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数 KPIKPI指标定义与计算公式指标定义与计算公式： 9% 6% 20% 35% 3% 项 目

5、 标准值 10 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达 成; 人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 指标的解释。 11 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一； 人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题; 有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧; 12 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 增

6、员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一； 3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人 的消化能力； 6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平 正式业务员以上成长率： 是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要 指标 13 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧

7、不足而是意愿时。步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。 步骤五：诊断分析提出解决方案步骤五：诊断分析提出解决方案 步骤六：拟定行动方案步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估步骤七：追踪与评估 绩效分析的进行绩效分析的进行 14 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 进行绩效分析时的其他考虑因素 管理程度 管理风格 工作计划 职场环境 企业文化 领导统御 人际关系 报表系统 15 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 指标的背后是什么？ 16 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 团队战斗力的有效体现！团队战斗力的有效体现！ 指标背后隐藏的问题： 增员

8、选择（素质） 培训、训练质量 主管自身能力问题 团队士气 17 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 员工展业意愿与技巧的最佳体现员工展业意愿与技巧的最佳体现 ！ 指标背后隐藏的问题： 意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度） 技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低 、 促成差） 管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够） 虚人力 18 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 市场开发与销售能力的综合体现！市场开发与销售能力的综合体现！ 指标背后隐藏的问题： 市场开发（客户层次、保险观念） 知识技能（组合销售能力、推销话术） 心理（经验、顾虑） 个人素质 19 中国百万

9、圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 检验团队士气与拉力的关键指标！检验团队士气与拉力的关键指标！ 指标背后隐藏的问题： 团队士气 准主顾存量 展业意愿 （心理创伤） 差勤管理 活动管理缺乏追踪 20 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 员工组织发展意愿的直接体现员工组织发展意愿的直接体现 指标背后隐藏的问题： 基本法组织利益宣导与生涯规划 公司导向 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） 增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会） 团队领导的个人魅力 21 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 指标背后隐藏的问题： 增员（无选择、为应付考核和激励

10、而进行虚假增员 ） 衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重 ） 领导者素质、行为（自私、功利性强） 行政手段干扰业务管理（任命、异动） 团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差 组织发展最不稳定因素组织发展最不稳定因素 22 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 23 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 保 费 人力*人均FYP 实动人力*人均产能 件数*件均保费 人力*活动率*人均产能 人力*人均件数*件均保费 实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费 24 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 保费 = 保费1 + 保费2

11、+ 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率 思考：保费还等于什么？ 保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员 保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均 保费 = 。 25 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 首年保费 脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数 有效人力增长 活动量提高 新增名单拜访客户新增准主顾 约访计划100 陌拜 再访 活动管理 活动率 指标关系图指标关系图 26 中国百万圆桌教育网北

12、京世纪圆桌文 化有限公司 27 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 拜访量低 找不到拜访目标 预约成功率低 * 拜访成功率低 目标市场设定不理想 不能转入促成状态 * 件均保费低 28 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 根据其特点，协助其寻找目标市 场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定 客户群 29 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 对保险的认知不够，自己先 买保险 * 没有找到对方的需求点，训 练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做

13、大单的经验 30 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 31 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 32 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意 愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“

14、发问技巧”并逐一过关 33 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 34 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不 够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在 保险上 *综合素质不高 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太 少 * 对公司险种缺乏深入 了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高 35 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 重视接触客户的分类，并进行 获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业 发

15、展的资讯备作展示资料 36 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 正确引导客户评估其稳定收入的 来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功 用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息 37 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练 38 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 39 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导 40 中国百万圆桌教育网北京世纪圆桌文 化有限公司 * 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与 开导 * 请求上级主管支援 * 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作 息，加强时间管理 * 针对性的加以培训 41 中国百万圆桌