大客户营销实战秘笈剖析

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1、* 1 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 嘉宾:丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 中欧国际工商管理学院EMBA 项目型营销与流程管理资深顾问 - 大客户实战营销秘笈 做大单&赚大钱大钱 -75 个经典案例；230句实用话术- * 2 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵

2、行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（家以上） 三一重工 西门子母线 大全集团 飞利浦 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 徐工集团 上海三现 广州长大建筑 路桥集团 昆明雅仕达 IMSC - 专家团队 * 3 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! IMSC系统丛书（50本） * 4 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! IMSC 知识库大客户系列 丁兴良 著 * 5 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 信任法则一、大客户营销的核心 找对人二

3、、搞定大客户的经典秘笈 说对话三、大客户关系发展的五重境界 做对事四、大客户方案解决之道 铁三角五、大客户的谈判核心 天龙八部 六、大客户销售管控的工具 * 6 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 大客户营销的五大特征 分类五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例 电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨 询服务 * 7 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 灰色营销-

4、吃.要.卡.拿.送 * 8 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 技术营销 服务营销 信任营销 价值营销 客户在乎的影响力 大客户营销“信任营销” * 9 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 营销模式-信任营销 信 任 树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 * 10 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 信任法则一、大客户营销的核心 找对人二、搞定大客户的经典秘笈 说对话三、大客户关系发展的五重境界 做对事四、大客户方案解决之道 铁三角五、大客户的谈判核心 天龙八部 六、大客户销售管控的工具 * 11 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 大客

5、户销售的关键“九字诀” 找对人 说对话做对事 * 12 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! * 13 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 序号三个步骤目的 1了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容 2分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略 3明确客户关系的比重找到关键决策者 * 14 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附

6、件 签定 协议, 确保 实施 1. 分析大客户内部采购流程 使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组 12348765 * 15 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 技术认证者 技术认证者 评估者 决策者 评估者 使用者 发起者 使用者 执 行 者 管 理 者 决 策 层 技术部门 采购计划部门使用部门 2、分析大客户内部的角色与分工 * 16 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 大客户内部的六种买家 分类/特点 考虑重点公司内角色 经济买家 利益平衡及最大化总经理 技术买家 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 技术测量中心 或质检部 使用买家 应用方便，可操

7、作性， 使用权 生产部 财务买家 付钱，形式为主，参与权财务部 教练买家 符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部 采购部 影响力买家 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书 、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ * 17 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 搞定评估小组的15字诀 * 18 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 3、明确大客户关系的比重 项目决 策人 部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重 张华技术部技术选型的决策人中立者60% 李建采购部采购筛选信息选 择合适的厂家 支持者30% 王桑财务部影响力反对者10% 李阳总经理最总拍板人不清楚0 初选产品

8、* 19 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 信任法则一、大客户营销的核心 找对人二、搞定大客户的经典秘笈 说对话三、大客户关系发展的五重境界 做对事四、大客户方案解决之道 铁三角五、大客户的谈判核心 天龙八部 六、大客户销售管控的工具 * 20 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 大客户销售的关键“九字诀” 找对人 说对话做对事 * 21 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 建立关系的五个层次 寒暄、打招呼 表达事实 观念共识 PMP 兴趣、爱好 信念、 价值观、信仰发表想法 赞美 * 22 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 人际互动与客户关系 外人供应商朋友伙伴

9、信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候 人际关系 客户关系 * 23 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 客户关系发展的四种类型 朋友 伙伴 外人 供应商 * 24 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 彻底搞定大客户的三板斧 * 25 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 目 录 信任法则一、大客户营销的核心 找对人二、搞定大客户的经典秘笈 说对话三、大客户关系发展的五重境界 做对事四、大客户方案解决之道 铁三角五、大客户的谈判核心 天龙八部 六、大客户销售管控的工具 * 26 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!

10、大客户销售的关键“九字诀” 找对人 说对话做对事 * 27 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 * 28 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 赵本山“卖拐” 赵本山 范伟 1.在最近的一段时间内,有没有感 觉到你身上某个部位，跟过去不一样了 ? (脸大) .脸大不是问题，主要是神经末梢 坏死，导致脸大。 （腰部以下，脚往上 ，腿有病啊！） .这条腿压的越来越重，越来越重 ，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就 是植物人！ （是吗？） .大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？ * 29 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 日系车是世界上最好的经济型车

11、代表 * 30 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 利用4P来引导客户 一般车油耗为 9公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对 你有什么好处 ？ 暗示需求 明确需求 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 * 31 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 * 32 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 序号标准话术核心理论 你使用的情

12、况，感觉怎么样？P1现状 你感觉什么方面改善一下就更好呢 ？ P2问题 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？ P3痛苦 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？ P4快乐 4P标准话术“傻瓜手册” * 33 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势P1-现状 (present ) P2-问题 (Problem) P3-痛苦 (Pain) P4-快乐 (Pleasure) FAB （竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方 案） （提问 了解目 前的现 状） （针对现 状，发现 客户的不 满意） （针对不 满意进一 步扩大痛 苦） （针对痛 苦提供方

13、案的美好 梦想） （产品及 方案推荐 ） 服务好 反应及时 与你合 作的供 应商怎 样？ 与他们合 作过程中 ，感觉有 那些问题 ？ 服务不好 ，对维护 方面有什 么影响？ 假设解决 服务不及 时的问题 ，对你有 什么好处 ？ 我来分享 一下，我 们公司的 服务好， 反应及时 的理由 举例：服务好 * 34 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 五大困惑, 面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定 清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？ 灰色营销是中国行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一 样；销售管控无法执行，营销团队无

14、法稳定，团队士气比 较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？ 项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃 旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明， 有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？ 企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该 如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何 借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有 效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？ * 35 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 行业营销领

15、袖总裁特训营 3.大客户战略 营销 - 开山劈石的四大宝典 4.品牌战略与 市场推广 - 快速推广的七种武器 2.组织营销 与团队管控 -营销管控的天龙八 部 5渠道模式拓展 - 借力打力的五种模式 1.卡位战略 -营销战略腾飞的利剑 行业营销领袖总裁班-“3+2” * 36 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 卡位战略四级组织4E模型盈利途径市场拓展 营销战略营销组织营销管控营销模式营销推广 发现价值实现价值创造价值深化价值体现价值 行业领袖总裁班-五大体系 * 37 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 中国行业营销领袖总裁班 时间：2010年3月25-27日（三天二晚）（ 上海） 021 58211270 - 2010年3月2931日（三天二晚）（ 北京） 010 52962310 丁老师：13564105591 * 38 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 1-创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力 的卡位制造者； - - 2-建立有效的营销管控体系，