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1、销售部门工作总结2则 冥冥之中已由年初走到了年尾20年是房地产行业具有挑战的一年也是我们面对严寒锻炼的一年在这将近一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收获临近年终思之过去目的在于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好下面我对这一年的工作进行几点总结 一、上期考核改进项改善总结 通过上期的考核后对存在的问题进行深刻反思剖析问题根源查找原因发现存在以下几方面问题应多努力改之 （一）销售工作最基本的客户访问量太少在上期的工作中从月日到月日有记载的客户访问记录有个加上没有记录的概括为个总体计算1个销售人员一天拜访的客户量个从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有
2、做好 （二）沟通不够深入作为销售人员在与客户沟通的过程中不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或接受到什么程度 （三）工作没有一个明确的目标和详细的计划作为销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯销售工作处于放任自流的状态从而引发销售工作没有一个统一的管理工作时间没有合理的分配工作局面混乱等各种不良的后果 （四）新业务的开拓不够业务增长小个别业务员的工作责任心和工作计划性不强业务能力还有待提高 这些都是需要逐步改进的需要总结经验开拓创新提高自己的业务素质 二、完成的
3、工作 （一）销售业绩 截止20年月日共完成销售额元完成全年销售任务的按揭贷款余户比去年增长的%贷款额约为万基本回款元回款率为%房屋产权证办理余户办证率为%；其中组织温馨家园等销售展销活动次外出宣传次回访客户户回访率为% （二）销售服务业绩 1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程以供客户参考 2、做好来电、来访客户的接待更要做好客户的分析、追访和洽谈 3、了解客户的经济实力和银行信誉度为客户提供全面的信息参考 4、加强和银行及房管局的沟通熟悉他们的新的业务和政策更好的为客户服务解决客户的疑虑以及后顾之忧 （三）未完成工作的分析情况 1、有时缺乏耐心对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针
4、锋相对其实对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效所以今后要收敛脾气增加耐心使客户感觉更加贴心才会有更多信任 2、对客户关切不够有一些客户需要销售人员的时时关切否则他们有问题可能不会找你询问而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨这样我们就会对他的成交丧失主动权所以以后我要加强与客户的联络时时关切通过询问引出他们心中的问题再委婉解决这样不但可以掌握先机操控全局而且还可以增加与客户之间的感情增加客带的机率 三、职业精神 1、有良好的团队合作精神和工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现要得到营销队伍强有力的支撑所以很多公司会不断地对销售人员进行销售培训期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进近
5、朱者赤近墨者黑大家营造了销售氛围再有销售培训贯穿整个销售的全过程更多的是工作中的心态调整也就是营销心理的培训使大家能集中智慧去做好销售工作这才是团结合作的力量 2、客户至上每天坚持练习言、行、举、止 作为置业顾问每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿对着自己说一些礼貌用语通过长期的坚持练习身边的朋友们都开始感觉到我的变化说我变得越来越漂亮了对客户也就能够很从容的像对待自己家人一样 3、每天坚持做一份业务作业 利用空闲的时间自觉进行业务练兵每天自己坚持做一份业务作业所以我的业务能力和专业水准提高得很快业务作业内容包括：项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的平面布局周边的长宽
6、；项目的户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用 4、认真做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过
7、将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况）以便掌握客户情况；建立联系通道与客户保持经常性的联系通过电话访谈等方式了解客户动态通过交往把客户交为自己的朋友；坚持不懈客户如果还没有做出购买决定就要继续跟踪；结案记录客户成交情况或未成交原因在空闲的时候翻看自己的客户档案客户的模样接待的过程加深对客户的印象当客户第二次来访或来电的时候可以准确地叫出他的名字和客户建立朋友关系就是从这一步开始的只要你们在工作当中认认真真地去做我相信你也会做到和做好所以今天我可以告诉所有从事销售行业的人说用心就是最高水平的销售技巧 5、诚实做人、正值做事只有用真心做事才能为自己为公司同事也为客
8、户赢得一脸笑容 四、本期工作的改进情况 通过对上期工作的反思和总结对本期的工作做了如下改进： （一）不做作以诚相待客户分辩的出真心假意得到客户信任客户听你的反之你所说的一切都将起到反效果 （二）了解客户需求第一时间了解客户所需要的做针对性讲解否则所说的一切都是白费时间 （三）推荐房源要有把握了解所有的房子包括它的优劣势做到对客户的所有问题都有合理解释但对于明显硬伤则不要强词夺理任何东西没有完美的要使客户了解如果你看到了完美的那必定存在谎言 （四）保持客户关系每个客户都有各种人脉只要保证他们对项目的喜爱他们会将喜爱传递资源无穷无尽 （五）确定自己的身份我们不是在卖房子而是顾问以我们的专业来帮助客
9、户多与客户讲讲专业知识中立的评价其它楼盘都可以增加客户的信任度 （六）团结、协作好的团队所必需的 五、培训和参与度 优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括： 第一：必备的专业知识你必须是这个行业的专家这样你才有资格向别人推荐你的产品 第二：正确的售楼心态（诚信是根本）不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的多一些换位思考 第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感 第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力）先让客户认同你、接受你这样客户才会更好的接受你所推荐的产品 第五：学会和同事很好的相处特别是有利益冲突的时候要能够正确对待
10、和处理当然了还有和领导的关系这就不用多说了第六：虚怀若谷不断学习勤思考 六、总结一年来的工作自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短重点做好以下几个方面的工作： （一）依据20年销售情况和市场变化自己计划将工作重点放在类客户群 （二）针对购买力不足的客户群中寻找有实力客户以扩大销售渠道 （三）为积极配合其他销售人员和工作人员做好销售的宣传的造势 （四）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识力求不断提高自己的综合素质为企业的再发展奠定人力资源基础 （六）加强自己思想建设增强全局意识、增
11、强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我最大的能力减轻领导的压力 （七）制订学习计划做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面不断调整经营思路的工作学习对于业务人员来说至关重要因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容知己知彼方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持） （八）为确保完成全年销售任务自己平时就积极搜集信息并及时汇总力争在新区域开发市场以扩大产品市场占有额 年更多的挑战在等着我我已经做好准备了在新的一年我
12、相信我能够做的更好这是我肯定灰要做好的展望这过去一段时间的工作我对将来的工作有了更多的期待我相信我能够做的更好在不断的发展中公司得到了进步我的知识和业务水平也都得到了进步相信自己一定能够做好年我一直在期待！在此我非常感谢领导给我的这次锻炼机会我也会更加努力的去工作去学习交出自己满意的成绩单 在过去的一年里销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下基本完成了一年的工作任务部门的工作也逐渐步入成熟在这一年里我们具体工作内容如下： 一、对外销售与接待工作 首先销售部经过了这一年的磨合与发展已经逐步的成熟了自己的销售工作拓展了自己的市场把商大酒店全面的推向旅游市场提高了酒店的知名度争取做到最大限度
13、为酒店创造经济效益 根据年初的工作计划认真的落实每一项年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上由于酒店所处的地理位置所限散客的入住率偏低全年的销售部散客入住率为我们加大商务客人的销售力度拜访重要公司签署商务协议同时根据季节的不同制定不同的销售方案有针对*的走访客户比如旅游旺季我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通12月份至1月份大部分摩托车会议召开我们及时的与经销商联系为旺季的酒店整体销售量做好铺垫平时在整理客户档案时分类定期的回访同时不断的开发新客户截止年底共签署协议454份 年9月份我到酒店担任销售部经理 年10份酒店正式挂牌三星这对销售部提供对外宣传筹码同时也把我们酒店整体水平提高
14、一个档次有利于酒店的销售工作 随着网络的高速发展网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度而且通过网络公司提高酒店整体的入住率截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议我们对重要的网络公司提高佣金比例利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司； 同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司科龙电器伟俊公司蒙牛乳业中医药大学铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议对于每个会议的接待所有部门都能够认真的配合销售部圆满完成会议的接待工作客人对我们的工作给予了肯定在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持 二、对内管理 酒店拥有自己的网站由销售部负责网站的维护和网页内容的更新通过网络进行宣传扩大影响力并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去让更多的人了解酒店同时我们提出新的酒店网站建设方案这为今后酒店网站的发展奠定了基础 三、不足之处 1、对外销售需加强现在我们散客相对比较少； 2、对会议信息得不到及时的了解 3、在接待工作中有时不够仔细在一些细节上不太注意考虑的问题也不够全面 4、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待在今后的工作要认真细致尽量避免能够做到及时的沟通从而减少工作失误 年工作计划： 1、销售部的主要的工作以提高散客入住率的基础上
