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1、商务谈判报价技巧 商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要价格谈判作为商务谈判的核心内容关系到商务谈判的成功与否因此运用好商务谈判中的报价策略对于买方和卖方都有重要意义,看看下面的商务谈判报价技巧吧！ 1.报价技巧 1.1报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方开出的起点价要最高；而作为买家报出的起点价则要最低以卖方为例报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度 （2）其次开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象 （3）再次开盘价较高能为以后的讨价还价留有较多的空间 （4）左后开盘价较高最终的成交价格也较高;反之开盘价较低最终的成交价格也低 1.2报价时机策略 顾名思义这种
2、策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格即在商务谈判中应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益待对方对此产生浓烈兴趣再来报价经验表明提出报价的最佳时机一般是对方询问价格时因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣此时报价往往水到渠成 1.3吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠让步要慢应对方法：要求对方出示报价或还价的依据或者本方出示报价或还价的依据 1.4抛放低球策略（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点以让利来吸引对方试图首先去击败参与竞争的同类对手然后再与被引诱上钩的卖方进
3、行真正的谈判迫使其让步达到自己的目的应对方法：其一把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算并直截了当地提出异议其二不为对方的小利所迷惑自己报出一个一揽子交易的价格 1.5其他报价策略 （1）、除法报价策略 以商品价格为除数以为商品的数量或使用时间等概念被除数得出一种数字很小的价格使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉 （2）、加法报价策略 在商务谈判中有时怕报高价会吓跑客户就把价格分解成若干层次渐进提出使若干次的报价最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价 （3）、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同采取不同的报价策略 （4）、对
4、比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单设立一个价格参照系然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较并以此作为本方要价的依据 （5）、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”将自己制作的商品成本构成计算表给买方用以支持本方总要价的合理性 适用条件：商品交易内容多成本构成复杂成本计算方法无统一标准或是对方攻势太盛的情形 2还价技巧 2.1投石问路策略 要想在谈判中掌握主动权就要尽可能地了解对方的情况尽可能地了解掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反应如何投石问路就是了解对方情况的一种战术例如在价格阶段讨论中想要试探对方对价格
5、有无回旋的余地就可提议：如果 我方增加购买数额贵方可否考虑优惠价格呢?然后可根据对方的开价进行选择比较讨价还价通常情况任何；块石头都能给对方进一步进行了解而且对方难以拒绝 2.2抬价压价战术 在谈判中通常是没有一方一开价另一方就马上同意双方拍板成文的都要经过多次的抬价、压价才相互妥协确定一个一致的价格标准 由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少在什么情况下妥协所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的一般而言抬价是建立在科学的计算精确的观察、判断、分析基础上当然忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的在讨价还价中双方都不能确定双方能走多远能得到什么因此时间越久局势就会越有利于有信心、有耐
6、力的一方 2.3抓住对方的最佳替代方案和底线 让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境当时这位主管发现竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的巨款面对这种情况竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷数百万份小册子）而是将更多的精力放在了摄影师微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱又失去了扬名立万的机会）为了抓住摄影师的最佳替代方案竞选主管不仅没有向其支付巨款还在这笔交易上从摄影师那里赚了钱关注自身最佳替代方案（比如没有对方我能干什么）的谈判人员的期望一般不高而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线他们就满足了同时关注对方最佳替代方案（如果有我对方能干什么）的人则将注意力放
7、在了他们能带给对方的那部分价值上这些人倾向于拥有更高的期望想要在谈判中获得更多的价值 2.4避免做出单方面的让步 当各方都报出初始价格后那么就是时候为达成双方都接受的协议进入精心设计的程序了谈判专家能灵活地做出让步但同时也要求互利互惠避免做出单方面的让步是很重要的幸运的是大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步如果对方破坏了这个原则你应该立刻就处理这个问题 2.5沉默是金 曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默来操纵谈判的与其错误地回应对方的报价还不如守株待兔静观其变对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改让报价变得更易于让人接受或干脆发出愿意
8、做出更大让步 的信号水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量而且也明白沉默是金的道理在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言时发言你将为你的发言付出代价 2.6向对手强调你的让步 根据互利互惠原则谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任这是人之天性也是影响人类行为的强大法则人们同样也会贬低或忽视对方的让步以此来逃避责任感我们的研究表明当对方的让步在人们心里并不重要时人们会更容易摒弃互利互惠的原则所以你应该向对手强调你的让步不要简单地让步或降低你的要求而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂因为在你强调过你的让步后对方很难不对其重视并证明自
9、己不会从中受益 2.7定义互利互惠原则 如果你不仅向对方强调你的让步还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报那么互利互惠原则就奏效了这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分即便对方认可你的让步他们可能仍然用一些低价值的东西来回报你除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任 2.8配合让步 配合让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动联系起来换句话说你可以将你的让步变成相互交换的形式让对方知道只有自己让步你才会让步就像说如果你保证将货物早日送达我可以出更高的价钱你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多就越难与对方建立信任加强双边关系所以配合让步应该适时而用不可过度 2.9警惕让步程度递减效应 在大部分谈判中让步程度有其特定的规律即早期的让步比后期的让步大换句话说谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势比如在汽车销售方面销售人员可能从4.5万美元开始然后下调到4.4万美元接着到4.35万美元最后到4.33万美元这个趋势有其合理之处谈判人员越接近他自己的底线那么大幅度让步的可能就越小结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律准备并将其作为对方接近底线的信号但是对方也可能战略性地利用谈判人员的预期也就是一方在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了所以你在判断议价区域区间的大小时考虑到这种可能性是很重要的
