《市场营销提交版---用于合并》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销提交版---用于合并（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商学院实训报告实训项目 市场营销综合实训 专 业 人力资源管理 班 级 2014人力资源管理协议班 组 别 第二组 实训课程 市场营销 授课教师 宋治国 时间 2016-2017 学年 第二 学期实训主要内容实训题目实训日期实训课时实训成绩营销环境分析2017.3.314竞争行为分析市场细分、选择目标市场、市场定位（STP）营销策略制定（4P）实训成员孟亚平 王昕 燕佳宁 王瑞 武卫宏 靳浩 李琳 段玉婷 王元实训报告内容：玩叶儿多肉绿植屋营销环境分析一、宏观营销环境分析1、政治法律环境分析：我国对多肉植物市场发布了很多政策，都有利于多肉植物市场的壮大，比如：为了扶持进入花卉市场经营的多肉植物
2、企业，降低投资风险，提高利润回报，制定了一系列优惠法条法令。在此基础上山西工商学院就业办在规模和租金等方面给予减免等，并且不需要办理营业执照等优惠。为创业项目的发展提供了方便。2、经济环境分析：我国人民在步入小康社会后，特别是随着大中城市等收入的增长，人们文化素质的提高和消费需求多元化趋势的而出现带来花卉消费群体的扩大。结合我校学生经济状况，学生们的消费水平偏高，对于多肉植物需求量较大。3、社会文化环境分析中国人天性爱美、爱花，因此视花为美的化身，美好幸福的象征，已成为世界的共同语 言。文化对人的消费观念和行为的影响是长久的。学校都为90后学生，思维比较活跃新奇，在这两个大前提下，多肉作为新兴
3、起的植物类的一种，在学校是一个很大的消费市场。4、科技环境分析我国的花卉科技工作，在我国花卉业的发展中起到不可忽视的作用。玩叶儿多肉店主要引进吸收国外名优花卉品种和先进的栽培技术为主。5、自然环境分析我国有极为丰富的植物种质资源。所以，多肉的种类也是多种多样，多肉属于易养植物，水分需求量较少，温度适宜，只要配置适合多肉生长的营养土壤即可。二、微观环境分析1、供应商：1）供货的稳定性；与之合作的是榆次郊区当地较大的花卉市场，在当地经营已经拥有较好的口碑，货源稳定，花卉品种齐全，可以满足当地的花卉品种需求，并且，花卉市场会随着市场的需求进行不断地更新。因为前期的合作，建立了良好的合作关系。2）供货
4、的价格变化；鲜花市场会随着市场的需求或者相应的节日进行改变。但常规的花卉，价格波动幅度较小，可以保证相对稳定的进货价格，受节日的影响，价格会有小幅度的变化。长期开看是稳定的。3）供货的质量保证；供应商在当地已经初具规模，产品质量有所保障，并且供货商拥有一定稳定的货源与经销商。2、中间商：因为面对面与厂家进行合作，所以没有中间商。3、顾客分析：主要面对广大工商及华商市场，同时及红寺村居民。随着多肉市场的火爆，多肉逐渐成为年轻人的新宠，同时越来越多的年轻人注重生活品质，植物需求相对较高。产品主要针对于大学生群体。1）大学生群体，购买能力强，对满足生活基础开支外，有能力购买小型花卉。2）大学生接受新
5、事物的能力强，并且喜欢可爱的小型花卉，对于造型奇特，或者可爱的花卉购买欲望强。3）大学生在宿舍生活需要植物的点缀，并且大学生倾向于购买较好养殖的花卉。4）大学生带动能力强，在一个集体中有一人购买一盆花卉，便可带动周围有购买潜力的人群进行购买。5）植物拥有生命力，可以满足大学生的成就感。6）越来越多的大学生通过赠送植物，来达到促进关系增长的目的。4、竞争者分析：目前工商已有一家经营花卉的商店。但是我们与这家花店的主要经营范围有较大的不同。他们主营绿色植物及花卉，并没有新奇的植物以吸引人眼球。我们主要经营多肉植物，以小，巧，耐，且无需投入较多精力等特点，来吸引消费者。由于工商学院地理位置的特殊性，
6、周边名没有较大的花卉市场进行竞争，所以经营环境相对稳定，外来威胁较少。但是值得注意的是网络营销，但是网络营销因为不能面对面的进行交易，产品质量参差不齐，并且在运输过程中条件有限，和买家种植能力的有限性，使得植物的成活率较低。而我们提供给学生多肉的成品，在一定程度上降低了风险。5、社会公众分析:学校对于大学生的创业态度是属于支持的，学校对于创业项目给予一定的优惠并且提供便利的条件，以实现创业的目标。三、企业内部环境分析 研发：多肉植物具有可塑性，可以根据不同的市场需求，研发出不同的多肉产品的造型，引进新型的栽培技术提高植物的存活率。 采购:根据研发出的产品采购所需的材料。并且随时适应市场的需求，
7、更换采购品种。 生产：根据研发的产品，并适应客户的需求，采用采购回来的物料，生产出符合消费者需求的产品。 销售：第一阶段：客户群体以校内学生为主，产品以价位较低的小型盆栽多肉植物为主，低价推出，薄利多销。一段时间后分析产品的销量，根据客户需求进行货源的补充。确立了一定的人群及市场后，形成较为稳定的基本运行模式，随后进行升级；第二阶段：客户群体向更大范围扩大，形成一个较为稳定的交流平台，此时增加植物的可选择性，提升多肉植物的品质及数量，还可提供各类室内花卉及各大小型绿植的预定；第三阶段：争取与学校有关部门达成合作关系，在校内各类有关活动时低价提供相关植物的销售或租赁，形成一条龙的服务链；第四阶段
8、：成为校园官方植物代理销售商，并将绿色文化发展成为校园特色文化之一。 售后：提供免费替换营养土的服务，如果顾客有需求，我们可以提供免费上门的服务。如果有任何关于种植的问题，我们也可以免费提供技术支持。四、SWOT分析关于多肉店的swot模型分析优势（strength）：1. 多肉是一款流行的植物，多数同学喜欢在宿舍养护一些小植物。2. 目前全国都提倡绿色，环保，多肉轻巧方便。3. 植物可以陶冶人的情操，带来大自然的感觉。4. 当多肉长大的时候，会有一种自豪感。5. 相比于大型植物来说，方便养护，对于没有培育经验的人来说操作简单。6. 一开始市场处于一个不稳定的状态，有利于多肉植物发展空间的提升
9、。7. 多肉的成本低，开销较小，适合大部分人群。劣势（weakness）：1. 时代在进步，一些温室花朵的出现，手工养殖的绿色植物会被慢慢取代。2. 多肉可能会逐渐趋于落后的地位，因为不稳定的存活率，使决策者摇摆不定。3. 多肉一般对植物的养料、阳光、水分有很大的选择。4. 多肉分类较多，存活率低5. 市场上有其他多肉店竞争，别的绿色环保的植物亦或是活动等所产生的竞争力6. 植物一般较多，管理不方便机会（opportunity）：1. 同学和老师作为消费者更加便于沟通，植物的市场更容易开发。2. 同学的购买能够带动蝴蝶效应，扩大我们的消费者市场。3. 有创业环境，店面的管理费用比较低廉，缩小我
10、们的创业资本。4. 植物的销售位置在学校后门销售。更容易接触到学生消费群体。5. 办公室的位置固定，更便于给老师送一些小巧的绿色植物，扩大市场。6. 学校提供政策支持，更加便捷的为我们创业提供了基础。7. 有稳定的大型花卉市场作为庞大的基础，提供了稳定的货源。8. 与花卉市场建立了多肉植物供货的战略合作关系，稳定的货源。9. 创业参与者有不同宿舍，便于我们的送货上门。10. 市场的聚集性和，更加便捷的提供我们的上门售后业务。11. 校园的绿化与会议需要的鲜花，使我们的发展方向的新机会。12. 多肉的面积小，便捷的去不同的学校，参加不同的多肉活动。威胁（threat）：1. 创业街也有同类型的多
11、肉植物（百草园），会有市场消费者的竞争。2. 网上的淘宝植物店，会对实体店有影响。3. 每个创业学生的上课时间固定，不能实时关注到我们的植物成长情况。4. 地下室的阳光不充足，需要搬运在阳光充足的地方让多肉成长。学生的活动比较多，不能集中的选择时间进行宣传。一、竞争动力的“五力”模式1. 现有竞争力量 绿植售卖商，淘宝现如今以多肉经营为主的产业正处在蓬勃发展的阶段，不同于早期发展的家养绿植，多肉植物更受年轻人的青睐。由于绿色植物的消费市场模式趋于成型，大多数经销多肉植物多以家养绿植为主，辅以多肉植物的经营，大规模成型专营于多肉植物的企业数量较少。尤其在创业街内，并无同类型竞争者，创业街的百草堂
12、在出售的绿色植物多偏于盆栽类的花类植物，并无消费者市场的冲突。淘宝网植物店经营，是大多数消费者会选择购买的途径，但是真实收到的多肉的品质与其宣传的图片有较大的出入，消费者不能直接观看到想要购买的多肉植物，形成了网上消费者购入障碍，从而大多数多肉爱好者在网上购买的欲望下降，使得其竞争力下降，消弱了网络购买的影响力。绿色植物行业产品中的供求关系处于平衡状态，多肉植物处于新型植物类型，其产品类型丰富多样，地区种类并不能完全满足消费者的需求，会出现短暂的供不应求现象。行业产品的差异性较大，同样的品种，因为种植条件、种植环境、种植技术及种植土壤的不同，产品表现出的相态形状大不相同，产品的质量不一样，差异
13、化也会随之变化。2. 潜在竞争力量 供应商的资源供应、小型盆栽售卖商，流动商贩 植物供应商不仅仅是单纯的养殖供应方，供应商也会经营小型绿植店，由于供应商多在繁华地区建设直营店，不会覆盖到大学校园范围，从而我校并未被覆盖，并且供应商也多会选择市场上主流产品进行售卖，其针对的对象多为大众群体，并不是大学生为主的年轻群体。现有企业在经营家养小型盆栽的同时也会经营多肉植物。在一些个别水果摊位也会出现经营多肉植物的现象。少时会有流动经营多肉的现象出现。不论是水果摊还是流动经营，其产品种类较为单一，仅仅售卖市场上较为流行的品种，一些高端或者新颖的品种并未出现在其摊位上。同时受种植条件的影响，其产品品质并不
14、能很好的保证。受此影响，更不能提供完善的售后服务与技术支持。3. 供应商竞争力量作为创业街的一家多肉绿植屋，面对工商的消费市场，我们选择的供应商应该具有比较稳固的市场地位，绿植屋的供应商为榆次地区较大的绿植种植园，其生产研发的绿植产品的消费市场广泛，供应商能够承受市场激烈竞争困扰。供应商集中于高质量的产品。并且绿植屋能直接与供应商联发合作，并无经过更多经中间销售商的环节。由于直接与供应商的合作关系，可以享受更为专业的技术支持及更为便捷的运输渠道，绿植屋拥有足够完善的售后服务，将产品的风险降低到最小，也能使绿植屋损失降低到最小。4. 替代品竞争力量 家养小型绿植花类盆栽成为主要的替代品。消费者受
15、到传统固有思想的强烈影响，在选择购买小型盆栽时，首选为常规家养绿色花类植物盆栽。但随着家养绿植盆栽的兴起，一些品种名贵的花类植物价格不菲，一些受大家喜爱的绿植价格也随之水涨船高，价格已不是一般学生所能承受。花类绿植的对于一些价格便宜的多肉绿植，并不能很好的迎合年轻人的需求。花类绿植的种植条件、种植环境、种植技术及种植土壤的要求繁杂，不能适应大学生的日常习惯。对于大学生消费者市场，多肉绿植的养植时间和存活率更有竞争影响力。5. 采购者力量 由于玩叶儿多肉绿植屋不仅仅是售卖多肉的地方，还是一个全方位对消费者提供服务式体验的地方，消费者不仅支付的多肉植物的现实价值，同时也是为无形的服务买单。由于多肉售价并不高，是难以与平常商店购买绿植的价钱来比较的。因此客户的讨价能力较低。二、战略的选择采用成本领先战略。1.
