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1、烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销职业技能鉴定模拟试卷（一）注 意 事 项1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某大型卷烟厂新开发出X品牌系列混合型卷烟四种，卷烟焦油量分别为2mg，3mg，5mg，8mg。该系列卷烟目标消费人群为22-60岁，以男性为主。四种
2、卷烟的包装和卖点分别突出科技尊贵感、技术领先感、时尚风尚感、大众舒适感。预期每包零售价依次为30元，20元、10元、5元。若由你策划将该系列卷烟推向市场，你会选择差别性市场策略还是集中性市场策略？理由是什么？（提示：先分别写出什么是差别性市场策略和集中性市场策略及其适用范围，再进行选择，并从市场、企业、产品三个方面阐述理由。） 第二题：市场预测（15分）烟草公司2005年到2009年卷烟销量分季数据如表所示（单位:万支），若销量无长期变动趋势，要求回答以下问题：（季节指数和预测销量计算结果保留两位小数）一季度二季度三季度四季度2005年1340001262001325001289002006年
3、1470001305001392001338002007年1550001398001491001437002008年1690001510001623001598002009年1850001680001795001731001、 写出季节指数的计算公式。（2分）2、计算同季合计、同季平均数、季节指数，将计算结果填入表中。（8分）一季度二季度三季度四季度2005年1340001262001325001289002006年1470001305001392001338002007年1550001398001491001437002008年1690001510001623001598002009年185
4、000168000179500173100同季合计同季平均数季节指数（%）3、 设已知2010年第二季度和第三季度销售量之和为365000万支，利用季节指数预测法预测2010年第四季度的销量。（要求有计算过程）（5分）得分评分人二. 品牌培育 (满分20分)第一题：分析品牌（10分）某市烟草公司对其所经营的“MM”品牌卷烟进行了市场调查，采集到了以下一些数据：该市6月份有进货纪录的零售户数为1258户，其中有购进“MM”品牌卷烟的零售户数为1069户，同比5月份增加了32户，5月份和6月份均购进过“MM”品牌卷烟的零售户数为893户。6月份“MM”品牌的订货数量为213587条，实际供应159
5、100条。（计算结果保留两位小数）某市烟草公司规定的上柜率、满足率和再购率标准范围上柜率满足率再购率数值80%以上20%-80%20%以下95%以上75%-95%75%以下80%以上50%-80%50%以下结论全面覆盖基本覆盖少量覆盖充分供应正常供应供应偏紧需求旺盛需求平淡需求偏弱1、根据以上数据，计算“MM”品牌卷烟的上柜率、满足率和再购率。（6分）2、请综合分析以上数据，并对“MM”品牌卷烟的品牌培育提出合理建议。（4分）第二题：维护品牌（10分）某市烟草公司为了进一步的规范卷烟供应商管理、加强卷烟购进管理，对其所经营的A、B、C、D 四家中烟工业公司进行分析评估，具体分数如下：重要度诚信
6、度配合度贡献度权重0.10.20.30.4A80857265B88908893C50725336D708082751 请分别计算A、B、C、D 四家中烟工业公司的评估结果。（计算结果保留两位小数）（2分） 2根据评估结果，判定A、B、C、D家中烟工业公司分别属于什么类型的供应商，该市烟草公司应该和这四家中烟工业公司分别采取什么样的合作关系。（8分） 得分评分人三. 服务营销 (满分50分)第一题：指导经营（25分）某烟酒店主营烟酒茶、该店位于繁华商业区，周边100米有一个大型超市，50米左右有两家便利店和一个小食杂店，店前是一家刚开业不久的KTV。该烟酒店店容店貌一般，卷烟陈列专柜形象较好，但
7、是卷烟价签不全，有的还填写不完整。销售一、二类烟占比30%，30个全国重点骨干品牌比重为95%。该客户老板人缘好，随和、性格开朗、容易相处、从不卖假烟和走私烟，该老板不大容易接受新事物，对新品推荐主观意念薄弱，对新品的卖点亦不清楚，烟店关门时间较早，与KTV营业时间不一致。烟店老板称由于来店里买烟、酒、茶的人都是熟客，都知道卷烟进货价，所以现在只能见利就卖，或者平价销售，卖烟真的挣不了几个钱，只能靠它带来人气。在一次市场检查中，专卖执法人员发现该店非法批发卷烟，对其进行了行政处罚。1如果客户经理要为该客户制定经营发展方案，请从销售能力、贡献度和配合度三个方面确定该卷烟零售户属于哪种类型的目标客
8、户？（3分） 2运用SWOT分析方法对该店进行分析。（12分）3结合分析，请提出合理化建议。（4分） 4你认为应对该客户开展哪些方面的培训？请简述理由。（6分）第二题：客户维护（25分）某市烟草公司对卷烟零售客户开展满意度抽样调查，调查样本总量按照区域卷烟零售户总数的10%抽取，应调查610户，实际调查610户，实际收回608份问卷，通过检查发现有4户因填写问卷存在逻辑性问题，有4户未按问卷标准进行填写。该市烟草公司对卷烟零售客户满意度调查汇总情况如下表：卷烟零售户满意度抽样调查汇总表得分调查项目评价等级满意比较满意一般不满意卷烟供应工作（包含10项调查内容）211523851222278卷烟
9、价格策略（包含5项调查内容）1668103225248服务工作（包含20项调查内容）55345266849351通过调查，发现该市烟草公司在服务质量方面存在如下一些问题:（1) 该公司管理层级较多，营销服务人员几乎不能与企业高层主管领导直接沟通。（2) 公司过分重视销售，在这方面舍得投入大量人力、物力、财力，却不太重视卷烟零售客户服务和指导经营工作。（3) 公司中内部员工之间存在过分竞争现象，合作精神差，员工之间存在不和谐因素。（4) 对产品、品牌宣传时有言过其实的倾向。根据以上案例回答下列问题：1、根据上述案例从抽样要求方面判断本次卷烟零售户满意度调查是否有效，并简述理由。（4分）2、依据上表数据，分别计算该市烟草公司卷烟供应工作、卷烟价格策略、服务工作和客户满意度得分，并对客户满意度进行简要评价并指出需要改进的主要环节。（按照满意100分，比较满意80分，一般50分，不满意0分的标准进行评价。调查表中卷烟供应工作、卷烟价格策略、服务工作的得分比重为4:2:5。）（要求有计算过程，计算结果保留两位小数。）（9分）3、请针对上述案例中的四个问题分别判断影响该市烟草公司服务质量的差距类型，并指出其各自的影响因素。（12分）
