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1、目 录摘要2关键词21 研究背景21.1、问题的提出聚成公司的奇迹背后21.2、聚成公司优秀营销团队的特征41.2.1、行动目标清晰41.2.2、职责权属明确41.2.3、沟通机制顺畅51.2.4、成员互信协作51.2.5、善于发现问题61.2.6、执行能力出众61.2.7、学习反省并重71.2.8、实践总结结合71.3、高效沟通渠道对聚成公司营销团队的重要性71.3.1、提高工作实质效率，有效降低管理成本71.3.2、弥合成员个体差异、消弭潜在不利因素81.3.3、激励成员积极创造，构建和谐团队文化82 聚成公司营销团队沟通渠道92.1、层级渠道从总经理、大区经理、小区经理、总监到学习顾问9
2、2.1.1、上行沟通的优点92.1.2、下行沟通的优点102.2、平行渠道温和的平等102.3、交叉渠道有序的交互112.4、聚成公司营销团队的通畅沟通渠道是如何建立的112.4.1、积极完善现有沟通渠道122.4.2、强化沟通渠道的科技含量122.4.3、构建前瞻战略性管理沟通渠道模式133 聚成公司营销团队沟通的技巧133.1、目标导向的管理目标、行动与绩效133.2、基于事实陈述的沟通主观陈述与客观描述143.3、基于涵盖个体差异的沟通模式求同存异与求异存同153.4、基于整体职场氛围的沟通特色温暖、适宜与高效153.5、基于最优化价值的沟通效果效率、即时与心灵土壤164 聚成公司营销团
3、队沟通的风险因素及规避方法174.1、信息源的不唯一174.2、负面心理叠加174.3、人格魅力滥用184.4、沟通内容不恰当195 结论19参考文献20致谢22聚成公司营销团队沟通渠道研究摘要：伴随着知识经济的到来，企业面临的竞争环境日益激烈。职场中因为所达成目标业务的整体与分散的不定特性，在人力资源管理中就常常需要搭建临时或固定的营销团队；这些团队的组成人员在性格、能力、综合素质、目标导向等方面存在着或显著或细微的个体差异。如何定位职场团队管理与沟通的范畴，建立有效的管理与沟通渠道，并在渠道中娴熟运用管理与沟通技巧，发扬或者规避管理与沟通中的正面或负面因素，提高职场团队有效沟通的途径，就是
4、本文笔者结合自己在聚成公司的实习经历而进行浅显研究所得。 关键词：聚成公司；营销团队；沟通渠道；沟通技巧；风险因素及规避1 研究背景 1.1、问题的提出聚成公司的奇迹背后聚成企业管理顾问有限公司（本文中简称聚成企业）自2003年成立以来，商海弄潮，八年磨剑，成为了国内咨询培训行业的旗舰企业。聚成公司目前旗下拥有遍布全国的50多家分支机构，员工3000多人，面向企业提供管理咨询培训服务，现有会员企业6万多家，每年为社会和企业培训各类人才超过100万人次，获得殊荣无数，创造年利润超过8亿。短短八年时间，聚成公司的营销团队缔造了一个“聚成模式”的奇迹。根据笔者在聚成企业管理顾问股份有限公司贵州分公司
5、实习的所见所感可知，在这个奇迹背后，自然有我们可以想见的筚路蓝缕的艰辛，有扬帆起航的困苦，有乘风破浪的争竞，但更多是有正确剖析前进道路上所遇到的风险的智慧和勇气，有正确规避风险和危机所带来负面效应的策略和方法。所以这个奇迹背后，就蕴含着这样一个命题：短时间缔造的辉煌之下，聚成企业的营销团队内部究竟是如何高效沟通的，它的沟通渠道究竟是如何设立的，以及沟通过程中具体是如何做到扬长避短、竞合优化的。带着这个命题，笔者展开了对本文的论述。而职场中营销团队沟通研究的实质目的是对人力资源的运用和优化的深耕细作，对于职场中一个营销团队来说，管理沟通在对象和内容上具有针对性。职场营销团队中的沟通是建立在“职场
6、”这个不稳定的个体集合的基础之上的。以笔者实习的聚成企业管理顾问股份有限公司贵州分公司为例，职场中主体在性格、能力、综合素质、目标导向等方面都存在较为明显的个体差异。而个体差异原理是在遗传、环境和个体能动性三个因素共同作用下形成和发展的。基于这个前提，国外的管理学家在对职场团队中的管理沟通效果进行研究之前，都以着重剖析个体的行为模式入手，即曾经风靡西方的人性假设理论。这方面以美国学者道格拉斯麦克雷戈(Douglas McGregor)的管理人的X-Y理论、1美国学者麦格雷戈的“X理论” 2和美国学者莫尔斯和洛希的“超Y理论” 3。所以这个问题的提出，对我国民营企业沟通管理研究是具有针对和切片研
7、究的意义的。1.2、聚成公司优秀营销团队的特征 根据学界的对大量成功的职场营销团队的研究可知，一个成功的营销团队在沟通管理方面一定是效果卓著的，这主要体现在成员互信协作4、学习实践并重5、职责权属分明6、行动目标清晰7、执行能力出众8几个方面。聚成公司的营销团队几乎遍布全国各地，根据笔者实习期间所收集的资料和数据分析可知，聚成公司业绩靠前的优秀营销团队正是具有如下的特征：1.2.1、行动目标清晰聚成公司的营销团队成员有着共同的目标，并清晰地知道行动的目标、方向和原则分别是什么，同时为达成共同目标，成员之间彼此默契合作。清楚地制定团队所要达成的目标并形成凝聚性、迅捷性和高效性的行动力，不仅能使团
8、队成员明白团队以及自身所追求的方向，更能激发团队成员的热情、好奇心、活力和创造力；同时，团队领导者也确定地将这种目标及其所附属的团队意识和文化通过明示或默化的方式传达给团队成员，让每个成员的头脑中都有一个基于行动目标而产生的绩效的概念，最终烙下为提高绩效达成目标而努力的潜在意识。1.2.2、职责权属明确人和人之间的个体差异，在一个职场营销团队的组成成员身上体现的尤为突出。如同一个球队有前锋、中场、后卫等各个不同的角色一样，一个营销团队的成员也需要扮演不同的角色；而这就需要对其进行明确分工，以便确定各自的职责权属。聚成公司的营销团队对每个成员的工作职责范围的划分是很明确的，并且有严格的工作流程，
9、这样既避免了工作内容和任务重叠造成推诿对效率的损害，又规避了出现失误时成员间的互相指责对团队团结程度的伤害。同时由于分工明确，因而每个个体都有其存在的排他性价值，各司其职且密切互动，专于本职而立足集体，从而为优质团队文化的建设及和谐工作氛围的营造创造了良好的条件。所以职责权属明确是聚成公司成功的营销团队显著的特征之一。91.2.3、沟通机制顺畅成功的职场营销团队绝对是沟通机制顺畅的团队。在聚成公司的营销团队里，团队领导者为员工广开了言路，借此激发团队成员诸多不寻常的创见和有价值的建议，这也使得团队成员更易于达成共识，而不是暗中对抗，内部消耗，浪费团队资源。同时由于分工明确而产生的职责权属的明确
10、在客观上也实现了团队成员间的彼此的相互尊重，从而使成员个人有了敢于直抒己见的氛围和环境，最终使信息沟通更加顺畅，为聚成公司营销团队的信息互联与交流的高效进行提供了保证。1.2.4、成员互信协作成功的职场营销团队中成员间相互信任是团队的显著特征之一。聚成公司的营销团队就具有积极、信任、团结互助、文化和谐的氛围。在团队成员之间的关系上，团队文化表现为“成员之间的相互协作及共为一体” ，相互依存，同舟共济，肝胆相照，荣辱与共。成员之间在互动过程中逐渐形成了一系列的行为规范：一方面，他们和谐相处，充满凝聚力；另一方面，他们又彼此促进，为了团队的成功他们常指出对方的不足及进行对事不对人的讨论，其终极目标
11、是为了促成更好的合作，追求团队的整体绩效与和谐运行。1.2.5、善于发现问题在聚成公司成功的营销团队中，成员都有善于观察事物的思维力，能迅速地发现问题的洞察力，及时地作出反应的应变力，适时地分析问题症结所在的解析力，及时提出对策的行动力。也就是说，他们具有缜密分析后马上采取行动的意识倾向，知道在出现问题时下一步将要做什么。这样的行为意识有助于克服工作中的困难，打破前进道路上的壁垒，并能够有效地处理棘手的问题。1.2.6、执行能力出众聚成公司成功的职场营销团队的最大特点是“执行能力出众”。什么是执行力？简单说来，就是指能将目标转化为现实的能力，将不可能变为可能的能力。正是由于具有了强大的执行能力
12、，所以聚成公司营销团队才具有了攻坚克难的决心和勇气，有了达成目标的能力和素质。1.2.7、学习反省并重在聚成公司的营销团队中，人人都是学生。“学习、学习、再学习”以及“终身学习”往往是全体团队成员的共识。团队成员之间经常在一起一同探求新知，交流沟通，取长补短。每个人都可以各展所长，成为老师；反过来，他也同时虚心学习别人的长处，成为其他成员的学生或听众，互通有无。同时不断反省也是聚成公司的营销团一个鲜明的特征。团队走向高效是一个不断摸索和调适的过程，在此过程中难免会不断地犯错误。而反省正是认识错误、改正错误的前提。有没有自我反省的能力、具不具备自我反省的精神以及反省的程度深入到位与否，决定了聚成
13、公司的营销团队能否永葆高效和成功。1.2.8、实践总结结合实践是聚成公司的营销团队提升能力和效能的基础。通过广泛深入的实践获得丰富的经验并提高工作技能，从实践中总结，总结中实践，不断通过这种螺旋式上升的自我完善和增值的路径来提升自己的价值含量。101.3、高效沟通渠道对聚成公司营销团队的重要性1.3.1、提高工作实质效率，有效降低管理成本 在聚成公司的营销团队中，团队对目标的决策都通过有效的沟通来施行。准确的信息沟通无疑会提高团队的工作效率，使其舍弃一些不必要的工作，以最简洁、最直接的方式取得理想的工作效果，提高工作实质效率。而为了使决策更贴近市场变化，聚成公司的营销团队内部的信息流程趋向分散
14、化，使得组织内部的通信向下一直可到最低的责任层，向上可到高级管理层，并横向流通于企业的各个部门、各个群体之间，从而有效降低管理成本111.3.2、弥合成员个体差异、消弭潜在不利因素聚成公司的营销团队沟通讲求实效。个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在管理中就能统筹兼顾，未雨绸缪。在许多问题还未发生时，管理者就从表象上看到、听到和感觉到，经过研究分析，把一些不利于团队稳定的因素扼杀在摇篮之中。企业是在不断解决经营中的问题中前进的，企业中问题的解决是通过企业中有效的沟通实现的。 1.3.3、激励成员积极创造，构建和谐团队文化 聚成公司的营销
15、团队管理者通过有效的沟通影响甚至改变成员对工作的态度、对生活的态度。把那些视工作为负担，对工作三心二意的成员转变为对工作非常投入，工作中积极主动，表现出超群的自发性、创造性。在有效沟通中，团队管理者对成员按不同的情况划分为不同的群体，从而采取不同的沟通方式。如按年龄阶段划分为年轻成员和老成员，对年轻的资历比较浅的成员采取鼓励认可的沟通方式，在一定情况下让他们独立承担重要工作，并与他们经常在工作生活方面沟通，对其工作成绩认可鼓励，激发他们的创造性和工作热情，构建和谐团队文化，营造和谐的工作氛围，从而使团队成员为团队贡献更大的力量。2 聚成公司营销团队沟通渠道通畅的沟通渠道的建立是职场营销团队得以成功进行信息交互和有效运作的重要基础。常见的职场团队管理沟通渠道有链型沟通渠道模式、平行沟通渠道模式和轮型沟通渠道模式三种12。目前我国的职场团队已经进入了组织结构的扁平化趋势及信息时代，所以进行战略性管理沟通渠道模式设计是应运而生的时代产物13。同时还应该加强积极完善现有沟通渠道和强化沟通渠道的科技含量14。2.1、层级渠道从总经理、大区经理、小区经理、总监到学习顾问层级渠道又称链型沟通渠道模式，具体是指在一个沟通群体内，信息只能从一个人到另一个人，
