用友U9分销与渠道管理解决方案.

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1、2009 UFIDA Software Corporation 全球第一款完全基于SOA架构的企业管理软件 U9分销与渠道管理解决方案 用友软件股份有限公司 U9事业部 2009 UFIDA Software Corporation 目录 UFIDA U9 分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用 分销管理的6大困惑及原因分析 生产的卖不动， 需要的供不上！ 产品一面积压一面 脱销 铺货销售时如何 避免应收坏账风 险？ 费用增加速度比 销量提升速度快 得多 窜货导致销售价 格混乱，渠道伙 伴不满 如何提高对渠道 的控制能力？ 1、销售需求变化无法及时传递 到工厂 2、生产计划无法根据销

2、售需求 的变化而调整 1、不了解渠道实际销售状况， 无法及时促销 2、不能按区域掌握总体库存， 无法及时调剂 缺乏客户信用评定依据与信用控 制手段 1、业务员离职，渠道伙伴也就 流失了 2、对渠道伙伴的支持与管理力 度不足 1、窜货查证难度大 2、缺乏窜货惩罚手段 3、窜货处理缺乏透明度 1、预算维度过粗，执行不 严格 2、业务审批/验证不严格- 不合理费用 3、财务复核不严-虚报费 用 4、业务流程设置不合理- 浪费费用 2009 UFIDA Software Corporation 目录 UFIDA U9 分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用 混合模式渠道结构 企业层 经销层

3、零售层 消费层 销售总部 区域分公司区域办事处 零售门店 最终顾客 1 级批发商 2 级批发商 零售商 连锁零售总部 连锁零售门店 扁平渠道多层渠道零售渠道 企业层 经销层 零售层 消费层 销售总部 区域分公司区域办事处 零售门店 最终顾客 1 级批发商 2 级批发商 零售商 连锁零售总部 连锁零售门店 扁平渠道多层渠道零售渠道 1、发达地区以扁平渠道为主，提升渠道控制力与执 行力 2、欠发达地区以多层渠道为主，节约营销费用 3、通过销售代表的助销、促销指导，提升渠道伙伴 的销售能力 商流物流资金流分离，矩阵式管理 1 、三流分离，按业务垂直管理，提升管理效率与专业服务能力 2、各地业务机构可

4、以共享公共平台，节约费用 3、利用ERP系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传 递 4、每笔业务均需要3个体系协同完成，有效避免客户流失 5、集中物流管理，有效避免企业库存的积压 区域库存管理 远离“牛鞭效应” 2009 UFIDA Software Corporation 目录 UFIDA U9 分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用 支持多组织，实现三流分离 外部多组织 内部多组织 支持多层级多结构复合渠道体系 区域库存最优化管理 流向单 区域纯销 数据分析 区域安全 库存修订 区域 安全库存 渠道滞销检查 渠道滞销 判定条件 渠道滞销？ 影响DRP 防止新增 积压

5、 客户间调剂 消除积压 是 道 支持区域库存最优化的多组织DRP 区域库存从属关系 分销补货关系 渠 道 库 存 内 部 库 存 企业 总 仓 北京 周转 仓 广州 周转 仓 中山 分销 商 汕头 分销 商 。 。 工 厂 渠道总体 净需求 渠 库 存 内 部 库 存 企业 总 仓 北京 周转 仓 广州 周转 仓 中山 分销 商 汕头 分销 商 。 。 工 厂 广州区域 净需求 北京区域 净需求 DRP 客户间调剂 多组织分段拉式库存规划 销售返利、销售价保 1.可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币 种范围等 2.可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额

6、 3.系统自动保存返还使用明细记录，供渠道伙伴对账查询 4.对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还 5.支持销售返还代付模式：将针对非直接客户节点的销售返还，可指 定委托其上级节点（直接客户）代为支付，自动将该笔销售返还转 到该代付节点的名下 多组织多维度信用管控 多管控内容：包括 1.信用额度 2.账期天数： 未结应收账款中，允许的最大账期天数 3.逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数 4.逾期应收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额 5.呆票：如果发生呆票，允许的最多笔数，以及最大金额 6.坏账：如果存在坏账，允许的最大金额 7.出货未结率：出货未结金额占

7、总出货额的最大比例 8.保证金：信用对象必须事先支付的履约保证金额 9.订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额 10. 押单：未结应收帐款的最大笔数 多控制点： 订单环节 出货环节 不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限处 理规则 多币种控制：不同币种可以设定不同的信用策略 多物料管控：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定不 同的信用策略，分别管控 临时额度申请：临时增加的在特定时段内有效的信用额度 ，一般用于大型促销活动前临时提升经销商的备货额。 专项额度申请：针对某一订单专门申请的信用额度，仅对 该订单有效。 信用评估：可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据 评估结果调整

8、对应的信用策略 多管控模式： 总部集中管控 分支机构自行定价 总部定价+分支机构在授权范围内适当调整 多定价维度：物料、物料价格分类、客户、客户分类、 计量单位 多定价策略：价目表、折扣单、相依定价 支持调价过程全程管控 支持提前制定调价策略，到期自动生效 销售订单中可以保留自动询价的痕迹，以便人工检查价 格是否合理 可以针对历史调价记录进行比对分析，作为今后调价的 参考依据 多组织价格管控 异地营销机构的收支2条线管理 费用支付业务销售收款业务 集团结算中心 集中资金管理 销售订单 销售收款 存入 收款帐户 网银 自动上收 资金上收 费用预算 资金下拨 费用申请 费用审批 借款 现金收入计划

9、现金支出计划 银行日记账 拨至 费用帐户 报销 银行对账单 对账 与3PL的业务协同 直控零售终端 主动式渠道窜货预警 数量匹配法 序列号匹配法 流入流出钩稽 流向异常检查验证与查处 其他特性1 应用特征描述 跨组织货款催收与对账 1. 多个营运组织销售业务产生的应收货款，可以由 对应的核算组织统一催缴、统一对账。 2. 支持根据业务单据或者应收单据自动创建催款函 ，提前发送给对应的客户，提醒其按时付款 3. 支持催款业务的全过程管理 4. 支持根据业务单据或者应收单据自动定期创建对 帐单 渠道流向与库存状况监 控 1. 通过定期填报渠道商品流向单，掌握重要渠道节 点的商品流入、库存、流出信息

10、，包括：数量、 价格、流向等 2. 不同产品线或者不同渠道级别，可以采用不同的 填报周期 3. 渠道节点未及时上报商品流向单，系统可自动预 警 4. 可以预设渠道库存的滞销判断标准，系统自动根 据该标准进行渠道库存积压预警 5. 可以按批号或者序列号追踪该批/该件商品在渠 道中的流向信息，以及当前分布状况，作为召回 操作的依据 其他特性2 应用特征描述 纯销信息统计 1. 可以要求在上报商品流向单的时候，将销售给最 终顾客的纯销量单独上报 2. 对于纯销量，可以要求上报销售明细数据，从而 掌握最终顾客的关键信息，据此进行最终顾客关 怀、销售真实性核实、销售规范度核实等后续业 务操作 与渠道伙伴

11、在线协同 1. 无论直接客户还是间接客户，都可以通过客户门 户与企业实时在线联系。 管销费用 1. 伴随着销售业务发生的各项费用，通过管销费用 单记录下来，并能分摊到对应的订单上，便于按 订单核算全成本。 2. 支持管销费用的跨组织代收代付：对外应收/应 付立账的同时，创建当前组织与代收代付组织间 相应的内部应收应付账。 其他特性3 应用特征描述 销售合同管理 1. 支持多种销售合同模式：数量合同、价格合同、 金额合同 2. 支持基于合同的预收款、保证金控制 3. 支持合同版本管理 销售报价管理 1. 针对客户询价，提供有效期控制的报价单 2. 报价单被客户接受后，可以直接转化为销售订单 全局

12、ATP 1. 在销售订单上可跨组织进行ATP检查，ATP通过 后即自动预留供应。 预留 1. 可在订单上对库存及供应单据进行预留。供应单 据入库后自动转为对库存的预留 2. 分软硬预留 出货计划 1. 根据现有库存以及预计到达的库存，提前制定出 货计划 2. 可作为出货控制的手段 3. 或者提供给第三方物流的运输配送需求预测 其他特性4 应用特征描述 出货评估 1. 在出口类企业而言，可以出货计划来做预报关单 ，可将商检、关务、订舱、货柜等定义为出货评 估项目，只有所有出货评估项目都办妥后，整个 出货计划才能继续向下走。 内部交易 1. 发生跨组织业务时，系统可判断交易双方是否关 系企业，若是

13、则自动产生内部交易结算清单，形 成双方内部应收应付。 委托代销 1. 支持委托代销业务 2. 支持倒扣结算 3. 支持出货直接出到寄售仓 借出转销售 1. 将事先借出给渠道伙伴的样品，直接转为正式的 销售，无须再进行归还以及出货操作 其他特性5 应用特征描述 外部直运 1. 销售订单协同生成采购订单； 2. 销售订单出货协同生成对应采购订单的收货。 销售退货 1. 支持多种销售退货模式：退货退款、不退货只退 款、只退货不退款、维修后返还退货方、调换（ 收货后再补货） 订单选配 1. 在订单上对所订购的产品进行规格及工艺选配 支持基于成本的报价 1. 基于成本的报价是指抓取成本最新卷积成本，人

14、工预估各项费用，在给定的毛利率水平下，系统 给出的销售价格。 预出货 1. 预出货可将本该下个月计入收入的业务，提前做 到本月，提前确认收入并结转销售成本。 其他特性6 应用特征描述 签收对帐 销售出货后，可以对出货进行签收、对帐。可以记 录签收数量、日期，对帐数量日期，可根据签收 及对帐数量立帐 调拨 组织间调拨，仓库间调拨，库位间调拨 盘点快照 支持盘点快照技术，盘点时仓库收发业务无需要停 止。 ABC分析 支持库存商品ABC分析 在库检验 支持按定期产生在库检验申请 其他特性7 应用特征描述 立帐条件 可灵活定义应收立帐时帐期的起算日与到期日 收入成本匹配 将销售收入单据，与销售成本数据匹配，创建收入 成本匹配数据 税务发票 可以根据销售订单中的开票依据确定开票时点 支持红蓝合并开票 支持开红票、退票操作 客户信赖的长期合作伙伴 中国的世界级 全球第一款完全基于SOA架构的商业应用套件