《农药营销零售终端工作流程-2011.11.28剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农药营销零售终端工作流程-2011.11.28剖析（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、农 药 营 销 学 农 药 营 销 学 农药营销学 零售终端工作流程 农 药 营 销 学 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 售终端工作流程 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 售终端工作流程 农 药 营 销 学 零售终端拜访重要性（1） 厂家 经销商 零售商最终用户 渠道分销 终 端 协 销 促销 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 好的产品 （厂家） 好的销售队伍 （厂家经销商） 找得到 看得到 买得到 （零售店）
2、最终 用户 零售终端拜访重要性（2） 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 售终端工作流程 农 药 营 销 学 关键经销商 关键零售商 关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零 售商共同合作服务的客户 产品 产品 产品 服务 服务 服务 拜耳作物科学销售团队 拜耳销售流程示意： 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 关键经销商 关键零售商 关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商 共同合作服务的客户 产品 产品 产品 定期拜访 陈列 访销对话 销售总监地区销售经理省销售
3、经理销售代表零售支持代表 零售支持代表工作示意： 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关 键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零 售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务 ，确保关键零售商有效地服务于农户。 零售支持代表的角色 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售支持代表的职责（1） 工作 范围 工作职责 时间 分配 农户 1 在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识 2 在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈 5 渠道 1 定期拜访所服务的每个关键零售商 2 协助关键零售商进行陈列，合理使用、维护各种
4、宣传物 料 3 运用访销对话与关键零售商沟通，不断推进拜耳“销售 项目”在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应用 4 详细记录陈列、销售、库存情况 5 收集其它市场信息并及时向公司反馈 6 协助关键零售商完成拜耳产品销售目标 80 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售支持代表的职责（2） 工作 范围 工作职责 时间 分配 团队 1 定期参加DMM（每日晨激励），OJC（在岗辅导）， T90（访销对话发展培训），以及ECU（月结会） 2 工作中及时与团队沟通 3 按时完成上级临时交办的其它任务 10 计划/ 日常 事务 管理 1 按时填写、完成各种工作报表： 拜耳关键合
5、作伙伴意向书、 关键零售商资料卡 拜访路线图、拜访月计划、拜访卡 2 及时处理报帐 5 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 1通过有规律的定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的 有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作 并建立长期良好关系； 2通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为 解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以 此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的销售目 标； 3运用访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断 和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目”的开展。 零售支持代表的工作是以“销售项
6、目”为导向： 零售支持代表的职责（3） 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 售终端工作流程 农 药 营 销 学 拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 服务关键零售商工作全流程 零 售 终 端 工 作 流 程 农
7、 药 营 销 学 零售店发展的三个阶段： 买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行 小商人 配药的角色 你要什么我拿什么 医师的角色 有做诊断的水平，也初步有服务的意识 拜耳对关键零售商的基本要求： 不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品 培养和发展什么样的零售商？ 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 零售店应明白：他们通过向农户提供“增值”服务来发展 店内： 招客来 信息传达（应季） 坐下来 店面环境准备（清洁）、 场所准备（诊断台、茶座） 谈得来 发展关系（诊断服务、信息交流中心）， 将产品陈列发展成为谈话话题 下田： 送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务 引导零售店认清自身对
8、发展的需求； 认可以上”增值“方法是他们的任务； 拜耳的作用是帮助、支持、配合！ 培养和发展什么样的零售商？ 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 农户情况店铺情况店内活动诊断服务田间活动 关键农户地点位置陈列醒目形象专业试验 作物专业农药为主促销项目诊断工具示范 财务管理经营品种农民集会信息完整分析讨论 物流系统3D找看买环境招引技术能力丰收庆典 忠诚交易影响能力与（拜耳） 代表关系 案例丰富农户网络 拜耳关键零售商的选择（1）评估 09评估打分 0分：差 4/5分：一般 9分：优秀 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 对零售店进行评分，选出排名前30名 前20
9、（约6名） 为A类； 中间60（约18名）为B类； 最后20（约6名） 为C类； 不同的类别，服务级别不同 （拜访频率，在店时间，提供的物料） 拜耳关键零售商的选择（2）分类 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 每日拜访数量 客户类别对拜访频率的要求 A类：4次/月 24个拜访 B类：2次/月 36个拜访 C类：1次/月 6个拜访 交通路线 其它因素 路线图管理分析要素 1家 A类 12家 B类 01家 C类 3家/天 拜访路线设计应符合由远到近的原则！ 拜访月计划制定（1） 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 1）准备所负责区域的详细地图 2）将负责的BKR店
10、在地图上标注 3）考虑拜访频率要求、BKR店位置、合适拜访时间、交 通工具等因素，将所服务的零售店分为若干条线路 4）将每条线路上的零售店在地图上做标注，并按拜访顺 序编号（应遵循由远及近的原则），制成路线图 5）在每月25日前将路线图，连同下月拜访计划表 交上级主管审核批准。 拜访月计划制定（2） 路线图、拜访计划的制定 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 在对BKR评估分析的基础上，为每个BKR成员建立发展档 案，制定发展时间表。 在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个 BKR发展的不同阶段，制定当月的工作重点。 为每家BKR量身制定的发展计划，将带给BKR成员
11、更多帮 助，是专业化服务的体现。 关键零售商发展计划 关键零售商发展时间表 拜访月计划制定（3） 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一 零售支持代表应根据每月工作需要，及时更新演示文件夹内的资料： 服务区域年度“销售项目”计划一览 （主要作物病虫草害防治方案） 当前“销售项目”介绍：幻灯片（打印版）、单页、照片（陈列田间示 范） 幻灯片内容包括（建议）： 1 项目名称、实施时间、 2 针对作物、解决方案、注意事项 3 主要陈列物料、其它要点 演示文件夹 拜访月计划制定（4） 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 每日工作
12、流程 步骤： 时间（分钟） 1 确定当日拜访目标 10分钟 2 销售工具检查 10分钟 3 每日晨激励（DMM） 530分钟 4 上午的拜访 5 午餐 45分钟 6 联络主管更新当日进度（如有需要） 15分钟 7 下午的拜访 8 在每个拜访中完成现场报告 15分钟 9 回顾每家店的拜访 5分钟 10 一天总结累积 15分钟 访前 访后 访中 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 访前（1）：制定拜访目标 准备工作 根据当前应执行的销售项目要求 根据对要拜访BKR的特点的了解（本人、市场） 根据上次对该BKR拜访时所记录下需后续追踪事件 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营
13、销 学 工具用途工具名称 日开始工具 （个人） 制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔 拜访前工具 拜访路线图/月计划、访谈稿、 BKR资料卡、BKR拜访卡、关 键数据表 拜访中工具 抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔 POP物料、礼品 访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片） BKR拜访卡、笔记本 拜访后工具BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理） 管理表格拜访线路图/月计划、BKR拜访卡、BKR资料卡、关键数据表 访前（2）：销售工具检查一览表 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 访前（3）：每日工作的开始晨激励 每日晨激励（DMM）是用来激发每个零售支
14、持代表的销售热情 的一项日常活动。 活动过后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入 到随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 访前（4）：晨激励操作的要求 实际操作：23次/周，电话、面对面 销售代表 vs 零售支持代表 关键要素： 1准备关键数据表： 2昨日成功故事分享 3 领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来 4 简短分析今日将面临的挑战 5 领导给予建议 6 激情饱满的出门 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 访中 BKR店拜访步骤 1 热情问候 2 进行陈列 3 收集信息 4 访销对话 5 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 问候就是要引起店主的关注 开场白的要素 人 环境 态度 感觉 目标 访中 热情问候 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 检查户外广告 陈列：是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布 置，来配合“销售项目”宣传，向农户传达出拜耳解决方案，引导农 户选择产品并帮助其建立起购买信心，最后使陈列转化为销售。 3D评估： 找得到
