市场营销理论简介

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1、1 系列材料之二 市场营销理论简介 市场营销 2 市场营销理论简介 市场营销理论并不深奥，只要掌握其主要原 理，不断应用和实践，市场营销就会变成很 自然的事情。 3 市场营销是一种过程 分析市场的需求； 根据市场需求及本企业的实际，生产/提供市场所 需求的产品/服务； 引起潜在消费者/客户的注意及其对本企业产品/服 务的购买欲望； 把潜在的消费者/客户变成真正的消费者/客户； 使消费者/客户购买和重复地购买本企业的产品/服 务。 4 市场营销理论的核心5Ps Product Positioning Place Price Promotion 产品 产品的市场定位 产品的分销渠道 产品价格 产品

2、促销 5 头脑风暴法的几个主要原则： 自由发言，所有意见、想法均可发表，不予 评论； 有人在大家均可看得见的黑/白板上写上所 有的意见、想法； 在所有的意见、想法发表完之后，据一定的 标准排序； 对排序在前的几个意见、想法进行讨论、分 析； 选择方案。 6 产品的被接受程度 产品的相对优势； 与现存有关产品的相容/兼容性； 操作或使用的难易程度； 可否被潜在的消费者认知、了解； 产品可购买的难易程度。 7 市场营销环境的分析 本企业产品所界定的市场需求被满足程度； 潜在客户如使用本企业产品其机会成本的大 小； 企业产品所界定市场的竞争状况。 8 产品的市场定位 本企业的产品的独特之处 是此独特

3、之处被目标市场认可 9 企业竞争优势（内部有关因素）分析 本企业的规模及在产品生产上的灵活程度； 本企业可否用更低的成本生产更高质量的产 品； 本企业产品可否提供独特的效用； 本企业产品是否是市场上独有的。 10 市场定位的策略 产品的特性 产品可带给消费者的效用 产品消费者的组成 与竞争产品的比较 11 市场细分 大众化市场营销或者无差别市场营销 产品多样化市场或者有差异市场营销 目标市场营销或集中市场营销 12 产品的分销渠道 批发、零售、代销、直销、在线销售、邮寄 等等 网上销售 13 利润导向的高价策略 产品的优质和在消费者的形象支持高价格； 足够多的消费者愿意并支付高价格； 产品适宜

4、于小批量生产而成本又不很高； 主要竞争者短期内难以进入该市场。 14 销售导向的低价策略 特定的市场对产品价格极为敏感； 产品的生产和分销规模经济效益明显； 低价能够在竞争者手中夺取市场份额。 15 报价方式 系列报价法：产品的基本部分及配套部分 起报价。 地域报价法：产地价、统一价、区域价和用 户价。 折扣报价法：数量折扣、价格折扣、现付折 扣和功能折扣等。 心理因素报价：主要考虑消费者心理因素的 影响，如198元，而不是200元等。 16 产品促销目标 产品促销的目标是尽快地使企业所选择的潜 在消费者完成如下过程： 不知知相信/了解感兴趣有购买欲望 购买 17 AIDA模式 AAttention 引起注意 IInterest 对特定产品/服务感兴趣 DDesire 对特定产品/服务购买欲望 AAction 购买 18 产品促销组合 广告 人员促销 营业促销 公关促销 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview