对汽车及汽车配件营销人员的要求.

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1、 对汽车及汽车配件 营销人员的要求 第一节 销售人员的职责 第二节 销售人员应具备的素质和能力 第一节 销售人员的职责 企 业 销售人员 产品用户 既要对企业负责，又要对用户负责 。 课本介绍了销售人员除了要承担好在 销售现场向顾客进行销售活动外，还要 从六个方面承担职责。 二、传播企业信息与 市场信息反馈 四、为顾客提供 最佳的服务 五、搜集市场信息 一、发掘市场 不断寻找既有购买 意愿又有购买能力 的潜在顾客，不断 开拓市场。 三、推销产品 六、建立良好的 企业形象 概括地讲： 概括地讲： 向市场推广企业信 息、向企业反馈市 场信息。 二、传播企业信息与 市场信息反馈 四、为顾客提供 最佳

2、的服务 五、搜集市场信息 三、推销产品 六、建立良好的 企业形象 一、发掘市场 灵活运用各种推销 手段，接近顾客， 展示产品，促使交 易的成功。 概括地讲： 四、为顾客提供 最佳的服务 五、搜集市场信息 三、推销产品 六、建立良好的 企业形象 一、发掘市场 二、传播企业信息与 市场信息反馈 概括地讲： 售前服务热情， 售中服务周到， 售后服务更要完善 。 四、为顾客提供 最佳的服务 五、搜集市场信息 六、建立良好的 企业形象 一、发掘市场 二、传播企业信息与 市场信息反馈 三、推销产品 概括地讲： 了解市场对企业产 品的需求，了解竞 争者的销售状况和 策略。五、搜集市场信息 六、建立良好的 企

3、业形象 一、发掘市场 二、传播企业信息与 市场信息反馈 三、推销产品 四、为顾客提供 最佳的服务 概括地讲： 从我做起，既是企 业的外交家，又是 企业的形象代表。 六、建立良好的 企业形象 一、发掘市场 二、传播企业信息与 市场信息反馈 三、推销产品 四、为顾客提供 最佳的服务 五、搜集市场信息 2.产销信息 3.需求信息 4.召回信息 一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。 5.股市信息 6.车流信息 7.路桥信息 8.对手信息 1.政策信息 信息流方面应把了解涉及汽车及汽车 配件的八大信息做为自已的职责： 2.可支配的收入动态 3.80后青年婚嫁动态 4.

4、保险理赔条款动态 一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。 5.燃油价格升降动态 6.存车费及车位动态 7.维修费用变化动态 8.关税减免程度动态 1.国民经济发展动态 资金流方应把了解涉及汽车及汽车 配件的八大资金动态做为自已的职责： 一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。 货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责： 品质 数量 时间 地点 价格 1、五要素 (1)运输 (2)储存 (3)包装 一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。 (4)搬运装卸 (6)

5、 配送 (7)信息处理 2.七环节 货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责： (5)流通加工 35S 目标 优质服务（Service)： 无缺货，无损伤和丢失现象，且费用便宜 迅速及时(Speed)： 按用户指定的时间和地点迅速送达 节约空间(Space Saving)： 发展立体设施和有关的物流机械，以充分利用 空间和面积，缓解城市土地紧缺的问题 规模适当（Scale Optimization)： 物流网点的优化布局，合理的物流设施规模、 自动化和机械化程度 合理库存（Stock Control）： 合理的库存策略，合理控制库存量 二、从与时俱进的广度

6、 理解职责新内容 案例一：目前汽车汽油机上运用 的电控技术有哪些？ 1.从汽车本身发展不断充实新知识 序号英文缩缩写词词中文含义义 1EFI电电控汽油喷喷射系统统 2MCI微机控制点火系统统 3EDCS爆燃控制系统统 4ISC怠速控制系统统 5PCV曲轴轴箱强制通风风装置 6EGR废废气再循环环 7TWC 氧传传感器及三元催化转换转换装置的开环环、闭环闭环控制 8EVAP燃油蒸气排放控制 9VAFCO控制 10AFC空燃比反馈馈控制系统统 11EAP加速踏板控制系统统 12ACIS进进气惯惯性增压压控制系统统 13VTEC可变变气门门正时时和升程电电控技术术 14OBD车载车载故障自诊诊断系统

7、统 二、从与时俱进的广度 理解职责新内容 案例二：在发掘市场上有很多新 招，下述招法对从事汽车及汽车 配件营销的人员有什么启迪？人 员有什么启迪？ 2.他山之石，可以攻玉 启迪：如何依据市场环境变化发展的大趋势和企业营销目标要求， 采取强有力的手段和措施，力争市场方向朝最有利于自己的方向发展？ 苏州电扇总厂洞悉伴随生活水平提高，消费者对电扇的需求 趋向高档化、美观化、多功能化和方便化的消费时尚的先机， 于1988年底超前推出一种独具典雅洒脱特色的高档豪华电扇 “黑马王子”系列，全身使用黑色色调，并饰以景泰兰底座和 镀金镶钻扇叶，又用电子技术使其具有定时、定档、遥控等 新功能，提高电扇档次，打入

8、广东“银色市场”，倍受老 年消费者青睬，走俏羊城。 当游戏机狂潮席卷全国之际，北京四达技术开发中心当游戏机狂潮席卷全国之际，北京四达技术开发中心 却看准市场发展苗头：家长需要趣味性的家庭电教设却看准市场发展苗头：家长需要趣味性的家庭电教设 备，并很快开发出奇妙的备，并很快开发出奇妙的“ “普里奇普里奇” ”可收看录像同可收看录像同 步视听教学节目的新型游戏机，又与步视听教学节目的新型游戏机，又与“ “人民教育出版社人民教育出版社” ” 等等1515家著名出版社合作出带，将家著名出版社合作出带，将“ “普里奇普里奇” ”声像带全部声像带全部 与学生课本配套，聘请特级教师编讲教学节目，自谓与学生课

9、本配套，聘请特级教师编讲教学节目，自谓 “ “用精英培育精英用精英培育精英” ”，雄心勃勃地奔着，雄心勃勃地奔着“ “权威教材权威教材” ”发展。发展。 “ “普里奇普里奇” ”满足了消费者的新需求，因此很快赢得了市满足了消费者的新需求，因此很快赢得了市 场青睬，风靡全国。场青睬，风靡全国。 怎样以别人意想不到的方式、新颖奇特的方法及时发掘市 场机会产生的媒介因素的媒介作用的苗头，进而运用各种 创造性超前思维，采取各种独特的方法手段和措施，捷足 先登，果断决策，促使市场机会产生的客观条件尽早成熟 ？ 启 迪 意大利世界杯足球赛期间，意 大利工商界大讲“足球经”：介 绍世界杯足球赛大赛史和球星

10、风云的唱片、录音带、录像带 及书籍报刊等充斥意大利市场 。大赛“吉祥物”的玩具顿时畅 销，首饰商抬出的金银吉祥物 早已倍受球迷青睬，插播意大 利葡萄酒的电视广告顿时使葡 萄酒出口率急增。狂热的球迷 涌入商店，不讲价，毫不吝啬 乘兴而来欢笑而去，使足 球热变为生意热。 启迪：及时利用世界 上蓬勃兴起的各种体 育热，推广畅销商品， 发掘市场机会。 当三位美国宇航员进行首次 登月探险，美国政局决定实 况转播。欧米茄手表商闻声 而动，在太空人登月的当天 在报刊上刊登“世界上第一只 登上月球的手表欧米茄 手表谨向美国太阳神登月英 雄致敬”的整版广告，说明欧 米茄在太空失重、气压转变 、剧烈震动的条件下仍

11、能正 常走动的情形，该表因此被 美太空研究总署指定为太空 人手表，销量激增。 启迪：善于从社会事件(如科 技制度改革)和政治事件(如政 体结构和功能的变化)的发生 中了解导致经济活动的相应变 化，从而掌握市场的需求动向 和发展趋势。 三、从构建和谐的深度 理解职责新要求 构建和谐社会要从我做起、 从现在做起、从每个岗位做 起: 微笑服务， 诚信为本， 设身处地， 共建和谐。 一定要记住： 大地宽容了种子拥有了收获； 蓝天宽容了彩虹拥有了绚丽； 碧海宽容了江河拥有了浩瀚； 人生宽容了遗憾拥有了未来！ 1销售人员既要对企业负责，又要对用户负责 ，除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外 ，还要从

12、六个方面承担职责：发掘市场、传播企业 信息与市场信息反馈、推销产品、为顾客提供最佳 的服务、搜集市场信息、建立良好的企业形象。 作为汽车及汽车配件营销人员要从现代物流 的高度理解职责的新内涵、从与时俱进的广度理解 职责的新内容。从构建和谐的深度理解职责的新要 求。 小 结 思考与课后练习题 做为为汽车产车产 品的促销销人员员，应应学会不断了解汽车发车发 展的最新动态动态 ，要求查查 资资料填写下表: 序号英文缩缩写词词中文含义义 1EFI电电控汽油喷喷射系统统 2MCI微机控制点火系统统 3EDCS爆燃控制系统统 4ISC怠速控制系统统 5PCV曲轴轴箱强制通风风装置 6EGR废废气再循环环

13、7TWC 氧传传感器及三元催化转换转换 装置的开环环、闭环闭环 控制 8EVAP燃油蒸气排放控制 9VAFCO控制 10AFC空燃比反馈馈控制系统统 11EAP加速踏板控制系统统 12ACIS进进气惯惯性增压压控制系统统 13VTEC可变变气门门正时时和升程电电控技术术 14OBD车载车载 故障自诊诊断系统统 15 ECT 16 CCS 17 EPS 18 CLCS 19 ADM 20 VDLS 21 ASR 22 TCS或TRS 23 TQC 24 ABS 25 SRS 26 STTS 27 HAW 28 EBD 29 EBA 30 DSC 31 EDS，又称为为EDL 32 ESP 33V

14、ESS 34GDL 35LSID 36WWCS 37FWMS 38GATA 39ECS 40SAMS 41PWS 42ACS 43CD 44OBC 45CT 46TCIS 47I DS 48ESR 49CHM 50GPS 51ATIS 52ATMS 53APTS 54AVCS 55GIS 56ETC 57PC 58MML 凡查对查对 35个（含已给给的14个） 以上为为合格。 自已评评分后上交。 复习内容： 汽车及配件营销 P176至P177 预习内容： 汽车及配件营销 P177至P180 第二节 销售人员应具备的 素质和能力 一、具有良好的职业道德素质 二、具有良好的心理素质 三、具有现代营

15、销观念 四、具有强烈的事业心和责任感 五、具有丰富的商品知识和业务知识 六、具有对市场的观察和预测能力 七、具有良好个性和习惯 八、具有良好控制能力 九、具有创新精神 职业道德素质应具备 守法经营 公平竞争 商业信誉 诚实可信 维护形象 维护利益 严于律己 良好的心理 素质 正确对待与 顾客之间的 矛盾 能够超越失败 现代营销观念 社会营销观念 市场观念 在销售活动中要把企业利 益和顾客的利益协调起来 ，企业的一切计划、策划 都应以顾客需求为中心， 满足消费者的需求与愿望 是企业的职责。 市 场 观 念 就是不仅要满足消费者的 需求和欲望并且由此获得 企业的利润，而且要符合 消费者自身和社会的

16、长远 利益，正确处理消费者的 欲望消费者的利益和社会 的长远利益的矛盾。 社会营销观念 要求 事业心 责任心 热爱自己职业 忠于自己企业 自尊、自强、自信 返回返回 HOMEHOME 退出 应具备丰富的知识 商品知识 销售实物知识 法律知识 市场和消费心理知识 商务谈判的基本知识 风俗文化知识 企业知识 返回返回 HOMEHOME 退出 对市场的观 察与预测 要善于观察以上市产品 的、销售情况、消费者 的反映情况、以及消费 者对产品的性能上的需 求，要及时的对未来市 场产品的走向和同行业 的动态作出科学的预测 坚定又 灵活 豪爽又 随和 严谨又 幽默 端庄 的仪 容 文雅的 谈吐 个 性 和 习 惯 良好 面对突发事件，销售员 要处乱不惊，要能够把 自己的情感、言论、和 行为控制在合适的范， 以自己的冷静和果断将 失误降到最低。 控 制 能 力 良好 勇于创新，善于创新，就 能在市场疲软、销售滑坡 等不利局面下，提出扭转 局面的良方，使企业走出 低谷。就能使企业充