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1、房地产市场调研及踩盘技巧交流会 浙江大学城市学院房地产研究中心 目录 如何开展房地产市场调研？ 如何完成房地产市场调研报告？ 什么是房地产市场调研？ 踩盘技巧分享 浙江大学城市学院房地产研究中心 什么是房地产市场调研？ 浙江大学城市学院房地产研究中心 什么是房地产市场调研？ 前提明确三个问题？ 1. 是不是拿到地块后就要开始市场调研？ 2. 是不是产品定位阶段做市场调研，其他阶段不用了？ 3. 是不是市场调研就是踩盘，就是尽可能了解市场层面其他楼盘动态数据？ 不是 浙江大学城市学院房地产研究中心 房地产市场调研三大误区 1.市场调研不是项目开发的关键，广告创意才是 2.分离的看待市场调研与策划
2、 3.市场调研就是踩盘，就是尽可能多的了解市场上其他楼盘动态数据 如果单方面讲创意，创意的基础是什么？难道就是真的是几个文案？这样的创 意敢用吗？任何项目都必须以市场为根本，策划需要“有米之炊”，创意背后必然 有强有力的市场支撑。 市场调研公司做市场调研，策划公司做策划，各施所长。 u策划是一个系统工程，专业公司只会负责市场调研，他们不懂地产，如何 设置问卷？不懂地产采集的数据真实性、客观性、可用性就不强。 u代理公司做市场调研，可以说绝大多数的策划公司人员没有经过专业市场 调研培训，绝缺乏一定专业性、和技术含量，调研得到数据同样不敢用。 市场调研是一个动态过程，不仅在定位前、定位中、定位后，
3、项目运作的每 个环节都需要市场调研作为依据。 开发商可以一定程度得到某种产品在市场中反应情况，但仅供借鉴，绝不能 作为项目策划的根据依据，项目策划的成功在于挖掘地块本身的价值、对市 场的深入分析、对项目的充分把握，以及对消费者认真研究，而这一切不是 紧靠踩盘获得的。 浙江大学城市学院房地产研究中心 什么是房地产市场调研？ 通过这个案例，我们必须思考三个问题？ 1.市场调研主体到底是谁？ 2.市场调研的主要内容应该是什么? 3.市场调研的正确方法应该如何确定？ 浙江大学城市学院房地产研究中心 明确市场调研概念与目的 首先，市场调研的概念，应该包括两大基本部分：市场调查和数据分析、处理 其次，明确
4、市场调研的目的： 第一，是求证地块研究时的开发思路是否正确 第二，发现地块研究时未发现的显性和隐形的需求 市场调研最终的成果必须能够充分诠释项目所处市场的具体情况，为项目 定位提供充分的科学依据。 要完整诠释一个区域的市场，需要回答四个基本问题：怎样的需求？怎样 的供应？怎样的供求关系？怎样的竞争态势？ 市场调研是项目开发决策基础 浙江大学城市学院房地产研究中心 如何开展房地产市场调研？ 浙江大学城市学院房地产研究中心 市场调查的流程图 我们明确了市场调研的概念、目的后，还需要重视市场调研的展开、部署，因为市场调研 也是一项系统工程。 确定市场调研的目的 市场调研总体部署 选取市场调研方法 市
5、场调研时间计划 市场调研工具准备 调研问卷设计 市场调研人员培训 市场调研区域布点 浙江大学城市学院房地产研究中心 市场调研目的 前面我们提到市场调研目的，那是项目开发的一个重要环节必须达到根本目标，而具 体到每个项目，因区域、市场、形态、定位的不同，所针对的需求也各不相同，因此 ，市场调研也要更具体，更具针对性。 把握两点： 1. 地块研究时发现的最大价值点是否是市场关注的重点或者热点？ 2. 地块研究时发现的最大难点对项目会带来什么样的影响？ 浙江大学城市学院房地产研究中心 市场调研内容 1. 政策对房地产市场大环境的影响 2. 经济形势对购房者的信息支持 3. 本市房地产发展特征及趋势
6、4. 产品变化对市场的引导作用 5. 客户购买的心理分析 6. 客户决策过程研究 7. 客户居住习惯与居住文化对购房者的行为影响 8. 市场的竞争态势 9. 竞争楼盘的焦点 10.常态推广方式和手段的效果分析 11.价格变化的动态规律 浙江大学城市学院房地产研究中心 问卷设置严谨性至关重要 第一，问卷篇幅不宜过长，控制受访者回答问题的时间，最多不能超过15分钟，因 为问卷一般以街头拦截访问为主，谁不原因站的太阳下或者寒风中接受你的访问。 第二，问题本身应无歧义，含含糊糊，被访者就会云里雾里，回答也就不知所云。 第三，问题的陈述应通俗易懂，避免使用非常专业的词汇，过于深奥，很多访问者 不一定能够
7、回答，等于作无效访问。 第四，控制敏感性问题的数量，并且绝对不能敏感性问题放在问卷前面，否则客户 不愿回答。 第五，问题的选项尽量以封闭式，开发式选项既增加了访问时间，又为后期统计工 作增加难度。 第六，多项选择问题，应该重点提示，且限定多选的可选数量，否则后期统计结果 出现偏差。 最关键的是，访问的问题与调研目的想吻合，否则采集的数据毫无意义。 浙江大学城市学院房地产研究中心 市场调研方法 获取信 息渠道 拦截访 问 入户访 问 深度访 问 座谈访 问 电话访 问 网上调 查 日记式 调查 邮寄访 问 实地观 察 浙江大学城市学院房地产研究中心 如何完成房地产市场调研报告？ 浙江大学城市学院
8、房地产研究中心 数据分析与解读 特劳特说：“定位虽然是要去发现显而易见的东西，但在发现前，他们从来不是显而 易见的。 启示： 1. 在市场调研中经常会出现设计问卷时没有想到问题，这种信息与最初的调研目的相 悖，往往比较容易忽视。 2. 在对项目定位无法把握时，最好的方法就是深入、反复地进行市场调研，只有市场 真正了然于胸，你才能为项目找到一个比较合适的定位。 3. 对于重要的数据千万不要轻易定义，要反复、认真地解读其隐藏的信息和意义。 浙江大学城市学院房地产研究中心 市场调研结论与思考 政策的宏观层面、市场的需求层面、产品的专业层面 市场调研后任何一个结论，都必须置于这三个层面进行论证，因此，
9、是市场调 研时必须针对三个层面进行针对的访问，比如：国家出台调控政策，市场需求 被压制，交易很可能萎缩，如果开发商在这个时间段开售，到底会出现什么样 结果，情况不会很妙，但是，市场真的就这么清淡？再冷的冬季也会有人冬泳 ，同样，再冷的市场也会有人买房，那些刚需的结婚的，有能力改善的客户， 一定会冲向市场中去的。那么他们的需求到底是什么？在选择余地很大的情况 下，为什么选择我们？相信绝不是在价格方面斤斤计较。 浙江大学城市学院房地产研究中心 案例分析 浙江大学城市学院房地产研究中心 踩盘技巧分享交流 浙江大学城市学院房地产研究中心 踩盘目的 踩盘的最终目的是要对楼盘进行综合点评 踩盘的基本目的当
10、然是全面分析了解所调查楼盘的基础资料，如价格、配套、销 售状况、空置率、车位数、物业费等，这些一般都可以通过楼盘销售员的交流获 取，只要是有经验的的裁判人，器材及数据的完整性和真实性一般都可以得到保 证。但是，仅仅录入这些资料是不够的，或者说这些资料固然重要，但不是踩盘 的最终目的，最终目的是对多调查的楼盘的特征给出一个定性的判断，所以，踩 盘后的综合点评，才是考量一个踩盘人水平高低的标尺。 浙江大学城市学院房地产研究中心 踩盘方法 1.观察 如果不是新盘，不要急于走销售中心，先在外面观察售楼部建筑风格、档次，一次 来推断项目的建筑风格和档次，其次，观察售楼盘广场的环境以及停车位，来判断 广场
11、环境规划是不是与售楼部建筑风格一致，并预测项目景观设计可能表现风格特 征；同时，停车位设置的数量和来访车辆的档次；可以判断楼盘目标客户的群特征 ，最后，观察售楼盘保安的形象，以此判断物业服务的水准。 2.感觉 走进销售中心不要急于联系销售员，先通过销售中心的接待台的设置、背景板的设 计、沙盘的模型、展板、吊旗、植物摆放等其他销售道路的配置，洽谈桌椅的位置 ，来访客户和销售员接待方式等方面的观察，感觉其销售氛围是否足够引发来访客 户的购房冲动，至少感染和影响来访客户情绪。 浙江大学城市学院房地产研究中心 4.触摸 踩盘方法 不要装作购房客户，都是这个行业的，对方很容易看穿你的身份，只要你说明 身
12、份，一般销售员都会给交流的，因为大家都相互踩盘，今天你帮我，明天我 帮你。再说，踩盘的客户就不能买房啦？亮明身份交流起来没有压力，别总是 盯着人家价格、折扣问，最好问问客户来源、客户反映最多问题是什么？与竞 争楼盘的直接比较最多的问题是什么？ 3.交谈 进入样板房，不仅要看，更要用手触摸，看看装修的质量怎样，不要被那些摆 设蒙蔽，要会看，如卧室的间隔、衣帽间的设置、客厅和餐厅的关系、洗手 间、卫浴摆放、洁具的品牌、儿童房间的大小、厨房的布局等内容是否合理？ 浙江大学城市学院房地产研究中心 5.行走 踩盘方法 到了体验区，不要随便看一眼就完事了，一定要走一遍，看看植物的搭配、层 次感、景观造型、小摆件材质、对楼角、转弯处、变电箱等容易忽略地方的处 理效果。 综合点评意见： 项目地段综合点评、项目小区（绿化景观灯信息）综合点评、项目推广 方面综合点评（楼书、单页、推广主题、营销诉求是什么？）、项目户 型综合点评（户型优势、劣势、客户反映问题时什么？）总而言之，对 项目要进行多维度的判断。找到该项目特征、优势和缺点
