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1、 报纸摘要 一月连贷五车 恶意欠债不还 第三部分 信用风险的预防和控制 坏蛋 笨蛋 VS 客户信用风险评估 43 客户信用风险 基本概念： 客户信用风险 拖欠 赖帐 破产 欺诈 思维导图: 44 管理现状： 糊涂雾里看花、水中望月 45 主要问题： 客户价值 客户是财富来源 客户是风险来源 VS 46 解决方案： 客户分类 客户信用风险级别 A B D C 思维导图: 47 客户信用风险评估 客户信息的收集 q客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付 意愿很有帮助。 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本
2、、开户很行及帐号。 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 财务信息：资产负责表、损益表。 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行 信用。 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。 48 客户资信报告应用 与新客户交易时 客户基本资料报告 与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告 客户发生异动时 客户综合资信报告 付款异常时 客户连续性资信报告 订单异常时 对核心客户定期调查 应用时机报告类型 49 客户信用评估 评估的基本要素 客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况 品
3、德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。 能力指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。 抵押用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。 情况对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。 50 客户信用评估模型 特征分析评估模型 客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力 交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力 交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录 51 特
4、征分析模型评估表 项项目客户户自身特征客户户价值值特征客户风险户风险 特征 总总 计计 分值值 分布 企 业业 规规 模 经经 营营 年 限 经经 营营 理 念 竞竞 争 能 力 合 作 能 力 发发 展 潜 力 交 易 条 件 交 易 总总 量 交 易 利 润润 交 易 趋趋 势势 交 易 依 赖赖 度 交 易 影 响 力 资资 金 实实 力 付 款 意 愿 付 款 速 度 付 款 能 力 付 款 保 障 不 良 记记 录录 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 评评价 得分 659246956345775695 权权数247457643495747796100 加权权 值值 122
5、06382042542018123625492835428130575 最大 值值 204070405070604030409050704070709060 100 0 百分 率% 56.9%53.2%66.3% 57. 5 评估人签字：52 特征分析模型评定信用级别 加权权百分率%等 级级信用评评定信用额额度 65.1以上 A 信用风险风险小，交易价值值高，具有良好的长长 期交易前景，可给给予较较大的信用额额度。 较较 大 45.1-65 B 信用风险风险可以接受，具有交易价值值，具有 发发展为长为长期客户户的潜力，可以向其赊销赊销。 适 中 20.1-45 C 信用风险较风险较 高，交易价
6、值值低，尽量不向其 赊销赊销。即使与其进进行赊销赊销，也要严严格控制 信用额额度，并寻寻求有效担保。 小 额额 0-20 D 收集的信用特征不齐齐全，信用风险风险不明朗 ，或严严重的信用风险风险，不宜对对其赊销赊销。 无 备备 注 评评估人签签字 53 应用风险级别帮助销售 客户类别户类别销销售导导向 A类类客户户 重点关照要比其它类类客户户花更多时间时间 沟通了解，建立互信 的长长期共赢赢关系. 五项优项优 先优优先拜访访；优优先供货货；优优惠的折扣（取决于销销售 量等）；优优先安排售后服务务；优优先解决争议问题议问题 . B类类客户户 执执行标标准水平重点关注可能上升为为A级级的客户户，严
7、严密监监控可 能下降到C级级的客户户. C类类客户户 关照程度最少的销销售资资源和占用最少的销销售时间时间 . 监监控措施不提供任何优优惠，出现现争议议后首先判断是事实还实还 是客户户故意编编造的拖欠借口和赖帐赖帐 借口，判明原因后，迅速采 用果断措施. D类类客户户 现现款交易. 想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？ 54 利用风险级别控制信用风险 客户类别户类别赊赊 销销 管 理 A类类客户户 不会列入停止供货货名单单. 采用人员员去收帐帐一般不使用标标准收帐帐函. 优优先解决争议议和问题问题 . 给给予销销售最大的支持. B类类客户户 标标准赊销赊销 和收帐帐工作. 突破信用额额
8、度后才停止供货货，帐帐款帐龄帐龄 到问题帐问题帐 款期，停止供 货货. C类类客户户 在客户户名单单上注明高风险风险 . 未付款严严格控制在授信额额度之内. 帐帐款帐龄帐龄 到追索期立刻停止供货货. 采取专门专门 的风险风险 控制措施如债权债权 保障等. D类类客户户 现现款交易. 55 识别客户欺诈 欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型： 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供 应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单
9、，赊购大 量商品偿还职工工资或紧急债务。 欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. 在商品交易会上的特大订单. 对滞销商品的特大订单. 让人心动的价格条件. 小额的付款和特大的赊销. 老客户突然“回光返照”大量订货. 客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单. 初次交易，大额的货到付款订单. 56 管理技术 计算机信用评估系统 57 客户信用风险分类 客户风险 现状 问题 解决 技术 效果 概念 鱼龙混杂 好坏不分 客户价值 给应收帐款上保险 计算机分类评估系统 分类：ABCD 团队：信用管理部门等 流程： 信息收集 风险评估 分类管理 思维导图: 58 关键词 ： 59 控制VS被控制 媒体摘要
10、 第三部分 谁为银行买单 银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一 个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元 ，其资金来源： 一、是居民储蓄21。5亿占全部的69。8% 二、是企业存款7。4亿占全部的23。8% 三、是其他存款1。1亿占全部的3。6% 四、是银行自有资金0。9亿占全部的2。8% 我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山 东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产 没 有着落。谁来为银行买单 将是一个越来越现实而紧迫的问题。 第二章、授信风险与交易控制 60 基
11、本概念： 授信 授 信 现金折扣 授信额度 授信期限 授信对象 61 管理现状： 拖欠越欠越多、积重难返 失 控 的 阀 门 62 主要问题： 管理支撑点 VS 63 解决方案： 目标客户授信限额的确定 企业自身资源. 企业最大的风险承受力. 每月订单金额. 库存水平. 帐款持有水平. 产品生命周期. 产品利润率. 产品市场占有率. 根据客户信用级别和资产状况. A类=流动资金30%. B类=流动资产10%. C类=流动资产5%以下. D类不授信. 根据交易量确定（12个销售额/12） 资信系数. 新客户逐步累加法. 老客户重新确定法. 考虑因素授信期限授信额度 64 流程： 客户申请 业务员
12、推荐 业务经理复核 财务经理审核 信用经理合准 总经理批准 信用限额的确定 65 设定的发货条件 实际的发货条件 客户努力后具备发货条件 生成发货批准单 条件不具备 计算机发货控制系统 条件具备自动生成 发货批准单 客户申请、授权领导批准 生成发货批准单 客户申请、授权领导不批准 拒绝生成发货批准单 66 执行： 67 授信 失控的阀门 管理支撑点 设定信用额度 设定信用期限 发货控制 计算机发货控制系统 高质量的应收帐款 交易控制方案 68 关键词： 69 漏洞 VS 机会 第三部分 你会打官司吗？ 法律诉讼风险面面观 报纸摘要 新民晚报2003年1月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判
13、决的293件民事案件进行 综合分析，发现原告被判败诉有134件，败诉率为46%.败诉原因为： 举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的48%. 请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的50%. 缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占2%. 第三章、合同风险与全面控制 70 基本概念： 合同书 回单 订货单 合 同 对帐单 71 管理现状： 自由随随便便 零零碎碎、杂乱无张 72 主要问题： 统一管理、各自为证 订立 执行 归档 合同管理方案 违约 发货纠纷 拟订标准合同文本 回单签收 电子档案 严格履行 快速解决 司法救济 73 一、合
14、同的概念 帮了朋友，吃了官司 案例小李借款合同纠纷案。 问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？ 法律规定：合同法第8条： 操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？ 怎样理解合同就是法律？ 想知道哑巴吃黄莲 的感受问问本案中 的小李就知道了！ 74 第一章 一般规定 合同的概念： 第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利 义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。 第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务， 不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法
15、律保护。 风险提示： 你在合同书上签字意为着什么？ 法规摘要 75 二、合同的订立 一诺失万金 案例建行河南安阳分行公示承诺赔款案。 问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？ 法律规定：合同法第十条、第十一条规定： 操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？ 银行怎样操作可不赔钱？ 都是横幅 惹的祸！ 76 第二章 合同的订立 合同的形式： 第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形 式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。 第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有
16、 形地表现所载内容的形式。 合同的内容： 第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款： （一）当事人的名称或者姓名和住所； （二）标的； （三）数量； （四）质量； （五）价款或者报酬； （六）履行期限、地点和方式； （七）违约责任； （八）解决争议的方法。 当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。 合同的成立： 第二十五条 承诺生效时合同成立。 第三十二条 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。 第三十三条 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时 合同成立。 风险提示： 在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？ 法规摘要 77 三、合
