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1、如何做月度收入分析专题和宣导如何做月度收入分析专题和宣导 营销员管理培训班 中国人寿广东省分公司 2008年8月 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目录目录 月度收入分析的目的与意义1 收入分析的框架2 收入分析的注意要点和原则3 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 收入分析的目的与意义 提高营销员自主经营的能力 加深营销员对基本法的理解 帮助营销员找到收入提升空间 引导营销员跟随公司经营导向一致 帮助营销员了解收入状况与收入所在层次 找到发展方向 找到提升
2、空间 找到获取途径 找到从业信心 找到自身定位 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目录目录 月度收入分析的目的与意义1 收入分析的框架2 收入分析的要点和引导方向3 分析框架分析框架 分析模块 1、各职级收入现状分析 6、自我剖析 2、各项收入指标分析 3、新人收入状况分析 5、经验分享 4、案例比较分析 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 （一）各职级收入现状分析（一）各职级收入现状分析 纵向比较纵向比较 展示营销员当月收入在总体营销员中所在 位置，是
3、属于中高低收入的哪个人群，并 反映位次是否变化。 横向比较横向比较 展示各职级当月收入分布状况及收入构成 ，公布同一职级收入高中低三层的收入水 平线，让每位营销员了解在同一职级中所 处收入位置。 观念引导观念引导 借助各职级收入的差距，强化晋升高职级 会带来高收入、高能力和高地位的”三高” 理念，引导营销员走组织发展之路。 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 举例举例1 1：某月营销员收入排名：某月营销员收入排名 公布营销员收入情况 1、公布分公司各职级营销员 的收入排名，帮助营销员找到 自己收入定位（假设分公司有 1000
4、人） 2、公布出收入排名变化排行 班，比如说哪些营销员的收入 提升最快，哪些滑落的最快等 。 3、分析整体收入变化趋势， 重点表扬收入持续增长的营销 员，可让其分享经验。 6 6月月 排名排名 分分 公公 司司6 6月收入月收入 5 5月月 排名排名5 5月收入月收入 排名排名 变化变化 收入收入 变化变化 趋势趋势 1 1 张张 三三 1656716567 1 1 1546215462 2 2 李李 四四 1404114041 2 2 1367413674 201201 赵赵 六六12393123932012011206812068 202202 王王 五五 1219412194205205
5、1120411204 501501 江江 门门 1888188849849816261626 502502 珠珠 海海 1619161950250213651365 999999 郭郭 九九 447447910910526526 10001000 彭彭 十十 434434912912518518 举例举例2 2：某月份各职级收入状况：某月份各职级收入状况 某月份部经理平均收入达到17491.5元，其中基本法收入达到12898.8，占总收入的 74%；处经理基本法收入占总收入的52%；分处经理占到30%，组经理占到15%。通过 收入数据直接说明走组织发展不仅可以较为稳定的获得高收入，而且对于展业
6、压力也 将缓解很多，通过做收入分析在团队中鼓励营销员走组织发展之路。 （二）各项收入指标分析（二）各项收入指标分析 培育收入 销售收入 服务收入 增员收入 管理收入 五大类分析指标 各项收入指标 FYC首佣 个人展业季奖 展业津贴 续期佣金 增员奖 伯乐奖 组经理特别津贴 管理津贴 职务津贴 培育奖金 培育津贴 在人群分类的基础 上，对各类收入进 行排序，将各类收 入的最高值和平均 值列出来，让营销 员自己找到位置， 找出差距，自己发 现可以提升的空间 。 将收入分析按照主 管系统和业务员系 列分为二个人群分 类指导，主要原因 是收入指标有所不 同，引导侧重点有 所不同。 找出各类专项收入 最
7、高的营销员，动 员她们分享自己的 成功经验，通过经 验分享告诉营销员 如何去实现提升空 间的途径 （二）各项收入指标分析（二）各项收入指标分析 分类比较 分享 举例举例3 3：某主管的管理收入最高：某主管的管理收入最高 高管理收入高管理收入 日常措施 做大直辖做大直辖 夯实所辖夯实所辖 直接辅导直接辅导 有效追踪有效追踪 （三）新人收入分析（三）新人收入分析 新人收入新人收入 BB E E C C DD AA新单佣金、展业季奖 创业津贴 新锐奖、成才奖 业务推动奖励增员奖、伯乐奖 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 （三）新
8、人收入分析（三）新人收入分析 公布营销员各项新人奖励获取情况， 对于没有获奖的新人，根据获取新人 奖差距进行分类明确 通过增员收入排名来树立新人增员榜 样，指导新人从签约开始养成二条腿 走路习惯，坚定组织发展信心 关注新人活动量情况，找出高活动量 导致高收入榜样，鼓励新人增加拜访 量，提高举绩率 指导新人指导新人 提高留存提高留存 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 （四）案例比较分析（四）案例比较分析 每月选取某一重点专题分析 晋 升 发 展 夯 实 架 构 人 均 产 能 技 能 提 升 月均FYC：各层级主管2000元
9、，业务员系列1000元 处经理（小张） 组经理（A） 直辖组3人 组经理（B） 直辖组3人 组经理（C） 直辖组3人 组经理（D） 直辖组3人 小张的管理津贴2000419100012（1912） 2360（元） 举例举例4 4：人均产能提升：人均产能提升 小张的管理津贴3000419150012（1912） 3540（元） 提高产能后，月均FYC：各层级主管3000元，业务员系列1500元 小张处经理架构图小张处经理架构图 月均FYC：各层级主管2000元，业务员系列1000元 处经理（小张） 组经理（A） 直辖组3人 组经理（B） 直辖组3人 组经理（C） 直辖组3人 组经理（D） 直辖组
10、3人 小张的管理津贴2000419100012（19 12）2360（元） 举例举例5 5：夯实架构：夯实架构 处经理（小李） 分处经理（A） 直辖组3人 组经理（D） 直辖组6人 组经理（D1） 直辖组3人 组经理（B） 直辖组7人 组经理（B1） 直辖组3人 组经理（C） 直辖组6人 组经理（C1） 直辖组3人 组经理（E1） 直辖组3人 组经理（A1） 直辖组3人 组经理（A2） 直辖组3人 组经理（E2） 直辖组3人 小李的管理津贴2000821100034（2112）6420（元） 职务津贴150005750（元） 总管理利益64207507170（元） 处经理小李通过直接培育组经理
11、和分处 经理，促使团队稳步壮大，管理利益大 幅提升。 小李处经理的管理收入小李处经理的管理收入 （五）经验分享（五）经验分享 分享完成后，要营造一 种竞争氛围，向榜样学 习，向优秀看齐 选人 定主题 审内容 造好势 每月分享需把握的要点每月分享需把握的要点 明确分析主题 务求分享内容积极 正面有吸引力 确定分享合适人选 （六）自我剖析（六）自我剖析 绩效提升，收入增长绩效提升，收入增长 收入预警和过程追踪 确定目标和实现 途径 发现关键改善目标， 明确收入提升空间 分析收入构成 目录目录 月度收入分析的目的与意义1 收入分析的框架2 收入分析的注意要点和原则3 注意要点和原则注意要点和原则 要点和原则要点和原则 时间点的把握 案例真实鲜明 分析具有针对性 每月实际发佣前后 主题突出，重点突破 真实案例更具有说服力 杰克杰克 韦尔奇韦尔奇 大胆尝试便有成功的可能，畏首畏尾终究一大胆尝试便有成功的可能，畏首畏尾终究一 事无成。人在任何时候都应大胆尝试，努力掌握事无成。人在任何时候都应大胆尝试，努力掌握 住自己的命运，否则就要被别人所掌握。住自己的命运，否则就要被别人所掌握。
