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1、1 东北亚市场部 “3+5”运营策略设计及实施计划 中重卡 东北亚市场部 2012年1月 2 目 录 “3+5”运营营策略设计设计 及实实施计计划第二部分 业务业务 目标标第一部分 一、资源要素评估及设计 二、运营要素评估及设计 一、2011年计划完成情况及存在问题 二、2012年业务目标及差距 3 第一部分 业务目标 代表处/市场部业务2011年计划 2011年实际销量计划完成率同比 东北亚市场部 中重卡 35068 19.43% 13.1% 专用车 合计 35068 19.43% 13.1% 一、2011年业务计划完成情况及存在问题 p存在问题 p计划完成情况 1.蒙古、朝鲜主要面对中国国
2、内的环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱； 2.蒙古：只有一家国内经销商渠道，不足以支撑2012年业务计划； 3.朝鲜：尚无稳定成熟渠道 4 第一部分 业务目标 二、2012年业务目标及差距 东北亚市场部 2012年业务计划 合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 业务计划550 501040601060505570604045 订单计划 300501020203030303030202020 现有网络 贡献销售计划 终端库存 差量（销售计划与业务计 划差距） -25000-20-4020-30-20-25-50-40-20-25 5 目 录 “3+5”运营营策略设计设计
3、及实实施计计划第二部分 业务业务 目标标第一部分 一、资源要素评估及设计 二、运营要素评估及设计 一、2011年计划完成情况及存在问题 二、2012年业务目标及差距 6 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 一、资源要素评估及设计 1. 模式评估及设计 东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入，国内组织与人 力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具 有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体 系的出口。东北亚市场部业务模式分析设计如下： 7 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 1.1 业务模式 蒙古主
4、要竞品业务模式分析 要素要素北方奔北方奔驰驰驰驰重汽重汽分析分析 操作主体操作主体 中资公司外带+国内经销 商+边境 贸易商 中资公司外带+国内经销 商+边境贸 易商 国内经销 商摆脱传 统的边贸 模式，把 国内营销 要素移植 到国外， 展开市场 竞争 组织组织组织组织 人力人力 在边境口岸及蒙古设立4S店，并 招聘部分属地营销 服务人员 在边境口岸及蒙古设立4S店，并招 聘部分属地营销 服务人员 资资资资金投入金投入 国内经销 商投入资金 边境贸易商投入周转资 金 国内经销 商投入资金 边境贸易商投入周转资 金 价格物流价格物流国内经销 商政策国内经销 商政策 服服务务务务配件配件 在蒙古国
5、及边境口岸建立服务站 ，服务配件体系同国内 在蒙古国及边境口岸建立服务站， 服务配件体系同国内 金融服金融服务务务务 享受国内经销 商的金融政策，解 决终端实物库存 享受国内经销 商的金融政策，解决 终端实物库存 蒙古市场欧曼业务模式设计 国内经销商通路（CBU）+组织客户（CBU） 8 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 朝鲜主要竞品业务模式分析 朝鲜市场欧曼业务模式设计 朝鲜国情较为特殊，国外任何单位或者个人不能在朝鲜国内进行终端销售，一般是朝鲜客户 直接到丹东口岸寻找熟悉的汽车厂家或者贸易商，贸易商在全国范围内为其寻找货源，赚取 差价。 朝鲜国内政策特殊，其汽车厂家若具备一定的生
6、产能力，整车关税政策便极有可能迅速调整 ，从而支持其国内汽车工业的发展。故应连同国内经销商共同开发，进行福田产品在朝简单 组装，此通路可实现欧曼快速进入。 要素要素重汽重汽一汽解放一汽解放分析分析 操作主体国内经销商+改装厂+边境贸易商国内经销商+改装厂+边境贸易商 国内经销 商投入资 金，在边 境口岸设 立4S店， 市场营销 各要素基 本在边境 口岸开展 组织人力国内经销商在边境口岸设立4S店国内经销商在边境口岸设立4S店 资金投入国内经销商和改装厂投入资金国内经销商和改装厂投入资金 价格物流 依托国内经销商价格政策，提高价格 竞争力 依托国内经销商价格政策，提高价格竞 争力 服务配件 在边
7、境口岸建立服务站，服务配件体 系同国内 在边境口岸建立服务站，服务配件体系 同国内 金融服务 享受国内经销商的金融政策，解决终 端实物库存，满足客户即时购买 享受国内经销商的金融政策，解决终端 实物库存，满足客户即时购买 国内经销商通路（CBU/KD）+国内贸易商通路（CBU）+组织客户（CBU） 9 1.2 组织机构及人力资源 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 东北亚市场部 产品行销服务配件销售订单 中重卡 轻卡 王明亮（兼）王明亮（兼）王明亮（兼） 王靖王靖（兼）王明亮（兼） 经理：王明亮 10 2.1 产品定义 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2. 产品资源评估及调
8、整 东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明 确，主要参考中国汽车产品分类定义。 分类定义 商用车 重卡16TGVW 中卡8TGVW16T 轻卡2TGVW8T 微货GVW2T（长度3.4m，宽度1.48m，高度2.00m） 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2.2法规评估 2.2.1税费 11 蒙古市场中重卡各项税费相加为15.5%； 朝鲜市场商用车目前还未收取关税，但收取1%3%左右的手续费； 朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能调整 ， 从而支持其国内汽车工业的发展。 2.2.2 车辆技术法规及认证法规: 欧II排放可满足蒙古和朝
9、鲜市场进入要求； 目标市场均无进入认证要求； 欧曼产品可满足蒙古和朝鲜中重卡使用工况； 12 2.3市场评估蒙古 今年1-10月中国中重卡出口2182辆，同比减少2%，其中重卡出口2156台，预计 2011年全年销售中重卡2600辆。 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 企业2009年2010年2011年1-10月总计排名 北方奔驰2112334814731 重汽411724436562 解放1377813 福田154554 市场总 量 438282721825447 蒙古中重卡市场基本被北 奔和重汽瓜分，2010年北 奔的市场份额可以占到 50%以上，此海关数据未 能体现； 福田欧曼
10、销量数据不含国 内改装厂等其他渠道出口 的车辆。 数据来源：海关数据 13 p功能结构 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 354辆 27辆 410辆 蒙古中重卡市场需求主要以重卡为主，2011年1-10月中国中重卡出口重卡占98%， 故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主，以北奔、重汽两家2011年1-10月厂家 报关数据为基础。 蒙古市场中重卡需求以牵引车和自卸车为主，自卸车主要用于蒙古国内煤矿、铜矿、 铁矿等，牵引车用于长距离运输开采出来的各种矿藏，以煤为主。 14 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2.4 产品资源评估及分析蒙古 p 产品结构牵引车 功能Drive T
11、ype240以下240-280280-320 320- 360 360-400400-430430以上合计 牵引 4x2 6x2 6x4 360（375） 50（420） 410 牵引 汇总 360 50 410 15 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 p 主销产品状态对比分析牵引车 16 17 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 p 使用工况研究牵引车 功能牵引车 工况分类重载型 一般运距 1000公里以上 运输货物长距离运输煤、矿石、建材等 载重情况超载或者严重超载 路面状况蒙古国内路况较差，若跨国运输，在中国境内路况较好 一般车速 蒙古国内50-60 中国境内60-80
12、 客户群体组织客户 客户关注点车辆性价比、承载能力、售后服务 主销产品型号ND4250W362JJ、ZZ4257S3241W 18 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2.4 产品资源评估及分析蒙古 p 产品结构自卸车 功能Drive Type轴距 240以 下 240-280280-320320-360360-400400以上合计销 量 自卸6x43825+1350 110（375） ） 270 3625+135094（290） 3450+145060（280） 3800+14506（320） 8x4 1800+3800+ 1350 21（375） 21 自卸 汇总 160 131
13、291 19 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 p 主销产品状态对比分析自卸车 20 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 p 使用工况研究自卸车 功能自卸车 工况分类矿用型运输型兼用型 一般运距300公里以内1000公里以内1000公里以内 运输货物煤、各种矿石渣土、沙石、煤等渣土、沙石、煤等 载重情况 超载或严重超载 超载或严重超载 超载或严重超载 路面状况 差 较差 差 一般车速3050 4060 3060 用户群体组织客户 组织客户 组织客户 用户关注点 车辆性价比、承载能力、 售后服务 车辆性价比、承载能力、 售后服务 车辆性价比、承载能力、 售后服务 主销产品ND3
14、250W282JZZ3257N3847AZZ3257M3647W 21 2.4 产品组合及销售明细表蒙古 现有产品 规划产品 2.4.1产品组合 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 牵引车 64 3300+1350 驱动 平台 车身 动力 25TGVW 轴距 3825+1350 自卸车 64 25T 后桥 13T双级桥 13T双级桥 ETX-2490车身 ETX高顶 WD618.42Q （420PS ） WD615.34(340PS) 3825+1350 64 25T 13T双级桥 ETX-2490车身 WD615.50(290PS) 84 9系 1800+3250+1350 31T
15、13T双级桥 ETX平顶 WD12.375（375PS） 64 3300+1350 25T 13T双级桥 ETX平顶 WD12.375（ 375PS） 9系 22 2.4.2 销售明细表设计蒙古 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 23 24 25 2.3市场评估朝鲜 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 25 海关数据仅作为参考，事实上2011年重 汽出口朝鲜在2000台以上，大多是通过 国内经销商、改装厂等出口 重汽80%左右的销售产品为金王子低端 自卸 一汽解放数据含两轴自卸车 数据来源：海关数据 企业2009年2010年2011年1-10月总计 重汽25929045310
16、02 解放 353194392939 东风 421299153 福田28311574 市场总 量 2270301727758062 26 p功能结构 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 朝鲜中重卡市场需求主要以重卡为主，2011年1-10月中国中重卡出口重卡占90%， 故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主，以重汽、解放两家2011年1-10月厂家 报关数据为基础。 朝鲜市场中重卡需求以自卸和平板为主，自卸车主要用于朝鲜国内矿厂及建筑工地， 平板车需求以厢式货车为主 27 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2.4 产品资源评估及分析朝鲜 p 产品结构自卸 功能Drive Type3600+1350 240以 下 240-280280-320320-360360-400400以上合计销 量 自卸6x4 3600+1350 120（290） 152（310） 3825+1350195（290）
