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1、<p><p>&lt;p&gt;&amp;lt;p&amp;gt;連鎖店十大促銷絕招 連鎖加盟開源新法系列連鎖店成功促銷四部曲實戰演練研討會 主講人 中華民國企業講師協會秘書長 桂世平 年齡：1961年生 學歷：東吳大學政治系畢業 現任：中華民國企業講師協會秘書長 經歷： 台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長 創業加盟雜誌發行人兼總編輯 中華民國企業經營管理顧問協會秘書長 工商時報工商記者 手機：0939900161 E-mail：shuhsia 壹、連鎖店促銷規劃內容 ?門市促銷活動考慮要素 ?企
2、劃案提出 【時機】 每一項促銷活動應於執行前3050天提出詳 細之促銷活動企劃案，以利研討，並做 好充分準備。 【預估目標】 商品目標、來客目標、業績目標、毛利目標 、促銷預計。 壹、連鎖店促銷規劃內容 【內容】 A.活動名稱 取一個好唸、好記、與活動內容吻合又極具吸 引力及震撼力的活動總名稱。 B.活動目的 ?使消費者得知本連鎖店服務特色 ?提高業績 ?增加來客數 ?擴大客層定位 ?提高連鎖店在產業界之知名度 壹、連鎖店促銷規劃內容 C.促銷對象 a)依主要目標顧客的特徵 b)依年齡層區分 如：學生、上班族 c)依行業別區分 如：金融業、證券業、政府單位 D.促銷商品 活動期間內的推廣重點商
3、品為何？ E.促銷地區 所有店址之商圈 個別店舉行 K.預算控制 促銷活動的費用，原則上以總業績之35%為宜。 具廣告宣傳效果之活動費用，原則上以占總業績之 510%為宜。 費用估算應詳列出其明細，必要時應檢附各類估價 一般促銷活動所包括之費用項目： a)贈品費 b)傳播媒體費：電視/電台/雜誌/報紙/公車內、外廣告/店頭播 放之錄音帶/大型戶外招牌廣告 /網站/部落格 c)製作費：影片/幻燈片/設計完稿費/錄音帶 d)印刷費：看板/布條、吊旗、串旗 /海報/ DM e)場所費：外租場地辦活動 f)贊助費：參與義賣、慈善公益活動及體育運動活動 g)雜費：交通、交際及各項雜支 壹、連鎖店促銷規劃
4、內容 壹、連鎖店促銷規劃內容 L.效益評估 ?有形利益：營業額增加、毛利額提高、來客數增加 ?無形利益： a.知名度、認知度提升 b.培養長期客戶 【申請】 促銷案之申請程序依“費用核決權限”之規定辦理。 【核准】 A.經核准後之促銷案始得執行 B.若企劃案有經修正者，得按修正後之方案辦理。 【執行考核】 促銷活動期間，店長及總部人員應隨時檢視各項工作執行上是否有 偏差或失誤。若發現有誤，應即時予以糾正。 貳、連鎖店之促銷辦法 【贈品】 A.贈品之考慮因素 具有獨特性:競爭店無法取得，或比競爭店在價值上更 具獨特性。 知名品牌:以受歡迎之知名品牌 可重複使用、具方便性者: 該項贈品具有重複使用
5、或 能提供消費者多用途者 配合節令或促銷主題:例如：康乃馨、香包 B.贈品之運用：針對各種促銷狀況配合運用不同之 贈品。 凡到店消費者即送贈品。 購買或消費金額在XXX元以上者，即贈送相關之贈品。 貳、連鎖店之促銷辦法 【特價】 將所有或部份商品予以折扣。 【點券】 以送點券、折價券累積送贈品。 送點券，消費抵價。 送點券、兌換券等累積後送摸彩券。 a)每消費500元計一點。 b)每集10點送XXX或摸彩券。 c)每集20點送XXX或摸彩券。 【抽獎】 凡集滿點可得抽獎。 凡消費1000元以上，可抽獎一次。 凡消費XXX元以上，可得刮刮卡。 凡消費XXX元以上，可抽打折之回數券。 貳、連鎖店之
6、促銷辦法 【折價券】 持有折價券之特定對象才享有優待。 通常折價券刊登於廣告上或是傳單上，除收推廣商品之效果外， 並可用折價券之回收加以測試廣告的效果。 【摸彩】 凡消費XXX元可得摸彩券一張。 凡消費XXX元可得刮刮卡彩券一張。 凡消費XXX元可得紅包一個。 【競賽】 為引起消費者的興趣進而參與活動， 以提高知名度。 競賽內容必須新奇而富有創意。 可採憑技巧取勝之方法，例如：游泳、 沖浪、潛水比賽。 可採憑實力取勝之方法，例如：登山比賽。 貳、連鎖店之促銷辦法 【社會公共服務】 提供場地舉行商圈內幼稚園兒童游泳比賽，藉此招徠 更多兒童的父母親，增加銷售機會。 多家廠商合辦慈善活動、園遊會。
7、贊助大專院校登山社、游泳社及啦啦隊，並進而組織 啦啦隊。 【消費者教育】 為促銷目的而舉辦之訓練課程，視力保健等課程 【聯合促銷】 與相關民生產業、連鎖店聯合舉辦。 貳、連鎖店之促銷辦法 從水平擴張到垂直整合 ? 策略聯盟之注意事項 顧客相容性 執行力可行性分析 雙方利潤分配 成本、進貨 宣傳 與原有體系之競合關係 規模對等原則 【促銷方式】 開幕促銷 ? 贈品之運用 ? 特價（折扣） ? 點券之運用 ? 送貴賓卡，募集會員，增加來客數。 ? 商圈公司行號、大專院校拜訪 ? DM發放 ? 提供流行之資訊。 ? 此係因本連鎖體系的店開幕時所作之促銷，可同時提升新開的 店及本連鎖體系的知名度。 貳
8、、連鎖店之促銷辦法 結論 開幕要敲鑼打鼓 轟動武林 驚動萬教 不可安靜無聲低調開幕 連鎖店成功促銷四部曲 教戰守則 主講人 鼎新電腦Cosmos產品事業部 李義訓 總經理 給總經理的一封信 總經理您好 : 恭喜您 , 由於公司有鑒於您的表現超過您目前職務 , 我們認為您的能力 已達到可以擔任更高的職務 , 所以公司決定由6月1日起 將台灣區市場 都交給 你了 , 並聘任您為 眼睛好眼鏡公司的總經理 眼前有個任務是擔任總經理這個職務第一個必須面對的挑戰 , 那就是由 於16月份 銷售上無明顯的成長 , 甚至 有些月份是落後去年同期的 , 所以您的 第一個任務就是在今年的710月 必須提昇15%的
9、收入以符合年度營收目標 , 請 您提出您的促銷計畫 , 證明我們選擇您當總經理的是完全正確的 , 在這個計畫 的預算上 , 公司承諾給予最大的資源 , 促銷活動的總體額度為1500萬 , 相信促 銷活動不會因為預算受到任何的限制 另外為了加速您承接這份工作 , 我們會另外提供了一些資料讓您盡速的 了解目前公司的狀況 , 期待您有完美的表現 眼睛好 眼鏡公司 董事長 商品分析表 (說明表 一 商品力分析) 商品類型產產品特性 季節性 區域性 單價客戶類型 客戶 年齡 忠誠度毛利營收 全框眼鏡 耐用,款式多年齡 層 非都會 型 低熟客3040高中低 半框眼鏡 技術高,材質佳,款 式多年齡層 無中
10、部分熟客,部 份過路客 2535中高極低 無框眼鏡可變色,款式年輕無高 過路客 促銷 時 較多客戶 2030低中中 墨鏡款式年輕, 夏季,都 市型 高 部分熟客,部 份過路客 2040低中低 隱形眼鏡 可提供變瞳功能, 規格廣泛性 都市型極低過路客2030極低中中 周邊產產品 購買便利性,消耗 品型 都市型低過路客2040無極低高 營運銷售趨勢 (說明表 二 今年及三年均勢分析 - 銷售力分析 ) 去年月份010203040506070809101112 本幣銷貨 未稅金額 3 5,701 32,763 67,873 72,941 69,528 56,789 34,6 05 72, 538 6
11、0, 789 56,6 76 49,6 94 73,1 68 3年平均 銷售數 4 2,841 42,592 81,448 94,824 1 04,292 45,431 27,6 84 94, 299 91, 183 45,3 41 54,6 63 65,8 51 營運銷售趨勢 (說明表 三 短期趨勢分析 ) 今年月份010203040506 銷貨金額 50, 568 44, 754 82, 192 95, 156 90, 030 45, 431 預算金額 58, 568 48, 754 92, 192 90, 156 100, 309 45, 431 累計銷售金額 50, 568 95, 3
12、22 177, 513 272, 669 362, 699 408, 130 預算銷售金額 58, 568 107, 322 199, 513 289, 669 389, 978 435, 409 時段分析(說明表 四 營業時段分析 尖峰 離峰分析) 時段 08:0 0 09:0 0 09:0 0 10:0 0 10:0 0 11:0 0 11:0 0 12:0 0 12:0 0 13:0 0 13:0 0 14:0 0 14:00 15:00 15:00 16:00 16:00 17:00 17:0 0 18:0 0 18:0 0 19:0 0 19:0 0 20:0 0 20:0 0 21
13、:0 0 21:00 22:0 0 3年均數186 191 304 477 836 955 1114 1028 955 891 836 361 171 167 全框眼鏡 174 169 214 371 696 796 928 857 796 743 696 259 155 130 半框眼鏡 169 214 371 696 796 928 857 796 743 696 928 857 796 130 墨鏡 214 371 696 174 169 214 169 169 857 928 857 796 735 673 無框眼鏡 169 214 371 214 371 696 1021 857 7
14、96 743 696 650 603 557 隱形眼鏡 169 169 214 371 696 857 796 743 696 928 857 796 728 661 其他週邊 857 314 743 696 514 371 696 696 1021 857 796 743 690 637 下表係指一個月的來客分析 商品 &amp;amp;amp; 客層 分析(說明表 五 商品客群分析) 年齡層SUM全框眼鏡半框眼鏡墨鏡無框眼鏡隱形眼鏡其他週邊 60歲17,548 5,399 4,049 2,700 2,700 1,350 1,350 客單價 (說明表 六 客單價 ) 單次消費
15、佔比 10000元6% 促銷的程序說明 經過上述資料的說明 , 您應該已經很清 楚目前公司的營運重點了 , 現在跟你說明在 促銷活動申請的程序上 , 公司定義了四個程 序 , 並且需要您填寫出您的計畫 , 後續將針 對此四個程序為您說明 , 並請您針對目前公 司的狀況 , 擬定您的程序並做好控制 我們必須哪些作為 足以確保行銷活動達標 促銷成果 檢討與追蹤 促銷活動 進度控制表 促銷活動 預算明細 促銷活動 申請表 我們擁有哪個碁石 足以支撐行銷活動 促銷成果 檢討與追蹤 促銷活動 進度控制表 促銷活動 預算明細 促銷活動 申請表 公司 營運目標 支撐的基石 方向的舵手 確保目標達成 促銷活動
16、 四部曲 促銷活動 申請表 促銷活動 預算明細 促銷活動 進度控制表 促銷成果 檢討與追蹤 行銷活動發起 : 行銷活動前 : 行銷活動中 : 行銷活動後 : 客群 商品 期間 營業額 目標額 活動 預算 活動 媒體 活動 區域 分工 管理 訓練 工具 預算 檢核 績效 評估 活動 檢討 首部曲 :促銷活動申請表 促銷活動 進度控制表 促銷成果 檢討與追蹤 促銷活動 申請表 促銷活動 預算明細 首部曲 : 促銷活動申請表 活動日期 促銷對象 促銷商品 收益目標營業額由 元 提升至 元 客單價由 提升至 元來客數由 提升至 人 促銷成果 檢討與追蹤 促銷活動 進度控制表 促銷活動 申請表 促銷活動 預算明細 活動日期 : 如何定義 ? 旺季開始前? 旺季開始後? 還是在淡季? ? 靠經驗 , 憑直覺?! 促銷對象 : 如何決定客戶 , 原會員 ? 過路客 ? 新會員 ? 過路客? 常客 ? 常客 ? 熟客? 促銷商品 : 如何決定商品 , 銷量大 ? 季節性 ? 獨特性(唯一性)&amp;lt;/p&amp;gt;&lt;/p&gt;</p></p>
