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1、第三节 应收账款管理与收账技巧一、应收账款管理目标企业一方面想借助于应收账款来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。应收账款管理的目标即通过应收账款管理和回收机制，在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。具体的管理目标如下：（一） 支持营运资金如果收款滞后，企业可能要贷款支付正常运营。账户管理人员应密切配合财务决策，预测包括一个月之内的现金回收情况。要避免现金流问题，应尽快收款。（二）减少营业费用和坏账收款的同时要控制费用。费用包括电话费，邮寄费，法律费用，以及人员工资等。账单拖欠的时间越长
2、，账款收回的可能性越小。如不对欠款客户采取连续不断的追讨，时间一长，收款产生的费用越高，因为必然要采取更周全的收款措施。但是，收款产生的最昂贵的费用是坏账。（三）维护良好的客户关系收款是人与人之间的交涉，具有人性化的一面。因此，要尽量维系良好的客户关系，保护客户的声誉。很少有客户愿意承认没有付款能力。实际上，有时不能付款的原因可能是企业的失误引起的，比如原始发票丢失，客户可能还不知道已经拖欠。失误引起的暂时问题解决之后，许多客户关系恢复正常。维护良好的客户关系，不仅可以促进对好客户的销售，也可以提高企业在业界的声誉。（四）恢复客户还款计划 有的客户的确拖欠账款，没有及时结清债务。有时需要一起与
3、客户分析拖欠原因，帮助客户提高信用。 （五）协助销售 良好的收款工作可以促进销售。客户一般从其付款及时，信用状况良好的企业购买货物，正如贷款人如期偿还贷款，是为了更多的贷款。同样对过去的收款处理不当，会引起客户的不愉快影响今后的销售，导致客户转向其它供货商。（六）加强与客户的沟通 有时阻碍收款的原因在于沟通上的失误。与客户的联系和沟通应该是及时有效的。如发票未及时送达，使企业不能与客户正常沟通，客户不能及时付款。有效沟通还包括账款一旦过期所采取的迅速催收。如账款应在星期一收到，那么星期二就应查询账款未到的原因。应收账款的信用管理是属于综合管理的范畴，不仅与销售部门的销售行为由密切的联系，而且与
4、财务管理、经营管理等密切相关。企业应该将其提升到企业整体管理的范畴。企业领导高层应首先更新观念，将其摆在企业整体层面上考虑，向相关部门的人员做好宣传教育工作，加强协作意识和整体观念，同时制定相关制度，促使企业工作人员协调一致地工作，积极采取措施才能有效地推动应收账款信用管理的全程工作。企业的工作人员应该改变过去部门条块分割的意识，认为应收账款的信用管理是销售部门的事情，账务不清是财务部门的责任的部门等狭隘的部门观念，建立应收账款信用管理的全局意识。特 别 提 示二、应收账款管理方法 （一）个别账户账龄分析 将每个账户（按客户设置）所欠款项的数额和欠账时间列示于表中，据以分析判断个别账户是否存在
5、账款拖欠问题。并进一步分析拖欠原因。如表3-5所示：表3-5 个别账户账龄分析表客户应收账款余额应收账款账龄（天）未过期过期3160过期 6190过期90以上A公司B公司C公司5 0004 0006 0001 5002 5002 0001 000（二）追踪付款模式在这种方法下，分析者盯住客户每一笔应收账款的付款模式，只要这一模式没有发生变化，就表明客户是在按正常的付款模式付款，并未出现延期付款的情况。如果公司的某个客户的付款模式是：当月付款10%，其后3个月份分别支付货款的30%、40%、20%，。只要该客户保持这一模式，就说明公司应收账款没有出现异常。如表3-6所示： 表3-6 账款追踪付款
6、分析表时间销售额（万元）季末应收账款（万元）该月季末应收账款与该月销售额之比（%）1月2月3月12012012024721082042060904月5月6月6012018012721622462060907月8月9月180120120367254162206090（三）客户账款的历史分析将客户应收账款变化置于一个较长的时间内进行连续分析是十分有价值的，可以有效评价客户信用，再评价企业的信用政策，及执行情况。如表3-7所示：表3-7 客户账款历史分析表客户账号月份债务总额过 期 天 数争议额累计销售额平均账龄130天3160天6190天91天C10123456789101112（四）账款账龄分析
7、总账账龄表是根据应收账款拖欠期的长短将其分成不同的类别，并注明其在全部应收账款中的比例，从而为企业应收账款管理提供较具体的信息，如表3-8和3-9所示： 表3-8 总账账龄表月份赊销额（万元）月底应收账款余额付款比例789合计1601501603060110200（160-30）/160=81.25%（150-60）/150=60%（160-110）/160=31.25% 表3-9 应收账款账龄分析账龄（拖欠天数）所占比重（%）61-90天2031-60天15当期（0-30天）65合计100宏达公司2008年6月30日，对企业应收账款进行追踪分析，把所有应收账款账户进行账龄分析，有关资料及分析
8、情况如表所示。 宏达公司账龄分析表 金额：千元应收账款账账户数 (个)百分率 %金 额百分率 %信用期内10043.2960060超信用期内1个月内2个月内3个月内6个月内12个月内18个月内24个月内502010151281621.658.664.336.495.193.466.9310060407050206010647526合 计13156.7140040总 计 余 额2311001000100上表分析表明，宏达公司通过账龄分析可以看到宏达公司所有应收账款，有多少尚在信用期：从账户数231个中在信用期内的账户数有100个，占43.29；从金额100万元中在信用期内为60万元，占60。有多
9、少欠款超过了信用期：超信用期账户数131个，占56.71；超信用期金额40万元，占40。这可以为企业进一步对应收账款管理采取相应的措施。思 考 题同时需要大家注意的是，老客户的信用风险尤其需要引起我们财会人员的关注。（五）坏账损失的处理坏账损失的处理方法有直接注销法和备抵法两种，备抵法根据提取数额的不同测度方法，又可分为期末余额百分比法，销货百分比法、账龄分析法。三、收账管理实务（一）收账政策收账政策就是应收账款的催收政策，即应少账款超过规定的信用期限后仍未收到而向客户催收所设计的一系列程序与方法的组合。收账政策也应有一个适宜的范围，若收账政策过于消极，催收工作没有效果，机会损失和坏账损失将会
10、提高；若过于积极严格，收账费用会显著增加，并有可能使本企业与客户的关系受到影响。客户在资金有限，决定支付部分账款时，取决于客户感觉到的各个供应商执行其信用政策的严肃程度。若客户以为某个供应商会采取无所谓的态度，那么，它就会拖欠这个供应商的账款。但是，在收账工作中，重要的还是促使客户愿意付款，让客户认识并确信付款是互利的，让他们意识到你愿意与他继续合作。 1应收账款未按期收回的原因分析（1）买方延期付款存在的理由买方之所以会延期付款又可以分为以下两个原因：其一，顾客是善意的，他想及时支付货款给厂家，但是他确实心有余而力不足，这叫做善意的延期付款；其二，顾客资金充实，就是不愿支付货款，一拖再拖，这
11、是恶意的延期付款；业务人员应该仔细分析，弄清楚买方究竟是什么原因不能按期付款，造成延期付款。因买方原因导致的延期付款具体可以分为以下几个方面：买方提出抱怨买方提出抱怨可能来自很多方面，例如顾客觉得你的服务态度不好，没有如期交货，或是交给顾客的产品质量跟最初所谈的不一致，所以这时顾客会对卖方人员提出抱怨，很显然，在抱怨没有处理之前，顾客是不会支付货款的。买方对当初的交易条件不满最初洽谈时，买方很满意，可是隔了一段时间之后，发现自己购买的产品价格比别人的高，比如顾客打听到同行花100元购买同样的产品，而自己花了103元，此时顾客必然会有一种被欺骗的感觉。在这种情况下顾客会对当初所谈的条件不满，自然
12、会延期支付货款。买方当初的购买是出于人情买方当初由于某个亲戚或朋友的介绍购买了厂家的产品，当时的购买完全是迫于人情，但是等到要支付货款时，又心有不甘，所以尽量地能拖就拖，这种买方的延期支付货款是因受到人情因素的影响。买方购买的商品没有获得预期的效果例如,顾客购买了一辆汽车，他希望这辆汽车的操控性能很好，开起来的速度要达到自己的要求，结果开了不到3天，就发现这辆车跟自己预期所想的不太一样，这辆车没有达到自己预想的效果。所以顾客不愿支付货款，不愿意支付货款自然会相应导致了延期付款。顾客发现商品有缺点在交付商品时顾客并没有觉察出商品有什么问题、缺点，但是使用之后才发现问题重重，使用后发现与自己所要求的效果有了很大出入，在这种情况之下顾客会将应该支付的货款暂时压下来，等厂家帮他把问题处理完毕，达到了他的要求之后，顾客才愿意支付货款。市场的行情发生了显著的变化顾客延期付款的第六个原因是因为市场的行情发生了显著的变化，顾客预期的获利没有得到满足。比如最初订货时的这种产品市场行情非常好，预期的利润很高，但是等到顾客出售该产品时，市场的行情发生了显著的变化，产品的销售量也相应地急剧下降，顾客无法获得原来预期的销售利润，所以他就会延期支付货款。没有按照计划来顺利销售产品
