《家具产品基础知识及销售技巧讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具产品基础知识及销售技巧讲解（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 家具产品基础知识及售 卖技巧 康健宁 06年10月20日 一、家具产品基础知识 1板式家具的概念及主要材料 1.1板材： 1.1.1人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木 工板等。 夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层 或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成 。是目前手工制作家具最为常用的材料之一。 夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、 15厘板和18厘板六种规格（1厘即为1mm）。 细木工板 细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片 单板中间粘压拼接木板而成。大芯板的价格比 细芯板要便宜。 刨花板 刨花板是用木材碎料为主要原料，再渗加 胶水，添加剂经压制而成的薄型板材。此
2、类板材主要优点是价格极其便宜。其缺点 也很明显：强度极差。一般不适宜制作较 大型或者有力学要求的家私。 n密度板 密度板，也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为 原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板 材，按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密 度板。密度板由于质软耐冲击，也容易再加工。在国内 外，密度板是制作家私的一种良好材料。 防火板 防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定 比例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合 ，经蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的 一种新型材料，其使用不仅仅是因为防火的因素。防火 板的施工对于粘贴胶水的要求比较高，质量较
3、好的防火 板价格比装饰面板也要贵。防火板的厚度一般为0.8mm 、1mm和1.2mm。 三聚氰胺板 三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。 是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂 中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板 、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰 板。 1.1.2中密板的工艺流程：锯片-打磨-施胶-水煮-热压-抛光- 剧边-成形 1.1.3板材的主要技术指标： 表面平整度：测量对角线偏差 吸水膨胀率与香蕉变形 甲醛释放量：E0（100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg) 密度:700kg/立方米 1.1.4区别板材好坏的基
4、本技巧：掂、敲、看、闻 甲醛释放量标准 产品名称试验 方 法 限量值使用范围限量标 志 中高密度纤维板 刨 花板 定向刨花板 穿孔翠取 法 9mg/100 g 可直接用于室内 E1 30mg/100 g 必须饰面处理后， 方可用于室内 E2 胶合板，装饰单板 贴面胶合板 细木板 干燥器 法 1.5mg/L可直接用于室内 E1 5mg/L 必须饰面处理后， 方可用于室内 E2 饰面人造板，浸渍 纸层压 木质地板， 实木 实木复合地板等 气候箱法0.12mg/m3可直接用于室内 E1 干燥器法 3H良良良良一般一般 NCB-HB一般一般良良差一般 PE 3H优优优 UV 3H良优优优优优 W B一
5、般一般差差差差 1.3.4表面效果的几大要素： n附着力 n流平性 n光泽度 n耐软划伤性 n硬度(抗下陷性） n遮盖力 n丰满度 n耐黄变性 n手感 1.3.2第三代油漆的特点： A硬度高：3h,是汽车漆硬度的一半。 B耐污渍：是由饱和聚脂的特性决定的。 C耐黄变：是由环氧聚脂的分子结构决定的 。 D抗分子运动：对日常用品摆放有很大好处 。 1.4木皮 1.5木纹纸 2家具辅材 2.1玻璃：浮法玻璃、钢化玻璃 2.2镜子|：银镜、铜镜、铝镜 2.3人造大理石台面：饱和树脂+天然矿石粉 +染料 人造石优点是无缝拼接，任意造型，环保 ，容易修补。 3欧瑞家具的卖点 3.1卖点的含义： A产品所独
6、有的、排它的、别的产品所不具有的 特性。 B别的产品也具有，我最先提出来的。 两点总结： 你无我有，你有我先、你先我新； 创新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并 加以发挥。 3.2产品概念（狭义和广义） 产品的基础层：质量、功能、款式、结构等 产品的外延层：产品所包含的服务及价值观念。 3.3品牌的概念及可让渡价值理论 3.4欧瑞家具的卖点总结 3.4.1如何介绍公司背景：香港上市公司、深 圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌 之一。 3.4.2设计风格：时尚、力求标新立异又不失 质朴；（时尚急先锋） 具体表现： 线条明快、造型独特、配色大 胆。 3.4.3用料及工艺 板材：60%使用福人
7、牌E1板；部分框架使用西南桦和水 曲柳两种实木。 油漆： A基材：大宝和澳达 B工艺：三道底漆、三道面漆 C表面效果：高亮光100度，镜面效果、肤质效果。 五金 A基材:装饰五金90%使用锌合金；功能五金选用1.2个厚 钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。 B表面处理：全部为两次电镀。 二、家具售卖的一般过程及技巧 1准备阶段：布场、6S、现场管理（货品管理、人员管理 、促销管理） 2迎接阶段：对待过客的方法 2.1跳舞：通过人的活动来吸引顾客的注意。 2.2打招呼：微笑+语调+你好，欢迎光临! 活动：两人演示 3接近阶段：观察、讲解、提问 及少量购买 n人际关系差别分类： n接近型：这种人在生活和
8、工作中形成了好人缘，所以对 你的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之 过急。应让他讲一阵，往往攻击是购买的先兆。语气坚 定但声音不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地 讲，你肯定会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上 。 n远离型：你给他介绍商品时不容易接受，因为这种人不 想因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语 言作概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给 他添麻烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主 动问你。这样，你就抓住这个顾客了。 n向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产 品和你的相比，或者把其他人已购买的商品和你的比较 。这个时候就需要像老朋友那样
9、掌握其他产品。 n职业分类 n1）、以己为准型：为听你的介绍，这种顾客是由于某种不安全感和受害意 识在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗，不愿和销售员接触 又怕销售员识破自己的心理，对付这种顾客心理应一别人的购买向他施加 压力，让他自己评论并发表看法。 n2）、相同型顾客：这种人由于职业或者其他因素影响，他们在看商品时感 觉都差不多，总是从共同点出发。这时在介绍产品时，应指出商品差异点 ，改变他欣赏产品的角度。 n3）、职业差异型：这类人对产品观察的很细，易发现不同点，你应该讲不 同产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教，让他把自己的看法完全 陈述出来。 n4）、副职领导型：这种顾客
10、因为工作中养成的习惯，一般不自己拿主意， 而是把决定权让给别人，对这种顾客多激发他购物的自信，往往完全陈述 出来。 n5）、教师型：思想保守，必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业 及奉献，品德的高尚，讲他教育光荣等。让顾客对你个人先产生好感。 n6）、机关干部型：不随便听信，你必须多用时间自始至终，既热情又讲实 际，保持温和的态度，主动接近距离，耐心地讲解产品特点。 提示 1 不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉不足，即使资金 充裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让 顾客感到“只要是这家商场卖的才是好产品”， 2 不花一元的顾客，比花100元的顾客对生意具有根本的 影响力，这是自古
11、以来的经营原则，但人们往往对购买 高额的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若能 诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客 ，不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后 就会买成套家具。 3 无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这 是商人的基本态度 3.1对顾客需求的敏感度 3.1.1对顾客需求要素的排序： 颜色、款式、环保、质量、 结构、价格 3.1.2对顾客需求的探寻 观察：买鞋的案例 讨论：意见交流 提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。 活动：买电视柜示范 3.2卖点的讲解方法和演示 3.2.1从顾客的第一关心要素开始 3.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉
12、、触觉，展开联想 。 3.3语言技巧及空间感 3.3.1肢体语言：眼神、笑容、手势、站姿 3.3.2语言：语调、用词、用心称赞（高帽子的戴法-与无声 处见惊雷） 3.3.3空间感和“粘”字诀 空间转换的一般过程：兴趣区-关联区-整场-坐-看图册- 看实例-绘制平面图-看效果图 3.4顾客购买的一般过程及应对措施 3.4.1一般过程：咨询-兴趣-联想-异议-议价-成交-购后评价 3.4.2应对措施：宣传-加强-展示-说服-诚恳-确认-收集 活动：诚恳模仿秀 4建立关系阶段：顾问式销售及大量购买 4.1专业知识及审美经验：勤于学习、注重积累 4.2亲和力：知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分 散。 4.3心态： 4.5方法：绘制户型图、量房、装饰建议 5家居一体化销售及圆方软件 6做好销售工作应具备的条件 6.1专业：求知欲 6.2亲和力：及时调整和长期修炼 6.3爱心：奉献和交换劳动的心态；对钱的 态度 6.4敬业：五勤 THE END 谢谢大家! 祝大家学习、旅途愉快、工作进步！
