《家具产品基础知识及销售技巧讲解》由会员分享,可在线阅读,更多相关《家具产品基础知识及销售技巧讲解(29页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、 家具产品基础知识及售 卖技巧 康健宁 06年10月20日 一、家具产品基础知识 1板式家具的概念及主要材料 1.1板材: 1.1.1人造板的分类:中纤板、刨花板、夹板、木 工板等。 夹板,也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层 或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成 。是目前手工制作家具最为常用的材料之一。 夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、 15厘板和18厘板六种规格(1厘即为1mm)。 细木工板 细木工板,行内俗称大芯板。大芯板是由两片 单板中间粘压拼接木板而成。大芯板的价格比 细芯板要便宜。 刨花板 刨花板是用木材碎料为主要原料,再渗加 胶水,添加剂经压制而成的薄型板材。此
2、类板材主要优点是价格极其便宜。其缺点 也很明显:强度极差。一般不适宜制作较 大型或者有力学要求的家私。 n密度板 密度板,也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为 原料,施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板 材,按其密度的不同,分为高密度板、中密度板、低密 度板。密度板由于质软耐冲击,也容易再加工。在国内 外,密度板是制作家私的一种良好材料。 防火板 防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料,与一定 比例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合 ,经蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的 一种新型材料,其使用不仅仅是因为防火的因素。防火 板的施工对于粘贴胶水的要求比较高,质量较
3、好的防火 板价格比装饰面板也要贵。防火板的厚度一般为0.8mm 、1mm和1.2mm。 三聚氰胺板 三聚氰胺板,全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。 是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂 中浸泡,然后干燥到一定固化程度,将其铺装在刨花板 、中密度纤维板或硬质纤维板表面,经热压而成的装饰 板。 1.1.2中密板的工艺流程:锯片-打磨-施胶-水煮-热压-抛光- 剧边-成形 1.1.3板材的主要技术指标: 表面平整度:测量对角线偏差 吸水膨胀率与香蕉变形 甲醛释放量:E0(100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg) 密度:700kg/立方米 1.1.4区别板材好坏的基
4、本技巧:掂、敲、看、闻 甲醛释放量标准 产品名称试验 方 法 限量值使用范围限量标 志 中高密度纤维板 刨 花板 定向刨花板 穿孔翠取 法 9mg/100 g 可直接用于室内 E1 30mg/100 g 必须饰面处理后, 方可用于室内 E2 胶合板,装饰单板 贴面胶合板 细木板 干燥器 法 1.5mg/L可直接用于室内 E1 5mg/L 必须饰面处理后, 方可用于室内 E2 饰面人造板,浸渍 纸层压 木质地板, 实木 实木复合地板等 气候箱法0.12mg/m3可直接用于室内 E1 干燥器法 3H良良良良一般一般 NCB-HB一般一般良良差一般 PE 3H优优优 UV 3H良优优优优优 W B一
5、般一般差差差差 1.3.4表面效果的几大要素: n附着力 n流平性 n光泽度 n耐软划伤性 n硬度(抗下陷性) n遮盖力 n丰满度 n耐黄变性 n手感 1.3.2第三代油漆的特点: A硬度高:3h,是汽车漆硬度的一半。 B耐污渍:是由饱和聚脂的特性决定的。 C耐黄变:是由环氧聚脂的分子结构决定的 。 D抗分子运动:对日常用品摆放有很大好处 。 1.4木皮 1.5木纹纸 2家具辅材 2.1玻璃:浮法玻璃、钢化玻璃 2.2镜子|:银镜、铜镜、铝镜 2.3人造大理石台面:饱和树脂+天然矿石粉 +染料 人造石优点是无缝拼接,任意造型,环保 ,容易修补。 3欧瑞家具的卖点 3.1卖点的含义: A产品所独
6、有的、排它的、别的产品所不具有的 特性。 B别的产品也具有,我最先提出来的。 两点总结: 你无我有,你有我先、你先我新; 创新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并 加以发挥。 3.2产品概念(狭义和广义) 产品的基础层:质量、功能、款式、结构等 产品的外延层:产品所包含的服务及价值观念。 3.3品牌的概念及可让渡价值理论 3.4欧瑞家具的卖点总结 3.4.1如何介绍公司背景:香港上市公司、深 圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌 之一。 3.4.2设计风格:时尚、力求标新立异又不失 质朴;(时尚急先锋) 具体表现: 线条明快、造型独特、配色大 胆。 3.4.3用料及工艺 板材:60%使用福人
7、牌E1板;部分框架使用西南桦和水 曲柳两种实木。 油漆: A基材:大宝和澳达 B工艺:三道底漆、三道面漆 C表面效果:高亮光100度,镜面效果、肤质效果。 五金 A基材:装饰五金90%使用锌合金;功能五金选用1.2个厚 钢板为基材,品牌为科鼎和成飞。 B表面处理:全部为两次电镀。 二、家具售卖的一般过程及技巧 1准备阶段:布场、6S、现场管理(货品管理、人员管理 、促销管理) 2迎接阶段:对待过客的方法 2.1跳舞:通过人的活动来吸引顾客的注意。 2.2打招呼:微笑+语调+你好,欢迎光临! 活动:两人演示 3接近阶段:观察、讲解、提问 及少量购买 n人际关系差别分类: n接近型:这种人在生活和
8、工作中形成了好人缘,所以对 你的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之 过急。应让他讲一阵,往往攻击是购买的先兆。语气坚 定但声音不要太高,太大。在介绍商品时要实事求是地 讲,你肯定会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上 。 n远离型:你给他介绍商品时不容易接受,因为这种人不 想因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语 言作概括性介绍,介绍过程中能让他感受到自己不想给 他添麻烦。等激发他兴趣后,主动离开,反过来由他主 动问你。这样,你就抓住这个顾客了。 n向人看齐型:这类人的比较心理比较强,或者把其他产 品和你的相比,或者把其他人已购买的商品和你的比较 。这个时候就需要像老朋友那样
9、掌握其他产品。 n职业分类 n1)、以己为准型:为听你的介绍,这种顾客是由于某种不安全感和受害意 识在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗,不愿和销售员接触 又怕销售员识破自己的心理,对付这种顾客心理应一别人的购买向他施加 压力,让他自己评论并发表看法。 n2)、相同型顾客:这种人由于职业或者其他因素影响,他们在看商品时感 觉都差不多,总是从共同点出发。这时在介绍产品时,应指出商品差异点 ,改变他欣赏产品的角度。 n3)、职业差异型:这类人对产品观察的很细,易发现不同点,你应该讲不 同产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教,让他把自己的看法完全 陈述出来。 n4)、副职领导型:这种顾客
10、因为工作中养成的习惯,一般不自己拿主意, 而是把决定权让给别人,对这种顾客多激发他购物的自信,往往完全陈述 出来。 n5)、教师型:思想保守,必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业 及奉献,品德的高尚,讲他教育光荣等。让顾客对你个人先产生好感。 n6)、机关干部型:不随便听信,你必须多用时间自始至终,既热情又讲实 际,保持温和的态度,主动接近距离,耐心地讲解产品特点。 提示 1 不必忧虑资金短缺,该忧虑的是信誉不足,即使资金 充裕,但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉,让 顾客感到“只要是这家商场卖的才是好产品”, 2 不花一元的顾客,比花100元的顾客对生意具有根本的 影响力,这是自古
11、以来的经营原则,但人们往往对购买 高额的顾客殷勤接待,而怠慢购买额低的,要记住若能 诚恳接待一个数额小的顾客,他必会成为你永久的顾客 ,不断为你引进大笔生意,买你一个梳妆台,可能以后 就会买成套家具。 3 无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔,这 是商人的基本态度 3.1对顾客需求的敏感度 3.1.1对顾客需求要素的排序: 颜色、款式、环保、质量、 结构、价格 3.1.2对顾客需求的探寻 观察:买鞋的案例 讨论:意见交流 提问:买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。 活动:买电视柜示范 3.2卖点的讲解方法和演示 3.2.1从顾客的第一关心要素开始 3.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉
12、、触觉,展开联想 。 3.3语言技巧及空间感 3.3.1肢体语言:眼神、笑容、手势、站姿 3.3.2语言:语调、用词、用心称赞(高帽子的戴法-与无声 处见惊雷) 3.3.3空间感和“粘”字诀 空间转换的一般过程:兴趣区-关联区-整场-坐-看图册- 看实例-绘制平面图-看效果图 3.4顾客购买的一般过程及应对措施 3.4.1一般过程:咨询-兴趣-联想-异议-议价-成交-购后评价 3.4.2应对措施:宣传-加强-展示-说服-诚恳-确认-收集 活动:诚恳模仿秀 4建立关系阶段:顾问式销售及大量购买 4.1专业知识及审美经验:勤于学习、注重积累 4.2亲和力:知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分 散。 4.3心态: 4.5方法:绘制户型图、量房、装饰建议 5家居一体化销售及圆方软件 6做好销售工作应具备的条件 6.1专业:求知欲 6.2亲和力:及时调整和长期修炼 6.3爱心:奉献和交换劳动的心态;对钱的 态度 6.4敬业:五勤 THE END 谢谢大家! 祝大家学习、旅途愉快、工作进步!