客户拓展交流剖析

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1、综合布线行业客户拓展管理综合布线行业客户拓展管理 友翔电子技术（北京）有限公司 2016年6月 二、 如何寻找目标客户 一、 深度认识综合布线行业 三、 拓展目标客户的电话销售技巧 四、 上门拜访客户的技巧培训 目 录 CONTENTS 2016年6月 深度认识综合布线行业 u 为何要强调“深度”？ u 销售身处商场，商场如战场，所谓“知彼知己，百战不殆”，不知彼而知己，一 胜一负；不知彼，不知己，每战必殆 u 既然置身战场，武器必不可少 u 销售个人专业知识、竞品了解，产品特色，成功案例展示是常规武器 u 品牌定位、市场推广，营销活动及企业愿景可以为核武 2016年6月 不竞争-无品牌 市场

2、占有率第一的品牌，其销量是第二名到最后一名的 全部总和；市场占有率第二的品牌销量是第三名到最后 一名的全部总和-“数一数二”原则 深度认识综合布线行业 综合布线涵盖产品，设计，施工及维护等多方面范畴；基于友翔电子是D-Link 综合布线中国区独家总代理，属于产品范畴，我们的交流也从布线产品开始： 2016年6月 行业 前景 竞争 对手 企业 愿景 市场 规模 深度认识综合布线行业 中国综合布线工作组（CTEAM）是一个研究中国国内市场的机构， 从2011年开始统计的数据表明，综合布线市场包括数据中心需求， 智能建筑需求，每年约10-15%的增长，预计2016年市场规模达到 60亿(RMB） 2

3、016年6月 市场 规模 深度认识综合布线行业 市场上竞争对手林立，有国外，国内众多品牌，了解市场品牌情况 ，明确竞争对手才有清晰的市场战略目标 2016年6月 竞争 对手 1一线品牌 康普、安普、西蒙（国外为主） 2 二线品牌 施耐德、耐克森、泛达、百通、罗格朗、罗森伯格、立维 腾（国外）、TCL、清华同方、大唐电信、普天、一舟、海康威视、大 华、D-Link友讯（国内) 3三线品牌 维康、爱普华顿、广州宇洪、秋叶原（地区性） 4低端贴牌 安普安讯、安普、网科、suoer等（假线及超低端市场） 深度认识综合布线行业 信息化高度发展，计算机网络是每个行业的刚性需求。而综合布线 则是计算机网络基

4、础的基础。年预计60亿元的市场广泛分布政府办 公、金融、交通、教育、房地产、制造业，医疗、IDC数据中心。 2016年6月 行业 前景 房地产行业持续增长，其中约9亿元布线规模分布在地产市 场，国内品牌为主； “再穷不能穷教育”，国家对教育行业投入每年增长，布线 市场规模达到5-6亿元； 一线城市医疗资源严重匮乏，每年以15%的增长数量新建医 院，二线城市医院新建规模也在10%以上，布线市场规模可 达8亿元； 深度认识综合布线行业 D-Link成立于1986年，专注计算机网络通信行业30年，在无线路 由器、网络交换机市场佼佼者。从2006年开始，D-Link完善产品 线，成为业界第一家拥有“全

5、网络”产品IT企业。从无源综合布线 产品，防火墙，路由器，交换机到无线AP，都有完善的解决方 案。 2016年6月 企业 愿景 D-Link综合布线每年保持15%增长，在政府、教育、医疗、金融、房地产行业 都有傲人成功案例。 201020112012201320152014 友翔电子是D-Link 综合布线中国区独家总代理，预计2016年全年1.8亿 元以上； + + D-Link DI-8系列路由，企业交换机 + D-Link 教育行业总代理 + + CheckPoint设备+ +福禄克网络测试仪 全年营收8000万 全年营收1.2亿 全年1.6亿 深度认识综合布线行业 企业 愿景 友翔电子

6、依托渠道，细分项目市场，在综合布线市场我们的目标客户定位为区域竞品品牌 布线分销商，弱电施工工程商，系统集成商及地区运营商，部分酒店、医疗、教育行业用 户。其中最重点是弱电施工商，系统集成商两大类客户。 如何寻找目标客户（1） 系统集成商 弱电施 工 竞品分 销商 1、区域内具备智能建筑、系统集成 资质、政府采购资质的客户 2、区域内从事安防，监控，门 禁、楼宇对讲等弱电施工工程商 3、根据定位选择区域内从事TCL、清华 同方、普天、大唐电信布线产品分销的客 户 目标客户需求细分到目标客户的需求者，建议者，及决策者。综合布线有明显的行业特征 ，具有一定的技术含量，与其他快消品市场不同的是，综合

7、布线的需求者和决策者往往不 是同一个人，而且还有具备市场知识技术知识的建议者。 如何寻找目标客户（2） 使用方：IT人员，信息科，电脑室 需求者：采购，项目经理、客户销售 建议者：工程师、甲方IT人员. 决策者：老板、总监，甲方领导. I want you-我们要找的就是： 如：深圳智能科技有限公司 惠州系统科技有限公司 如何寻找目标客户（小结） 小总结 1找到目标客户公司 2 找到目标客户公司具体负责者 如：项目经理、技术工程师 采购经理、总经理. 网络搜索引擎，典型的是百度 如何寻找目标客户（方法） 方法 1 1 通过网络搜索，可以快速得到地区的部分客户公司名称 ，例如：百度“深圳系统集成

8、商”，“惠州综合布线” 这些关键字 点击进去可以得到相应的公司名称， 地址，座机电话，有的还能获得联系 人的手机号码，QQ号等 电信黄页，最直接的平面资料 如何寻找目标客户（方法） 方法 2 2 电信黄页是最直接的公司基本资料信息，上面有电话号 码，地址，经营范围等信息 在报纸亭，邮政门店，工具书店都可 以购买得到。拿到之后，可以根据分 类信息进行拨打电话. 各大招聘网站,输入关键字 如何寻找目标客户（方法） 方法 3 3 浏览各大招聘网站,如智联招聘,中国人才热线,猎头网等, 在职位搜索处输入:弱电工程师,网络工程师,IT规划等关 键字，可以得知最近哪些公司招聘相关人员，那么他们 基本都是有

9、相应的网络线材需求. 参加各自IT产品发布会，竞品的营销会议 如何寻找目标客户（方法） 方法 4 4 这个也是非常方便快捷，能直接认识到相关负责的方 式。很多IT产品公司都会定期召开发布会，邀请业绩相 关的客户出席，尤其是竞品的产品发布会，参加的根本 就是直接客户！ 准备好自己名片，打扮一番，利用 会议前，茶歇，会议结束后的时间 ，和参加会议的客户交换名片 参加相关的展览会 如何寻找目标客户（方法） 方法 5 5 会展营销越来越得到认同，业绩有很多相关展览，如安 防展，云博会，高交会等。在这些展会上面，也能得到 相应目标客户资料 浏览政府采购网站中标公告 如何寻找目标客户（方法） 方法 6 6

10、 很多大的布线项目都是政府招标，每个项目的中标信息 都会在政府采购网上公布中标信息，中标公告中都会列 出参与投标的公司的评标分数，通过这样的中标公告也 可以找到客户信息。 其他方法 如何寻找目标客户（方法） 方法 7 7 还有更多的其他方法，如公司原有的客户名单，可以进 行维护；朋友介绍的客户以及各种聚会认识的人脉关系 . 行动起来，方法总比困难多 拓展目标客户的电话销售技巧 得到众多目标客户名单之后，整理成客户名单表格，然后逐一进行日常维护和跟进，了解 客户项目信息，采购需求。 与陌生客户交流首先从电话沟通开始 电话销售技巧（克服自己的内心障碍） 做销售是从被拒绝开始的机会在于“电话一响，黄

11、金万两” 摆正心态 1 被拒绝是销售生活的家常便饭 善于总结 2总结为什么经常被拒绝，从中 获得经验，改进下次成功率 多学习专业知识 3 活到老学到老，掌握更多专业知识，让客户从电话中能更 多了解到你的专业性，增加合作机会 电话销售技巧（明确电话的目的） 如果是前台或者总机，我们也另有方法 通过种种方法获得目标客户的公司名称，座机之后，我们 的目标是通过打电话找到负责人。 如果接电话的是直接负责人，可以准备好常用话术，经典 电话销售开场白包括： 1、问候及自我介绍 2、相关产品说明 3、重点：打电话的目的 4、约见客人，确定时间安排 电话销售技巧（前台或者总机的交流方法） 总之，只要有恒心，铁

12、棒磨成针 如果接电话是前台或者总机，可以通过几个方法提高成功率： 1、如果通过网络搜索得知该公司负责人姓名，可以请前台转给总，机会更大 ； 2、如果有多几个该公司不同的号码，可以换着打，不同的人会有不同的反应，也 许能找到正确的负责人； 3、总机提示转分机号码的，随便转一个分机号码，也许接电话的人能帮助你； 4、如果这个客户确实很重要，可以换一个同事帮忙打电话，收获或许不同； 5、上网搜索更多公司信息，可以找到具体该公司员工名字的， 直接让前台转，求助接电话之人，能有收获。 电话销售技巧（三十秒原理） 简单明了，目的引起客户兴趣，得到重视，约见客户 经历波折，找到目标负责人之后，开场白很重要，

13、必须要在30秒内做到公司及自我介绍 ，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。所以我们要在三十秒之内讲清楚以下几点 ： 1、我是谁，我代表哪家公司打这个电话； 2、我电话给客户的目的是什么？ 3、我们公司的产品对客户有什么用途？ 一个陌生的电话没有必要太多长篇大论，在骚扰电话众多的今天，如果无法 在30秒内抓住客户的兴趣，客户拒绝的机率很高。 上门拜访客户的技巧培训 在客户公司的拜访戒条（1 ） 1 1、请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力， 如果手上拿根烟，客户的视线也会随着你弹烟 灰的指头而移动，从而分散双 方的注意力。 2、不要擅自使用客户的任何物品。 3、注意客

14、户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这 次推销必以失败告终。 4、把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意 力。如果雨衣的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。 上门拜访客户的技巧培训 在客户公司的拜访戒条（2 ） 1 5、礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和 客户聊天，以免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。 6、辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中也许有未来的经理，也许能对 你的推销产生间接影响。 7、先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的 帮手，也可以成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性

15、地向客户秘书介绍自 己、公司及产品，特别是你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得 上司接见。秘书事实上是经理助理，她有能力为你打开推销的大门，甚至有 可能在以后为你持续赢得订单。 上门拜访客户的技巧培训 赢得客户好感（1） 2 1、建立良好的第一印象（专业销售形象，如掌握电话推销技巧、见面时间超 过3天则提前寄一份公司简介、见面之前电话确认、准时赴约，礼貌用语等 ）。 2、注意客户的情绪（客户面容反应，低潮、生气、不舒服时应礼貌告退）。 3、给客户好的外观印象（客户购物往往是感性因素支配着理性，包括整洁穿 着，合适的发型，干净的指甲，清新的口气等） 4、要记住并常说出客户的名字（名字的魅

16、力非常奇妙，每个人都希 望别人 重视自己，重视别人的名字，就跟重视他一样。所以，名字能让你不费吹灰 之力就获得别人的好感）。 上门拜访客户的技巧培训 赢得客户好感（2） 2 5、让客户有优越感，赞美客户最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司 工作的员工，可以羡慕其能在好公司上班。从而满足人的虚荣心，获得优越 感。 6、替客户解决问题。 7、保持快乐开朗的神态。 8、利用小赠品获得客户的好感（尤其是女生客户，采购，秘书等等） 9、有第三者在座，避免谈论推销，可以主动退出或另约时间。如果必须留下 并发言，应针对全体在座者，不能仅针对准客户。 上门拜访客户的技巧培训 名片的学问 3 1、使用品质较好的名片夹，以免损害形象，并能长久使用； 2、切勿将名片放入车票夹或小笔记本中； 3、名片应放进西装内袋，而非裤子口袋； 4、彼此交换名片时，尽量以双手递上自己的名片，并且双手接客户的名片 ； 5、坐在椅子上时，不要把玩客户的名片，更加不要当面毁坏客户的