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1、医药销售的个人年终工作总结范文 回顾20xx年的总体销售情况摸着自己囊中羞涩自感惭愧这不是只有我主观原因同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素在此我总结了一些存在的问题 一、目前的医药形势： 1现时药价不断下降、下调没有多在利润空间越来越小、客户难以操作 2即使有的产品中标了但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售如某某省属某某药品中标价格为：某某元没有大的客源只是一些小的而且有些医院因不是医保、公费医疗产品没销量客户不愿操作其它医院有几家不进新药也停了下来也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户所以一拖就拖到现在相比在别的省、市这个品种也中标而且价钱比省属的少虽说情况差不多但却可以进几
2、家医院每月也有销量究其原因我觉得要找就找一个网络全这样的供货平台更有利于产品的销售和推广 3、在各地的投标报价中由于医药经验上不足导致落标的情况时常发生在这点上我需做深刻的检讨以后多学一些医药知识投标报价时会尽量做足工课提高自已的报价水平来确保顺利完成 4、在电话招商方面一些谈判技巧也需着重加强只要我们用心去观察和发掘话题的切入点是很容易找到争取每个电话招商过程都能够流畅顺利必竟在没有中标的情况下电话招商是主要的销售模式公司的形象也是在电话中被客户所了解所以在这方面也要提高给客户一个好的印象 二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强
3、药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制许多限制性药品销售的政策落实到位报价*元*报价*元有的客户拿货在当地销售但销量不大据了解在某某省的某某市大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品加上今年当地的政策是凡属挂网限价品种只要所报的价在所限价钱之内都可入围这样一来大部份的市场已被之前做开的产品所占据再加上每家医院每个品种只能进两个规格(一品两规)所以目前能操作的市场也不是很大可以操作的空间是小之又小 省内我所负责的*地区中标产品的销售情况也不尽人意真正客户能操作的品种不多分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量 2、药品的利润空间不够导致客户在销售上没有了极积性 3、
4、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)4、货物发出去好几天但没能及时到达医药代理的手里让客户急不可耐这种情况应避免 5、现在代理商年底结帐顾不上新新货而且年底不想压库底 6、代理商需求减少大部分找到适合的产品已有好的渠道 7、有需求的代理商不能及时找到代理商对产品更加慬慎 我觉得在明年应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访了解客户的需求制订计划分品种给某些有销售专长的客户操作不能像今年一样配送公司点了一大堆但真正能做的品种没几个而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突 在此提出对明年的销售建议： 1、应避免服务不周到例如：找到客房只把货发出去了业务跟踪了但是产品宣传需要公司给录制一
5、些音像品这样更有利于宣传 2、避免发货不及时的问题通常先打款的拖着货到付款的就紧着发 3、价格并不统一应该有省、市、县的梯度价 4、税票不及时 5、个区分给了谁就应该让这个经理跟踪不断了解市场操作市场 在销售方面建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大这是我们电话招商方式所不及的现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了(就这次成都会上所见到的已没有前几年多现在的人越来越少)加上经济危机前景不太景气而且现在的人渐渐转变了他们的想法慢慢向网络靠拢因为网络给他们带来方便快捷而且成本低在网上代理医药的话只要客户现正寻找某一类型的药品都能在网上找到因此锁定好的厂家好的品牌比较准确在通过电话的交流成功率是显而易见的现在是一个信息时代网络也成为人们不可忽视的宣传平台它有着丰富的代理商资料可供查询对产品的市场开发及销售都有很大的帮助 在公司管理方面应加强底下业务员的心声多听听他们的意见不要一味的坚持己见员工反馈的信息能及时处理尽快完善管理制度使员工做每件事都有规可循有法可依也希望公司能体现出人力资本的充分发挥组织行为的绝对统一企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围来迎接20XX年的到来
