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1、餐饮终端维护、管理和执行 铺货完成，下一步的主要工作 就是餐饮的日常管理与维护 我们要针对业务人员制定合理有效的拜 访路线图，时间管理：把每天的工作时 间合理分配，并标明交通时间、拜访时 间。明确每天要处理的问题、问题处理 的对象、采用的方法及沟通的内容、处 理的结果、回访建议，并标明各问题处 理的时间段。制定清晰的工作目标： 餐 饮 目 标 餐饮目标：明确每家餐饮的月度销售目 标，并细化到每周。建议核心餐饮每天? 瓶，重点餐饮每两天?瓶。 人员目标 人员目标：明确业务员所要完成的销售 目标、客情目标；明确促销员所要完成 的促销目标、常客发展目标及客情目标 。 时 间 目 标 时间目标：核心店
2、目标细化到每三天， 重点店目标细化到每周，以时间目标为 评估调整周期。 在操作过程要针对业务员的执行要明确每家餐饮 的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作 内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划， 并填写日报表（促销日报表）、周报表。建立快 速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负 责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小 组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提 升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处 理的相关人员追究责任。 业务人员的拜访频率控制在 核心店：一个业务员负责56家，每天 拜访一次。 重点店：一个业务员负责1015家，每 两天拜访一次 业务人员的拜访内容（一店一
3、策拜访） 兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑 奖一次，并填写兑奖报表。 活动：业务员负责与餐饮做好沟通，寻求支持 ，按要求在核心餐饮开展一店一策消费者品尝 活动，促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒 ，并做好相关登记，业务员每天对活动进行评 估、报告，并提出合理化建议 竞品信息：了解前三位竞品每日动销情 况、促销员工作情况、促销活动情况、 客情情况（关键人物关系情况）、陈列 情况、兑奖情况及方式、暗销情况。 陈列情况：核心店每天检查产品陈列、 促销物料摆放及价格标签明示，重点店 每两天检查一次，并保证产品及物料最 佳陈列位和陈列物品的清洁度。 本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮 每两
4、天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮 评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销 售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补 货，保证餐饮1.5倍安全库存。 客情：核心餐饮必须在一周内、重点餐饮必须 在半月内建立关键人物（服务员、大堂经理、 老板）档案资料，促销员必须建立常客资料， 要求每周常客一名（重点餐饮每两周一名）， 并纳入核心店促销人员考核，业务员每天必须 有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客 情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用 ，选择客情方式。 互动：建立促销、业务互动制，每两天 互动一次，通过促销例会，促销员、业 务员将相关信息相互反馈，在信息收集 、客情公关方面进行团队合作
5、，协同工 作。 关键人物 关键客情 餐饮的公关客情维护将是业务人员的主 要内容，这样可以有效稳固与餐饮的合 作关系，针对餐饮的客情维护主要有两 类人，他们的客情方式也不一样。 针对餐饮店老板 一、物质公关：直接的利益刺激，做到 我们的返利、运作空间做得比别家高； 二、情感公关：建立老板及其直系亲属 或最亲密者的个人档案，重大节日的礼 节性拜访（最好以个人名义） 三、知识公关（激发更高尚的动机）给 餐饮提供解决问题的方法和对策，专家 培训，帮助餐饮做服务人员的培训 四、方案公关：针对餐饮的销售改善给 老板提出合理的方案 针对餐饮服务员 餐饮服务员是动销的关键因素，提高服 务员推荐新上市产品的积极
6、性，是餐饮 动销的核心工作之一。那么我么对服务 人员的工作主要有： 80：20法则 关注核心服务人员的客情工作 建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好 经验等为客情作基础 定期赠送书籍、组织活动、组织相关培 训等方式加强服务员的归属感 暗促：对不允许服务员收瓶盖的餐馆，或将所 有对服务员的奖励充公的餐饮，发展暗促，可 进行不同的暗促方式给予一定的回报如：赠送 礼品、发放工资等，但必须要以销售量作为前 提。 超额销售产品的服务员，可邀请聚会、唱歌、 蹦迪等维护客情。 服务员亲情关怀，服务员的生日等特殊时间、 特别是在服务员遇到困难时，得到我们热情的 帮助（不一定非得是物质上的）和关怀，给她 以温暖。虽然是她个体，但是从她可以影响周 围服务员。
