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1、餐饮终端维护、管理和执行 铺货完成,下一步的主要工作 就是餐饮的日常管理与维护 我们要针对业务人员制定合理有效的拜 访路线图,时间管理:把每天的工作时 间合理分配,并标明交通时间、拜访时 间。明确每天要处理的问题、问题处理 的对象、采用的方法及沟通的内容、处 理的结果、回访建议,并标明各问题处 理的时间段。制定清晰的工作目标: 餐 饮 目 标 餐饮目标:明确每家餐饮的月度销售目 标,并细化到每周。建议核心餐饮每天? 瓶,重点餐饮每两天?瓶。 人员目标 人员目标:明确业务员所要完成的销售 目标、客情目标;明确促销员所要完成 的促销目标、常客发展目标及客情目标 。 时 间 目 标 时间目标:核心店
2、目标细化到每三天, 重点店目标细化到每周,以时间目标为 评估调整周期。 在操作过程要针对业务员的执行要明确每家餐饮 的负责业务员、促销员,明确业务员每天的工作 内容、周工作计划,明确促销员常客发展计划, 并填写日报表(促销日报表)、周报表。建立快 速反应机制,核心店每三天、重点店每七天由负 责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小 组,对阻碍销售的原因进行分析解决,并提出提 升方案,建议建立八小时问题处理制,对延缓处 理的相关人员追究责任。 业务人员的拜访频率控制在 核心店:一个业务员负责56家,每天 拜访一次。 重点店:一个业务员负责1015家,每 两天拜访一次 业务人员的拜访内容(一店一
3、策拜访) 兑奖:核心店每天兑奖一次,重点店每两天兑 奖一次,并填写兑奖报表。 活动:业务员负责与餐饮做好沟通,寻求支持 ,按要求在核心餐饮开展一店一策消费者品尝 活动,促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒 ,并做好相关登记,业务员每天对活动进行评 估、报告,并提出合理化建议 竞品信息:了解前三位竞品每日动销情 况、促销员工作情况、促销活动情况、 客情情况(关键人物关系情况)、陈列 情况、兑奖情况及方式、暗销情况。 陈列情况:核心店每天检查产品陈列、 促销物料摆放及价格标签明示,重点店 每两天检查一次,并保证产品及物料最 佳陈列位和陈列物品的清洁度。 本品动销及库存情况:核心店每天、重点餐饮 每两
4、天了解本品销售数量及品种,客人及餐饮 评价,竞品抢走本品销售机会的原因及本品销 售障碍,检查了解该店库存情况并建议是否补 货,保证餐饮1.5倍安全库存。 客情:核心餐饮必须在一周内、重点餐饮必须 在半月内建立关键人物(服务员、大堂经理、 老板)档案资料,促销员必须建立常客资料, 要求每周常客一名(重点餐饮每两周一名), 并纳入核心店促销人员考核,业务员每天必须 有特定的客情对象,并于日报表反映每天的客 情进展,提出客情强化方案,按要求申请费用 ,选择客情方式。 互动:建立促销、业务互动制,每两天 互动一次,通过促销例会,促销员、业 务员将相关信息相互反馈,在信息收集 、客情公关方面进行团队合作
5、,协同工 作。 关键人物 关键客情 餐饮的公关客情维护将是业务人员的主 要内容,这样可以有效稳固与餐饮的合 作关系,针对餐饮的客情维护主要有两 类人,他们的客情方式也不一样。 针对餐饮店老板 一、物质公关:直接的利益刺激,做到 我们的返利、运作空间做得比别家高; 二、情感公关:建立老板及其直系亲属 或最亲密者的个人档案,重大节日的礼 节性拜访(最好以个人名义) 三、知识公关(激发更高尚的动机)给 餐饮提供解决问题的方法和对策,专家 培训,帮助餐饮做服务人员的培训 四、方案公关:针对餐饮的销售改善给 老板提出合理的方案 针对餐饮服务员 餐饮服务员是动销的关键因素,提高服 务员推荐新上市产品的积极
6、性,是餐饮 动销的核心工作之一。那么我么对服务 人员的工作主要有: 80:20法则 关注核心服务人员的客情工作 建档案,包括年龄、学历、性格、嗜好 经验等为客情作基础 定期赠送书籍、组织活动、组织相关培 训等方式加强服务员的归属感 暗促:对不允许服务员收瓶盖的餐馆,或将所 有对服务员的奖励充公的餐饮,发展暗促,可 进行不同的暗促方式给予一定的回报如:赠送 礼品、发放工资等,但必须要以销售量作为前 提。 超额销售产品的服务员,可邀请聚会、唱歌、 蹦迪等维护客情。 服务员亲情关怀,服务员的生日等特殊时间、 特别是在服务员遇到困难时,得到我们热情的 帮助(不一定非得是物质上的)和关怀,给她 以温暖。虽然是她个体,但是从她可以影响周 围服务员。