饮料销售的年度工作总结

上传人:郭** 文档编号:116413780 上传时间:2019-11-16 格式:DOC 页数:12 大小:107.86KB
返回 下载 相关 举报
饮料销售的年度工作总结_第1页
第1页 / 共12页
饮料销售的年度工作总结_第2页
第2页 / 共12页
饮料销售的年度工作总结_第3页
第3页 / 共12页
饮料销售的年度工作总结_第4页
第4页 / 共12页
饮料销售的年度工作总结_第5页
第5页 / 共12页
点击查看更多>>
资源描述

《饮料销售的年度工作总结》由会员分享,可在线阅读,更多相关《饮料销售的年度工作总结(12页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。

1、饮料销售的年度工作总结 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下实现了开门红产销量比去年同期增长16.77%其中瓶装水增长26.4%配制奶增长8.52%发酵奶增长15.66%碳酸饮料负增长28.97%果汁饮料增长62.36%茶饮料增长45.09%八宝粥增长32.58%纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比我们明显落后于整个行业整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点其中瓶装水少2.76个百分点碳酸饮料多负27.11个百分点八宝粥多增26.13个百分点纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%反差极大果汁饮料落后11.82个百分点而且从

2、1月份开始增幅逐月走低到4月份很有可能负增长因此形势不容乐观而且问题也确实不少必须进行认真分析加以改进否则今年的计划任务无法完成而且会影响到公司的可持续发展 二、目前主要存在的问题 1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的67.24%销售额仅占27%这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场同时亦有可能不是主销我司产品亦不是以我司产品为主要盈利来源经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主这样就会造成整体客户的忠诚度不高网络抗风险能力不强驾驭市场的能力不足因此给市场的销售带

3、来极大的隐患 2、经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量走到最高峰时肯定价格低了厂商盈利水来亦都低了而且要开始逐步走下坡路因此要不断有产品更新推出新产品来弥补同时随着公司规模不断发展增长竞争的要求也高了每年增加10%20%就要增加1020个亿的销售而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争因此公司近几年的品种发展很快亦很多本来应该是增加我们销售的回旋余地而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴不能平衡各个品种的发展亦没有能力去开拓市场而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面影响军

4、心与信心甚至带来后遗症 3、经销商为盈利影响我司销售 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策有的放弃二批直做终端而自己又没有能力全面铺货到终端结果经销商是轻松了做得少反而赚得多了但我们的市场都丢失了最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子而且公司认为这种情况还不是少数这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因若不加以纠正我司的市场占有率将会急剧下降影响我们的竞争优势因些各省必须认真调查立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去若经销商不愿执行可明确告诉他我们自己直做二批对其库存一概不负责任既然其损害了我们的利益我们当然亦不会考虑照顾其利益 4、厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的

5、关系不正常主要表现在三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负亦不按公司的要求去运作有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切甚至成为利益共同体骗取公司的政策牟取私利这些现象都有不正常必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象公司认为这种状况是绝不正常的与公司行事的风格格格不入一旦查明真相坚决查处公司认为有什么问题可以直接向上级反映但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效而不是相信人多与口头表面现象各省要端正风气我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系而不应该有其它的关系形式的存在 5、业务员素质水

6、平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位而且营销策略方式几乎没有唯一的法宝就是一味低价倾销生意越做越死而且缺乏信心与激情想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍是出一个新产品打响一个新产品的队伍当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司希望宁可贴我们费用让我们不涉及茶饮料而如今我们是出一个新品败一个新品搞得经销商都胆战心惊而且当初人没有现在多销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计XX年省能经理人均收入22.46万元区域经理人均收入为9.14万元、

7、客户经理人均收入为478万元)但效率与业绩都比现在高得多而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处当然也更难说如何执行公司的指令与政策了公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行因此公司认为迅速整顿队伍激发销售员激情与斗志是当务之急否则是打不好仗的 6、广告宣传不到位促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划没有整套的促销推广方案广告策划卖点不突出投放不合理的现象几乎没有改变不痛不痒的宣传既未达到效果又浪费钱财投了广告也没有人管到底做了多少起了多大效果也无人知晓甚至各省放弃了广告宣传而将费用转移到价格促销上去造成品牌基础下降新品拓展不开老品销售下降的局面老本吃光今后

8、就更难办了 7、内外勤配合不好影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理发货不及时延误销售机会一季度有的省一个多月未到货这些地方的销售如何搞得上去报站发货的节奏也把握不好到的时候集中到、不到的时候一车都不到要么造成积压、要么造成断货销售员抢政策单品种过度压库资金积压影响其它品种销售经销商代垫费用、政策兑现不及时销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时这些影响销售的因素非但没有改善反而越来越严重影响经销商与销售队伍的情绪 三、当前的政策 1、清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后按以下要求重新整理、完善网络 评定固定工

9、资级别与计算出固定工资总额 评定奖金系数 制定评分标准 工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 奖金总额除以全省奖金总分=分值 得分分值=每个人奖金 C必须落实的几项管理制度 每月三次组织客户经理会议传达学习公司指示总结上一旬工作经验教训落实下一旬的工作目标任务 按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行 每旬清点库存与经销商分析形势落实逢二准确报站逢五资金到位工作并且在报站时要考虑发货方式追踪发货 搞好本区域的促销活动与客情关系 准确了解市场动态及时反馈汇报与采取对策 以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行 2、落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序 最近不少省反映销售公司规定的差

10、旅费报销额度不够用影响出差报销比较麻烦工资奖金发放也不及时公司认为差旅费确实要从严控制厉行节约但不是以少出差来达到这个目的的这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放现行作出以下规定: A各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现上报销售公司进行抽查复审对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理省级经理要考核区域经理 B公司要求工资按时发放若人没变动未在工资发放前上报造成损失的要扣罚

11、区域经理若属省级经理未报扣罚省级经理奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单)上报后即发奖金然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员有误可直接查询纠正销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间然后按规定准时发放 四、当前与五月份的政策与打算 A严格执行37号通报精神3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现未完成部分取消兑现4月25日对4月份铺货费用进行结算完成任务者在5月10日前兑现未完成者取消兑现请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省5月10日前予以兑现 B五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动

12、 C各项产品的营销策略 (1)配制奶 公司认为配制奶销售量还是很大关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素造成销量上不去因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板达到32元/箱公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、XX1元/箱、220ml奶0.5元不变)的办法提高零售商的利润对价格提不到4元/板的省份要求重推XX到终端为2525.5元/箱零售价确保4元/板(合计32元/箱)经销商、二批商的差价保证在22.5元/箱同时开展大规模的宣传促销活动打开市场公司随后还将推出酸奶与新包装制定好合理差价以渗透形式促销逐步扩大奶的销量 (2)

13、XX系列 公司准备推出加果汁的XX系列碳酸饮料改换包装价格不变平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销额度300万箱随后降低为1元/箱XX可乐与其它XX系列按每箱1元促销一个月以后视情况再定 (3)XX XX必须确保零售价3元/瓶的底价原有促销政策不变另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件按510箱配一件铺货到终端并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用一旦发现要严肃查处并加倍扣罚同时要求广告部重点广告投入各省要组织大型促销活动务必在5月份将XX打响 (4)瓶装水 目前经销商、二批商的库存偏大销售旺季未到目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造

14、成的我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价故公司认为没有必要在近期再促销目前主要的问题是零售价偏低零售卖15元/瓶请各省按此价格铺货铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺决不要折成价格去搞要求每个经销商铺一部分去试销公司认为还是可以推开来的农夫去年新包装到零售的价格达到3元多仍销了一段时间而我们1.5元/瓶消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在15元/瓶的可以按2元/瓶销售各省自己按情况而定) (5)其它品种 目前我们有许多品种由于没有专人专户销售亦没有自始至终的关注再加销售之前没有认真规划造成均未销起来反而造成疑难库存产生负面影响公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的因此要求销售公司

15、将各类品种下达计划给各省要求各省指定专人、专户进行销售并制定销售人员的工资奖金政策有的品种不要考虑成片开发以方便发货具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察 最后希望各省级经理要认清形势尽管我们还处于优势但已产生了不少问题必须及时改进不要等到积重难返后才去纠正可能就来不及了;第二要认识到管理出效益对经销商、销售员的管理加强了自然业绩也就出来了销售形势亦就会改观了;第三要提商执行力必须要不折不扣地执行公司的指令有问题可及时反映绝不要我行我素而是执行时必须要雷厉风行不要延误战机公司深深地感到不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动该要认真反省进行改革了希望各级销售人员认真学习本通报精神理解透彻认真付诸于行动并请各省要将通报精神认真传达到每位经销商团结经销商一起行动尽快扭转局面 A实施经销假商密集化或二批商密集化战略 按各省、各

展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 办公文档 > 工作范文

电脑版 |金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号