《知识13接近顾客汇编》由会员分享，可在线阅读，更多相关《知识13接近顾客汇编（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、知识 13 接 近 顾 客 小案例 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一 位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好 入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长 办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品 ，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见 此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的 研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上 送脚如游鱼 得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬针垂露之法的用 笔，就具有多样的变化美。好极了” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同 好，便说：“请坐，请坐下细谈”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机， 双方的距离迅速缩小，很
2、快便建立起融洽的关系。时 间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去 了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的 身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同 时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功 。 请问：推销员是采用什么方法去接近顾客的 ？除此以外，你还知道什么接近顾客的方法。 一、 接近顾客的含义及原则 接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与 推销对象正式接触的过程。 接近的原则 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交 易 二、接近目标顾客常见的方法 为了在较短的时间内达到接近顾客的预期目的 ，
3、必须有适当的接近方法。根据顾客及推销的具体情 况，接近目标顾客的方法主要有以下几种。 （一）介绍接近法 所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第 三者介绍而去接近目标客户的一种方法。它主要包括口头 介绍和书面介绍两种。 在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介 绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。 这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展示 再进行下去了。 对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面带微 笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。销售人员 在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，“下午好 ，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个 约会。” 1
4、、自我介绍法 所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身 份，进而介绍公司产品的一种方法。 推销人员应通过展示身份证、名片、单位介 绍信等有关证件来证明口头介绍的准确性。 这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除 非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未 意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他 对来人的兴趣就会很小。 无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大 部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们 的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销 售人员叫什么或查看销售人员的名片。 在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接 近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买
5、主已经决定 要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事实上 ，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心 销售人员的行动。如果客户毫无买意，销售人员就完全不 必进行自我介绍。 可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当 时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接 近方法，才能顺利地接近客户。 2、 他人引荐法 所谓他人介绍，就是利用与客户十分熟悉的第三 者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方 法。 他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电 话介绍、当面介绍等。 一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切， 介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的 目的。因此，销售人员
6、应设法摸清并打进客户的接近 圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。 当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由于 第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，第 一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接 近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销 售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付 而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能 使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户， 就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种 接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做 交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户， 再好的交易也可能告吹。 可见，他人介绍法是最常用的、
7、也是最 无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍 接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转 入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法 来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。 （二）赞美接近法 所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的 虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。 卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个 人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。 赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望 来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。 在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共 舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这 个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨
8、试试对那位绅 士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请 她跳曲舞吗？” 当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就 能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要 恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一 个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对 自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提 高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提 高工作效率的办法。 案例 保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他 的兴趣。 推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续 与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推
9、销 员在讨好他。 几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过 的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么 说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如 何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞 。临别时 他说：“欢迎您随时来访。” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销 员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来 越多。 注意 1.选择适当的赞美目标,避免冒犯顾客 2.真诚赞美顾客,避免虚情假意 3.针对不同顾客,选择赞美方式 美言一句三冬暧 从事任何营销工作都要养成赞美的习惯,适 当的赞美,对于改善双方的关系有着事半功 倍的作用. 赞美时要懂得
10、一定的技巧,要明白赞美绝对 不是简单的奉承. 赞美少儿的话术: 孩子几岁啦?已经这么高啦,我有个客户的孩子也是这 么大,但好象比您的孩子矮了不少,看来家庭条件好, 孩子的身体就是好啊! 这孩子真会讲话,有礼貌多乖啊看来,您夫妻俩在 孩子的教育问题上没少下功夫吧! 小帅哥(小美女),几岁啦?(接下来对父母讲)这孩子长 得真帅将来长大了一定是女孩子眼中的白马王子(这 孩子长得真漂亮将来长大了一定是男孩子眼中的白雪 公主)! 赞美太太的话术: 太太:我去过您先生的单位,大家都说您先生是一位既 有事业又特别顾家的人.您真是好福气有这么一位体贴出 色的好丈夫.买保险这样的小事,他都非要让我和您商量 一下
11、,您看买几份? 太太:您已经有一个岁的孩子了真是看不出来,看到 我们提起孩子时您脸上洋溢的那份幸福,真让人羡慕,一 看您就是位好母亲. 太太:一到您家里明显可以感觉到您绝对是一位持家有 方的贤良母!您每天要上班家里还能收拾得这么干净,孩 子教育得这么出色,您先生事业这么成功绝对离不开你背 后的支持,我想您一定付出了很多吧! 赞美先生的话术: 先生:您这件衣服吗?很有品味,款式非常别致,显得 人那么精神,那么高贵,是您爱人帮您选的吗? 先生:走进您办公室的第一感觉就是豪华气派又不 失品味,请问是哪家装饰公司帮您设计的? 先生:看到您今天的成就,我真的很羡慕您!您知道 吗?我的梦想就是拥有一辆您这
12、样的车子,看来我还要 努力奋斗啊! 赞美女士的话术: 女士:真的很羡慕您的工作,既有非常高的收入, 又有一个这么好的工作环境,而且又有广阔的发展 前景,当初您是怎样进入这一行的? 女士:我们做销售的其实也是在为大家服务,也 是在为社会做贡献.但是很多人都不理解,对我们 的态度很不友善,像您这样通情达理的人非常少, 您真的让我很感动,要是遇到的客户都象您一样那 真是我们的福气啊! 赞美长辈的话术: 长辈:和您聊天感觉很轻松,您很慈祥也很和蔼,让 我倍感亲切,您平时都有些什么爱好啊? 长辈:和您聊天,让我感觉到经验的宝贵,真是听您 一席话,胜读十年书.不知道以后我经常来向您讨教会 不会打扰到您?
13、长辈:和您聊天真的很开心.虽然我们年龄相差很多 ,但您给我的感觉就像是同年人一样,您的事业如此成 功生活又安排的那么丰富多彩,无论工作怎么劳累都 那么开心,真想知道您是怎么调整自己的心态和生活 的? 赞美成功人士的话术: 总:在我众多的客户中也有做您这一行的,据他们 说现在这个行业不好做,效益特别不好,很多人都想 转型不做了,我发现您的公司仍然做得非常好,看来 不是行业的问题而是经营管理者能力的问题,请问您 做这一行多久了? 总:走进您的公司,给我的感觉真是与众不同,无论 是公司规模,企业文化还是员工素质都给人一种朝气 蓬勃积极上的感觉,我想您一定有很多独到的见解吧 ! 只要我们言谈友善,举止
14、有礼,就能与性 格各异的客户相处.我们不仅要会做而且 也要会说. 案例 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见 女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的 混乱程度可以判定经理一定忙了很久。 推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的 长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦 都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见 经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙 ，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“ 梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才 能永葆青春。” 这时经理才回过神来问：“你是?”推
15、销员马 上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买 几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？ 分析要点 每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这 种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道 ：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜 我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人 会拒绝赞美。 这位推销员成功达到推销目的的原因： 第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为 成功推销奠定了良好基础。 第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的 抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接 受了他的推销。 （三）馈赠接近法 所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾 客的注意,进而和顾客认识并接近,并由此转入推销面 谈的方法。 一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣 的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中 经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。 注意 （1）慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做 好调查，摸清情况。 首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不 正当的行为，会不会把送礼的推销人员看成骗子。 其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼 的方式。 再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱， 送其所
