个人酒会技工训练.

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1、 个人酒会技工训练个人酒会技工训练 20102010年年1111月月 温州温州 前言前言 技工理念： 互助理念,帮助别人就是帮助自己; 技工的基本要求： 会熟练讲解三个产品与处理常见拒绝 目录目录 酒会技工的定位与目标 酒会技工个环节的职责 实战演练 技工的定位与目标技工的定位与目标 现场签单的实施者 现场签单与否关键在会前准备，但技工的主动性与持续促 成是收获成果的保证。 现场签单的目标 50%的签单率，不断尝试促成是技工的核心职责 各环节的职责各环节的职责开场前开场前 1. 到场时间： 在会议开始前2个小时准时到达会场； 2. 参加技工会议： 了解所负责的客户信息，与同桌合作的技工，进行交

2、流分 工。（谁负责哪个客户，如有任何疑问，要提前了解清楚） 3. 电话提醒客户到场（提前一小时）： 话术： *先生，女士： 我是中国平安的工作人员，*先生/女士感恩答谢晚宴 即将开始，请问您出发了吗？ 出发了。 好的，谢谢您对我们工作的支持，一会儿见！ 还没有。 哦，我们的会议会在4：30准时开始，很多嘉宾都已经到了，请 您赶快出发，准时参会好吗？ 没空，不来了。 哦，现在大家都很忙，今天是公司专门表彰*先生/女士的 ，非常的隆重。他邀请您，说明您对他很重要，请抽时间参加好吗？ 客户拒绝或临时来不了，请务必及时反馈给主办人。 各环节的职责各环节的职责开场前开场前 4、安排座位 调整好位置，把桌

3、牌提前粘贴在椅子椅背上，重点促成客户在技工的左右手边 ，注意：绝对不可以离开位置，绝对不可以让客户自己调整位置，要说公司 已经安排好的，不能随意换。示意图如下： 技工 技 工 技 工 客 户 客户 客 户 客 户 客 客 客户 客 户 各环节的职责各环节的职责开场前开场前 5、等待开始： A. 招呼客户入座，简单自我介绍： 我是主办人*先生/女士的同事，刚才就是 我打电话给你的，欢迎您来参加他的表彰酒会，你来了，他一定非常开心。 （主办人尽可能到每桌与客户打个招呼，介绍下技工） 1. B. 闲谈： 了解客户从事的工作职业（有可能客户信息表出错，需要确认） 了解客户的家庭成员 了解客户的爱好 以

4、寻找和客户共同的话题 C、资料展示：公司的资料看一看，谈谈公司、谈谈主办人。会前尽量不讲产品 6、提示音： 把自己的手机掏出来，跟平安的同事打招呼，说你的手机关了吗？会议开始了。 （意在提醒客户） 各环节的职责各环节的职责会中会中 7、互动游戏： 主持人讲完了，马上简单讲解游戏规则，每桌推荐1个人上台。所有的环 节要跟随主持人的要求，积极主动去参与。带头鼓掌等。 （游戏主要目的是为了技工与每个客户进行交流） 8、主讲环节： 认真聆听，认真记录。每一次听都是第一次，去享受！如同桌有人不断讲 话，要轻轻的礼貌提醒。有来宾背对主讲人，一定帮他调整位置。有孩子 吵闹的，向工作人员要个小礼品搞定孩子。察

5、颜观色，看客户听课的投入 度，判断哪个客户最容易促成。 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 9、促成环节：（技工要自信，强调客户对主办人的支持，反复重复主讲人的话 术。这里只是强调几个促成的黄金时机，每个人都有自己的话术，话术仅供 参考，只要抓住时机，促成没有问题） 促成时机1： 主持人宣布：如果有任何疑问可以咨询我们身边的*先生/女士的同事。 话术：刚才听*讲了，你对保险的*功能或*产品比较感兴趣？（或者问：听 了专家讲得，您觉得选择保险，你更倾向大人还是孩子？） 客户：。 答：简单重复专家讲的重点。再说：现在给自己买这种的产品的人最多了，都 是买这种有病治病、无病养老的万能保险（金裕

6、：现在做生意的人给自己买 这种的最多了，他们都买这种3、5年缴费的，保本的、还避债避税的投资理 财产品；天使或吉星：现在给孩子买的，都是买这种领的早、领得久、领得 多的少儿产品了），你就选择交*年（或*钱吧），你看怎么样？。 客户： 如客户拒绝：尽量用专家讲过的保险的特点再谈，也可参照下面的拒绝话术。 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 促成时机2：主持人讲介绍奖品时奖品促成法 技工：你这么支持*（主办人），正好公司今天也有特别礼物，今天就给你孩子（老 婆）选这个“这里强调产品特点”的产品你吧！来，你是准备给孩子（老婆）存多少 呢？ 客户：我再看看 答：还有哪里不明白吗？我对着这个材料再

7、给你解释一下。 客户：不用了，都挺明白的，先考虑一下，要买再找“*”。 答：是的，本来买保险这事情蛮重要的，是要*（主办人）来和你谈的，可*今天实 在应付不过来了。我只是帮你确定给谁办、办多少，然后领取礼物，具体手续、缴费 啊这些事都是*改天去你那给你办理的。*这么优秀，又有像你这样的好朋友支持 她，她一定会做得更好的。你孩子叫什么名字？ 客户：. 答：今天就定下来，反正都要给孩子的买保险（同时填写资料）， 就选择这款产品了，你是缴1.2万还是2万呢？ 客户 答：麻烦你在这里签字（要求客户签字）。 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 促成时机3：同桌或旁边桌有人填单并领取礼物 技工要向客

8、户展示礼品，并用“她都给她孩子存了一份，你也就今天决定了 ，反正这个保险像*讲的那样，要存也就存起来，不存钱也没多起来的” 客户：没事，我再商量一下。 技工：是的，是要商量的，但是，就像老师讲得一样，保险很容易拖的，今 天我们听了会考虑办理，如果一犹豫一拖又是好几年过去了，就像你孩子 今年都*岁了，估计刚出生就想给他买保险了，你看当时也觉得不急不急 ，一晃就到现在了。别犹豫了，就今天定了吧，反正要买的，早点买好。 你孩子出生年月是哪天. 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 促成时机4：主办人敬酒时 技工：*，你这朋友对你可真支持啊！这么忙还来现场亲自祝贺你， 而且一直说要给你介绍客户、支

9、持你做保险。刚才他听完专家讲了后， 对*产品比较感兴趣，就是要回家商量商量（或者要再考虑一下）。 真的对你很支持啊！ 主办人：（大大咧咧地，借酒壮胆）这点钱还考虑什么，给老婆（自己） 买这点还弄来弄去的，干吗？别考虑，就定了来吧，来，干杯！ 技工：赶紧填写资料，让客户签字，领取奖品。 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 促成时机5：中奖 技工：恭喜你，今天这么多人，你都中奖了，真是有福气啊！今天一 定是特别有财气的一天，要不这样，以后每年的今天都这么有财气， 每年的今天都有钱领怎么养？对，就今天把养老的事情定了，以后老 了，每年的今天都这么有财气，有钱领，多好啊！你说是吧，对，你 就交那

10、个老师讲的*（产品）好不好？ 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 促成时机6：家属敬酒或领导敬酒 技工：领导啊！*（主办人）的朋友对她是特别支持，已经在她这里 买了*保险了，孩子还没有买，还准备给孩子买，就是交多少（或交 什么或交多久）一下子定不下来。对*（主办人）真是太支持了。 领导：哦！这样啊！真是太感谢对*的支持了，来我敬你一杯。回 头对技工说：那这样嘛，你先帮客户把礼品给领了，马上又回头对客 户说：公司规定就今天决定蔡又有礼品。反正具体交多少钱可以再定 嘛！到时候，让*（主办人）再和你商量嘛！ 技工：赶紧让客户再意向卡上签字，然后领礼物。 领导：谢谢，再讲句客套话（如，你继续啊！

11、尽兴啊等） 各环节的职责各环节的职责交流时间交流时间 促成时机7：见特约技工配合。 详见特约技工部分 促成最重要的是：尝试、不断尝试！ 有时：就是多讲一句，就可能让客户决定购买！ 各环节的职责各环节的职责用餐环节用餐环节 10、填写投保基本信息，每桌至少填写完整资料一份 话术：感谢你对*的支持，也恭喜你的家人有了这一份保险，刚才我们 填的是意向卡，具体手续还要填一个基本信息，然后我明天交给*（主 办人），她会根据信息，录入电脑再通知你办理的。我们先填写一些最 基本的信息资料吧，拿出投保信息表。 客户：先不用了，我很多东西都没有，反正具体都要找他的。 技工：具体是要找他的，可是你也看到了，这么多

12、朋友支持她，他实在 会忙不过了的，我今天就是他的助理，帮助他招待大家，帮助他做一些 简单但又比较重要的事情，现在我们填写的东西就是你出生年月、身份 证号码啊这些简单又必须的东西，很快的，只要耽误你两三分钟就行了 。 你的名字是这三个字吧？（接下来一步一步填写）。 11、用餐环节：招呼大家喝酒用餐，营造酒桌上的氛围。积极参与抽奖 等环节的鼓掌、互动。 各环节的职责各环节的职责会后会后 1.四、会后现场：技工最后留守，并认真填写客户信息表，将客户今天情况详细记 录，并将桌长资料袋交给主办人的行政助理或统筹人统一保管。如时间允许就简 单向主办人反馈一下。 2.五、会后第二天，向主办人一对一详细说明你

13、负责的客户现场的详细情况、 3.六、技工的其他注意事项 4.不递送自己的名片。 5.注意主办人客户信息保密。 6.注意着装，职业装，佩带司徽和展业牌。 7.详细填写投保资料。 8.有奖问答时，积极引导客户。没有被点到名的客户，如果技工带头说对我们这桌 不公平，会影响客户的心情。 9.不断尝试促成，7个黄金促成时机一定要落实。 10. 等客户离开后技工再走。免得给客户造成，我签单了，就不管我了。 11. 严禁在酒店任何地方（厕所、电梯、大厅）聊关于客户、签单、上次酒会的话题 。 特约客户（特约客户（担任客户担任客户）的职责）的职责 1.如会前拜访情况良好，预计有5位客户会很快做出决定的，不要设置

14、特约技工，直接 当任技工。 2.如果需要特约技工，技工一定要注意你是客户，除了认识*（主办人），你不认识 平安保险公司任何人，不要主动与任何人打招呼，只是热情地同桌的客户聊天即可， 观察哪些客户怎么对待技工，你也要控制，不能对技工过于热情。 3.到场时间：要晚一点，基本在开场前10几分钟，以免来太早，发生无意识地泄露身份 的事情。像其他客户一样拿礼品，被礼仪人员接待。 4.具体职责：认真听讲，言语上不宜过于积极配合主持主讲人，保持低调，只是频频点 头、微笑。促成环节时：等待几分钟后，很认真地问技工一些问题：“如孩子已经3岁 了，怎么买或4.9万太多了，我能不能少一点，交得少未来利益会不会少很多

15、或我已 经有社保了，那老师说的补贴型是怎么会使啊？是不是我去社保报销了，你们公司还 是会给我十万啊？”。 帮助促成：领取奖品后，要现场打开礼品仔细看，看完后，做个中肯的评价，然后让旁边 的客户看看，请他谈谈对这个礼品的看法。抓住时机：你要不也去领一份，反正像那 个老师说的那样，一年多花1万少花1万也看不出来的，就当存钱了。 客户：还没想好或干笑或说可以也是可以 其他技工：对呢对呢？反正是存钱，不是给孩子就是给自己，要不先给孩子存，你觉 得怎么样？ 实战演练实战演练 1. 现场两两结对，互问各环节的职责 2. 现场抽查，现场提问 3. 背诵部分：促成时机及话术 4. 实战演练（角色扮演） A、游戏部分 B、促成部分