物业管理招投标7_8

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1、1 1 服务成本 竞争者价格 消费者感受的价值 高价格 此价格下 无人问津 低价格 此价格下 无利可图 定价过程中须考虑的三个因素 2 2 主要有下面几种常用的定价方法主要有下面几种常用的定价方法 （一）成本加成定价法（一）成本加成定价法 指物业管理企业按市场行情在估计了平均成指物业管理企业按市场行情在估计了平均成 本的基础上，加上一定百分比来制定服务商品本的基础上，加上一定百分比来制定服务商品 价格的方法。价格的方法。 步步骤骤： （1 1）确定各）确定各项项服服务费务费 用支出用支出 （2 2）把上述各）把上述各项项服服务费务费 用支出加用支出加总总 （3 3）求出每）求出每户户每月的平均

2、服每月的平均服务务成本。成本。 （4 4）通）通过过平均服平均服务务成本加上目成本加上目标标利利润润来确定服来确定服 务务价格。价格。 （5 5）对对服服务务价格价格进进行行调调整并整并进进行行报报价决策。价决策。 3 3 用公式表示为：用公式表示为： P=AC(1+r)P=AC(1+r) PP管理服务的价格管理服务的价格 ACAC平均服务成本平均服务成本 rr预定的目标利润率预定的目标利润率 例例7-37-3： 4 4 5 5 表表7-17-1中中1818项项管理管理费费用支出用支出实际实际 成本成本为为 24 131.9324 131.93元，除以元，除以424424户户，每，每户户每月要

3、承担每月要承担 管理管理费费用支出用支出为为56.9156.91元。物元。物业业管理公司若管理公司若 确定目确定目标标利利润润率率为为10%10%，则则每每户户要承担管要承担管 理理费费用的用的标标准准为为： 56.9156.91（1+10%1+10%）=62.60=62.60 6 6 （二）差别定价法（二）差别定价法 经济学家认为，当不同市场之间出现的价经济学家认为，当不同市场之间出现的价 格差异并不反映提供商品或服务的成本差异格差异并不反映提供商品或服务的成本差异 时，这种做法就是差别定价（时，这种做法就是差别定价（Price Price DiscriminationDiscriminat

4、ion）, ,其目的是为了增加企业的其目的是为了增加企业的 总利润。总利润。 物物业业服服务务采用差采用差别别定价法确定的服定价法确定的服务务差差别别价价 格，按格，按标标准的分准的分类类方法把它分方法把它分为为一度差一度差别别价价 格、二度差格、二度差别别价格、三度差价格、三度差别别价格。价格。 7 7 1 1、一度差别价格、一度差别价格 指具有垄断地位的物业企业在提供物业指具有垄断地位的物业企业在提供物业 服务之前，根据不同消费者可以承受和接服务之前，根据不同消费者可以承受和接 受的最高价格的情况，来确定的不同的服受的最高价格的情况，来确定的不同的服 务价格。务价格。 是差别价格最极端的形

5、式，也是企业最是差别价格最极端的形式，也是企业最 能盈利的一种定价方法。能盈利的一种定价方法。 不常见不常见 8 8 2 2、二度差别价格、二度差别价格 指物业管理企业根据单个消费者消费服务指物业管理企业根据单个消费者消费服务 的数量的大小来定价。就是我们常说的数量的数量的大小来定价。就是我们常说的数量 折扣。折扣。 9 9 3 3、三度差别价格、三度差别价格 三度差别价格是指物业管理企业以消费三度差别价格是指物业管理企业以消费 者的需求价格弹性的差别为基础索取不同的者的需求价格弹性的差别为基础索取不同的 价格。价格。 1010 差别定价法主要适用于两种情况：差别定价法主要适用于两种情况： 一

6、、在同一个种物业中住有不同国籍或不一、在同一个种物业中住有不同国籍或不 同地区的业主，经他们自己要求而提供不同地区的业主，经他们自己要求而提供不 同标准的服务，收取不同价格的费用。同标准的服务，收取不同价格的费用。 二、一个物业管理企业在其实行较高档次二、一个物业管理企业在其实行较高档次 的物业管理服务项目周边进行辐射型扩散的物业管理服务项目周边进行辐射型扩散 ，针对那些分散型的小业主，或一些难以，针对那些分散型的小业主，或一些难以 支付较高物业管理费的老居民小区，推出支付较高物业管理费的老居民小区，推出 一种非完全意义上的物业管理。一种非完全意义上的物业管理。 1111 三、高峰定价法三、高

7、峰定价法 与采用差别定价法提高利润水平的方法相与采用差别定价法提高利润水平的方法相 似，高峰定价法是指物业管理企业向那些在似，高峰定价法是指物业管理企业向那些在 高峰期内要求得到服务的顾客索取高价，而高峰期内要求得到服务的顾客索取高价，而 对那些在低峰期内消费的顾客索取低价。对那些在低峰期内消费的顾客索取低价。 需具备的三个条件：需具备的三个条件： 1 1、服务是不能储存的、服务是不能储存的 2 2、在不同时间内提供的服务必定要使用同一、在不同时间内提供的服务必定要使用同一 生产设施。生产设施。 3 3、在不同的时间内，需求的特点具有显著的、在不同的时间内，需求的特点具有显著的 不同。不同。

8、1212 （四）对比定价法（四）对比定价法 又叫参照法，就是指同类物业中具有可比又叫参照法，就是指同类物业中具有可比 性的某一物业计费标准完善，执行效果好，性的某一物业计费标准完善，执行效果好， 其他物业管理费的计费标准就可通过逐项对其他物业管理费的计费标准就可通过逐项对 比，逐一确定每项管理支出和收费方法。比，逐一确定每项管理支出和收费方法。 （五）经验法（五）经验法 在掌握不同类型物业管理费计费标准及执在掌握不同类型物业管理费计费标准及执 行效果后，根据以往经验确定目标物业的服行效果后，根据以往经验确定目标物业的服 务价格。务价格。 （六）综合法（六）综合法 指综合上述诸方法的优点。指综合

9、上述诸方法的优点。 1313 第二节第二节 投标报价策略与决策投标报价策略与决策 一、投标策略和投标决策的含义一、投标策略和投标决策的含义 策略策略，即人们根据形势的发展而制定的行动方针和方式，即人们根据形势的发展而制定的行动方针和方式 。 投标策略投标策略，是指物业管理企业在投标竞争中的指导思想，是指物业管理企业在投标竞争中的指导思想 、系统工作部署及参加投标竞争的方式和手段。、系统工作部署及参加投标竞争的方式和手段。 决策决策是决策科学的基本概念，决策工作主要由四部分组是决策科学的基本概念，决策工作主要由四部分组 成：一是寻找决策的时机；二是确定可能的行动方案成：一是寻找决策的时机；二是确

10、定可能的行动方案 ；三是评价每个方案的收入和成本；四是从中选择最；三是评价每个方案的收入和成本；四是从中选择最 能满足企业目标的方案作为最优方案。所以说，决策能满足企业目标的方案作为最优方案。所以说，决策 是选择最佳的目标和行动方案而进行的活动，是一种是选择最佳的目标和行动方案而进行的活动，是一种 有约束条件的最优化有约束条件的最优化 投标决策投标决策是投标人选择和确定投标项目并制定投标行动是投标人选择和确定投标项目并制定投标行动 行动方案的过程。行动方案的过程。 1414 二、重视投标策略和投标决策的意义二、重视投标策略和投标决策的意义 （一）获胜的依据（一）获胜的依据 （二）实现经营目标的

11、保证（二）实现经营目标的保证 （三）获取利润的前提（三）获取利润的前提 三、投标决策的内容三、投标决策的内容 （一）选择投标项目（一）选择投标项目 一般只要接到一般只要接到业业主的投主的投标标邀邀请请，就要，就要积积极相极相 应应。 （二）判断资源的投入量（二）判断资源的投入量 1515 图图7-2 7-2 中标概率与投标资源投入量的关系中标概率与投标资源投入量的关系 1616 （三）分析报价并进行决策（三）分析报价并进行决策 初步报价估算出来后，还需对初步报价进初步报价估算出来后，还需对初步报价进 行分析。分析的目的是探讨这个初步报价行分析。分析的目的是探讨这个初步报价 的合理性以及带来的盈

12、利和风险，从而做的合理性以及带来的盈利和风险，从而做 出最终报价的决策。出最终报价的决策。 1717 1 1、报价的静态分析、报价的静态分析 分析步骤：分析步骤： （1 1）各项统计经费收支预算书中的汇总数字）各项统计经费收支预算书中的汇总数字 ，并计算其比例指标，并计算其比例指标 （2 2）从宏观方面分析报价结构的合理性）从宏观方面分析报价结构的合理性 （3 3）探讨管理计划期与报价的关系）探讨管理计划期与报价的关系 （4 4）分析检查明显不合理的报价组成部分）分析检查明显不合理的报价组成部分 （5 5）向决策组提交对比资料）向决策组提交对比资料 1818 2 2、报价的动态分析、报价的动态

13、分析 他是指通过假定某些因素的变化，来测算他是指通过假定某些因素的变化，来测算 报价的变化幅度，特别是这些变化对计划报价的变化幅度，特别是这些变化对计划 利润的影响。利润的影响。 1919 3 3、报价决策、报价决策 指报价决策人召集算标的有关经济、财会指报价决策人召集算标的有关经济、财会 人员共同研究，就上述计算结果和报价的人员共同研究，就上述计算结果和报价的 静态、动态风险进行讨论，做出有关估算静态、动态风险进行讨论，做出有关估算 报价的最后决定。报价的最后决定。 在报价决策中应当注意：在报价决策中应当注意： （1 1）报价决策的依据）报价决策的依据 应应当是自己估当是自己估计计人人员员的

14、估算的估算书书和分析指和分析指标标 2020 （2 2）报价差异的原因）报价差异的原因 A A、追逐利润的高低不一。、追逐利润的高低不一。 B B、各自拥有的优势不同、各自拥有的优势不同 C C、选择的技术方案不同、选择的技术方案不同 D D、形成的管理费用有差异、形成的管理费用有差异 2121 （四）确定报价策略（四）确定报价策略 1 1、生存型报价策略、生存型报价策略 以克服生存危机以克服生存危机为为目目标标，争取中，争取中标标可以不考可以不考虑虑各各 种利益。种利益。 2 2、竞争型报价策略、竞争型报价策略 以以竞竞争争为为手段，以开拓市手段，以开拓市场场、低盈利、低盈利为为目目标标，在

15、，在 精确精确计计算成本的基算成本的基础础上，充分估上，充分估计计各各竞竞争争对对手的手的 报报价目价目标标，以有，以有竞竞争力的争力的报报价达到中价达到中标标的目的。的目的。 3 3、盈利性报价策略、盈利性报价策略 投投标报标报 价充分价充分发挥发挥 自身自身优势优势 ，以，以实现实现 最佳盈利最佳盈利为为 目目标标，对对效益效益较较小的小的项项目目热热情不高，情不高，对对盈利大的盈利大的 项项目充目充满满自信。自信。 2222 （五）进行风险决策（五）进行风险决策 指某一特定策略所带来的结果的变动性的大指某一特定策略所带来的结果的变动性的大 小。其中策略是指物业管理企业为了获得利小。其中策

16、略是指物业管理企业为了获得利 润所做出的若干可供选择的计划或行动方案润所做出的若干可供选择的计划或行动方案 。 企企业业面度面度风险时风险时 的几种不良的几种不良处处理方式：理方式： “ “雨雨伞伞式式” ” “ “鸵鸟鸵鸟 式式” ” “ “直直觉觉式式” ” “ “蛮干式蛮干式” ” 2323 投标决策中的风险的四种基本处理方式投标决策中的风险的四种基本处理方式 1 1、回避风险、回避风险 拒绝承担风险拒绝承担风险 2 2、降低风险、降低风险 采取措施减轻预期风险的发生的概率采取措施减轻预期风险的发生的概率 3 3、转移风险、转移风险 就是将某些风险因素采取一定的措施就是将某些风险因素采取一定的措施 转移给第三方。（分包、保险）转移给第三方。（分包、保险） 4 4、自留风险、自留风险 自己承担自己承担 2424 四、投标技巧四、